사람의 마음을 움직이는 일
일을 하며 빛나는 사람들 13
자동차 딜러를 만나다
안녕하세요. 자기소개 부탁드립니다.
안녕하세요 BMW 부산 명지지점에서 2년 6개월째 근무 중인 서진영 매니저입니다.
진영님은 예전부터 자동차에 관심이 많았었나요?
사실 처음엔 자동차에 대해 잘 몰랐어요. ‘영업을 배워두면 나중에 사업을 하더라도 쓸모가 있겠지’라는 생각을 했고, 영업하면 자연스럽게 자동차가 떠올라서 입사했거든요. 그런데 이 일을 하면서 공부를 많이 하다 보니 지금은 정말 자동차를 좋아하게 되었어요. 지나가는 차종을 다 맞출 정도는 아니지만요.
첫 출근날 기억나는 에피소드가 있나요?
첫 출근은 사무실이 아니라 입사 확정 후 지점 회식자리였어요. 제가 31살에 입사해서 같이 일할 선배들을 처음 만나는 자리니까 엄청 활발한 모습을 보여줘야겠다고 생각했죠. 열정이 넘치던 시절이라서 망가질 준비도 돼 있었고요.
그래서 선배들이 주는 술을 다 마시고, 2차로 노래방에 가서 노래도 열심히 부르고, 택시 타고 집에 가다가 중간에 세워서 토하기도 했어요. 원래 토할 때까지 술을 많이 마시는 스타일이 아닌데, 그때는 진짜 열심히 했던 날이라 아직도 기억에 남아요.
그 열정으로 바로 첫 계약을 하신 신건가요?
전시장 근무를 당직 근무라고 해요. 보통 당직에 들어가기 전 두세 달 정도 롤플레잉 테스트를 하는데, 제가 있는 지점은 빨리 투입하는 편이라 저는 한 달 정도만 하고 보조 당직으로 전시장에서 근무하게 되었어요.
그때 한 손님과 상담하며 제가 신입인 것을 알렸더니 첫 계약을 해주고 싶다고 하신 거예요. 정말 감사했죠. 그런데 저는 계약 시스템을 전혀 몰라서 엄청 분주하게 돌아다녔어요. 다행히 근무 중이던 선배가 딱 상담실에 들어와서 제가 열심히 하는 직원이라고 어필해주고 계약도 다 받아줬어요. 그래서 선배 덕분에 첫 계약을 되게 기분 좋게 했어요.
손님도 선배도 너무 좋은 분들이네요. 그래도 진영님이 열심히 잘해서 이뤄낸 결과 같아요. 일을 하면서 ‘이 길이 내 길이구나’하고 느낀 순간이 있었나요?
이 일은 대면 직업이다 보니, 처음엔 ‘잘생겨야 계약이 잘되겠지’라고 생각했어요. 근데 저는 그렇게 잘생긴 얼굴은 아닌데도 계약이 잘 되는 거예요. 고객들이 공통으로 “매니저님은 인상이 좋아서 신뢰가 가요. 그래서 계약했어요.”라는 말을 많이 해주셨어요. 그 말을 들으면서 ‘이 일은 외모보다 신뢰감이 훨씬 중요하구나’ 하는 걸 깨달았어요. 어쩌면 이 시장에서는 내가 좀 유리할 수도 있겠다는 생각을 하게 되었죠.
일과 중에 에너지가 넘치는 순간은 언제인가요?
전시장 근무는 한 달에 많으면 7~8번 정도에요. 나머지 날에는 사무실에서 각자 영업을 하고요. 그래서 당직 근무할 때 ‘오늘은 계약을 몇 건 하고 손님 몇 분 만나야지.’ 이런 다짐을 해요. 그럴 때 좀 기대가 되죠.
상담 중 기억에 남는 에피소드가 있을까요?
예전에 부부로 보이는 손님이 오셨는데, 두 분이 정말 다정하고 대화도 재밌었어요. 그날은 차를 팔아야겠다는 생각보다 그분들과 이야기 나누는 게 즐거웠어요. 다음 날 시승을 오셨을 때 우연히 또 제가 근무하고 있었고, 그 인연으로 시승을 마친 후 대표님 탈 차, 그리고 사모님 탈 차 두 대를 계약하셨어요.
