사업가의 생각은 거꾸로 향한다
보이지 않는 것을 보는 방법은 생각의 방향을 바꾸는 것이다
보이지 않는 것을 볼 줄 아는 것이 사업을 하는 사람이 갖추어야 할 제 1 덕목이라 하지만 이는 결코 쉽게 주어지는 것이 아니다. 집요하게 관찰하고 치밀하게 분석해야만 보이는 절실함의 결정체이다.
누가 봐도 되지 않을 것 같은 일을 벌이는 사람들이 있다. 보통 사람이라면 시도조차 하지 않는 일을 무모하게 벌이고 보란 듯이 해내는 사람들, 그들이 바로 사업가이다. 나의 사촌 매형도 그런 사업가 중의 하나이다.
매형의 도움으로 신탄진에서 떡 재료 납품을 배운 적이 있다. 보통 떡집은 새벽 4시 정도에 문을 연다. 아침에 진열될 떡을 만들기 위해서는 그럴 수 밖에 없다. 그런 떡집에 물건을 납품하기 위해서는 더 일찍 나서야 한다. 새벽 2시 정도부터는 납품을 시작해야 오전 중에 담당하는 떡집들에 겨우 납품을 완료한다.
처남, 우리 떡집에 떡 한 번 납품해 볼까?
매형은 오랜 동안 떡집에 재료들을 납품하면서 떡집 사장님들의 고충을 잘 알고 있었다. 잔치나 행사 전에 미리 주문된 떡들은 보통 대량 주문이기 때문에 떡집에서 직접 기계를 돌려 만들어도 큰 문제가되지 않는다. 하지만 주로 소량으로 판매가 되지만 구색은 갖추어야 하는 꿀떡은 기계를 한 번 돌리면 상품화되는 떡과, 기계 안에서 밀어주는 역할을 위해 남아있는 반죽의 비율이 거의 반반이다. 구색을 위해 기계를 돌리는 것이 상당한 부담인 상황인 것이다.
작은 공장을 하나 임대해서 중고 기계를 갖추고 꿀떡을 양산하기 시작했다. 그리고 떡재료를 납품할 때마다 샘플 떡을 보여주며 사장님들을 설득하기 시작헀다. 떡을 납품 받아 판매하는 것은 인정할 수 없었는지 처음에는 사장님들이 상당한 거부감을 가졌다. 하지만 이내 구색을 위한 불필요한 작업에 비용을 지불하느니 납품받는 게 낫다는 판단이 서기 시작했고, 심지어는 더 나은 질의 떡을 만들기 위한 노하우까지 알려주었다. 그리고 우리가 담당하고 있는 모든 떡집에 꿀떡을 납품하게 되었다.
떡집에 떡을 납품한다는 게 말도 안 되는 소리처럼 들릴 지 모르지만, 사장님들의 고충을 정확히 알고 있기에 가능한 용기 있는 선택이었다. 이후에 따로 납품받아 재납품하던 생밤도, 직접 깎아서 납품하는 식의 사업 확장이 자연스레 이루어졌다. 사장님들의 신뢰를 기반으로 한 플랫폼이 만들어지자 사업확장은 마음먹은 대로 가능해졌다.
모든 발명품이 그러하듯, 불편함에 집중하면 의외로 쉽게 답은 나온다. 매형이 떡집 사장님들의 불편함에 집중했기에 떡집에 떡을 납품하는 말도 안 되는 비즈니스가 이루어진 것처럼 말이다. 제공자가 주고자 하는 것에 집중하는 것이 아니라, 고객이 원하는 것, 고객이 불편해 하는 것부터 생각해야 '절대 안 될 것, 말도 안 되는 것'이라는 단정의 오류에 빠지지 않는다. 생각의 방향은 항상 고객에서 제공자로 향해야 한다.