출고까지 잘 마무리하고 나서, 며칠 뒤에 같은 분이 다시 연락을 주셔서 차를 한 대 더 계약하셨는데, 처음에 사모님이 타셨던 차랑 같은 모델이었어요. 나중에 알고 보니 처음 함께 오셨던 분은 실제 부인이 아니라 애인이셨더라고요. 결국 그분이 본인 차, 부인 차, 애인 차까지 세 대를 제게서 구매하신 셈이었어요.
반대로 아쉬웠던 순간도 있었겠죠?
그럼요. 상담 분위기도 좋고, “계약할게요” 하셨는데, 다음 날 갑자기 다른 곳에서 할인을 더 해준다거나 급하게 자금 사정이 생겼다면서 취소하는 경우가 있어요. 한 건의 계약을 받기 위해 정말 많은 시간과 노력을 쏟기 때문에 그런 연락을 문자 한 통으로 받으면 속상하죠.
하지만 이제는 그런 일도 자연스럽게 받아들이게 되었어요. 한 고객을 놓쳤다고 낙심하기보다 ‘그럼 더 노력해서 다른 두 분을 만나면 되지’라는 마음으로 일해요. 계약 한 건 한 건이 중요하지만, 거기에 목숨 걸지는 않아요.
가장 뿌듯했던 순간은 언제였어요?
처음 이 일을 시작했을 때는 SM3를 타고 있었어요. 그런데 손님들이 “딜러님은 어떤 차 타세요?”라고 물으면 BMW를 좋다고 말하면서도, 정작 제가 그 차를 타지 않다 보니 마음이 조금은 불편했죠. 그래서 수입이 생기자마자 바로 BMW 5시리즈로 바꿨어요.
오전 10시부터 밤 10시까지 근무하거나 계약이 없는 날엔 정말 몸이 지치는데, 주차장에서 제 차를 보면 ‘내가 이 차를 탈 만큼 노력했구나’ 하는 생각이 들면서 피로가 조금 녹아요.
또 BMW를 처음 구매하시는 고객들이 걱정하실 때, 제가 자세히 설명드리고 출고할 때 감사 인사와 함께 작은 선물도 드리면 정말 보람을 느껴요.
그러면 진영님에게 일이란?
31살에 취업하기 전에는 온라인 스토어를 운영하면서 디톡스 제품을 팔았어요. 하루 한두 시간 투자로 한 달에 200만 원 정도 벌기도 해서, 효율 면에서는 꽤 괜찮았죠. 그런데 이 일을 5년 정도 하다 보니 수익이 많을 때도 이상하게 기쁨이나 성취감이 크지 않았어요.
지금은 달라요. 매달 경쟁이 있고, 실적 압박도 있지만 그만큼 명확한 목표가 있다는 게 좋아요. 그리고 그 목표를 지점 동료들과 함께 달성했을 때의 성취감은 정말 커요. 그래서 저에게 일은 단순히 돈을 버는 수단이 아니라, 사람들과 함께 목표를 이루며 성장하고 성취를 느끼는과정이에요.
시승을 자주 하실 텐데, 그중에서도 특별히 설렜던 순간이 있나요?
BMW는 차종도 다양하고 가격대도 폭넓어서 시승은 항상 설레요. 특히 큰 차나 고가 차량일수록 계약으로 이어질 확률이 높거든요.
또 시승은 단순히 차를 보여주는 시간이 아니라, 제가 어떤 사람인지 고객에게 보여줄 기회이기도 해요. 바로 옆자리에 앉아서 대화를 나누다 보면 신뢰가 쌓이고, 제 진심을 느끼게 되는 경우도 많거든요. 그래서 저는 ‘이번에는 또 어떤 인연이 생길까?’ 하는 기대감에 항상 설레요.
고객들이 상담 중 가장 많이 묻는 건 뭐예요?
요즘 고객들은 차량 정보를 대부분 유튜브로 미리 공부해 오세요. 그래서 차량 성능이나 옵션보다는 프로모션, 금융 조건, A/S 같은 실질적인 부분을 많이 물으세요. 특히 금융 관련 내용은 상담을 통해 구체적으로 설명해야 하죠. 그래서 때로는 딜러라기보다 대출 중개인 같은 역할을 하는 느낌도 들어요.
경쟁사의 정보도 따로 공부하나요?
그렇죠. 손님 중에는 벤츠나 테슬라를 타다가 오시는 분도 있어요. 그럴 때 시승하면서 “지금 벤츠 타고 계신다고 하셨는데, 벤츠랑 비교했을 때 어떤 점이 좀 더 편하신가요?” 이런 식으로 많이 물어요.
그러면 고객마다 느끼는 차이가 다르지만, 공통으로 이야기하는 부분들이 생겨요. 그런 피드백을 모아두면 다음 고객 상담 때 자연스럽게 활용할 수 있죠. 물론 제가 직접 다 타보면 제일 좋겠지만, 현실적으로는 그게 어렵다 보니 손님들이 이야기해 주시는 걸 통해 배우는 편이에요.
그러면은 지금까지 만난 고객 중 가장 잊지 못할 사람이 있다면?
저한테 차를 두세 대씩 사신 분들이 다섯~여섯 분 정도 있어요. 그런 분들은 정말 감사하죠. 차를 산다는 게 누구에게는 평생 한두 번 있을까 말까 한 중요한 일인데, 그걸 저에게 맡겨주셨다는 건 저를 신뢰해 주셨다는 뜻이니까요. 지금도 꾸준히 연락을 주고받고 있어요.
반면에 가끔 ‘빌런’ 같은 분들도 있어요. 차 출고할 때 지인을 데려와서 차를 구석구석 다 살피고 작은 흠집이라도 찾아서 트집을 잡는 거죠. 물론 완벽하면 좋겠지만, 새 차라도 아주 미세한 자국은 있을 수 있거든요.
출고는 단순히 차를 넘기는 게 아니라 계약 이후에 결제, 보험, 금융 심사까지 정말 많은 과정을 거쳐야 하는 일이에요. 그걸 다 마치고 어렵게 출고한 건데 그렇게 나오는 분들을 보면 사실 보람이 확 사라질 때가 있죠.
까다로운 고객을 설득해서 오히려 좋은 관계로 이어진 적도 있나요?
차를 오랜만에 구매하시거나 처음 구매하시는 분들은 어쩔 수 없이 까다로울 수 있다고 생각해요. 그럴 때는 결국 얼마나 체계적으로 일하느냐가 중요한 것 같아요. 저는 원래 기록도 꼼꼼히 하고, 제 나름의 업무 프로세스를 만들어두는 편이에요. 그래서 그런 분들을 만났을 때는 하나하나 체계적으로 설명해 드리고, 과정마다 확실하게 안내를 드리려고 해요.
그렇게 신뢰가 쌓이면 처음에는 까다로우셨던 분들도 나중에는 오히려 마음을 열고 주변 분들까지 소개해 주세요. 그분들 주변에서도 ‘그분이 인정한 사람’이라고 하면 그 자체로 신뢰가 생기니까, 제게는 대단히 큰 플러스가 되죠.
일하면서 배운 교훈이 있다면요?
이 일을 하면서는 무조건 솔직해야 한다는 거예요. 속이려는 마음이 전혀 없어도, 말 한마디나 태도에서 진심이 전해지지 않으면 그건 금방 느껴지거든요. 고객들은 생각보다 훨씬 똑똑하고 감각적이에요. 그래서 진심으로, 더 솔직하게 다가가야 이 일을 오래 할 수 있다는 걸 배웠어요.
고객과 인연처럼 이어진 관계도 있나요?
저는 처음부터 믿고 “알아서 해주세요” 하시는 분들이랑은 관계가 오래 가는 편이에요. 그런 분들은 항상 고맙죠. 그래서 행사 같은 게 있으면 초청도 드리고, 차를 타다 보면 사고가 나거나 서비스센터에 맡겨야 하는 일도 생기잖아요. 그런 일이 생기면 본인이 직접 처리하기엔 꽤 까다로운 일들이 많아요. 그럴 때 제가 도와드리기도 하고요. 그런 일들이 몇 번 쌓이면 자연스럽게 연락이 이어지고, 서로 신뢰가 깊어져요.
실제로 제 결혼식에 오신 분들도 있고, 축의금을 보내주신 분들도 있어요. 그럴 때마다 정말 고맙다는 생각이 들어요. 그런 인연이 된 분들만큼은 끝까지 잘하고 싶어요.
일하면서 제일 힘들었던 순간은 언제였나요?
이 일이 실적 싸움이잖아요. 그런데 올해는 우리 지점이 정말 좋아요. 올해 들어 10개월 동안 목표를 모두 달성했어요. 제가 입사했을 때만 해도, 1년에 목표를 달성하는 게 두세 번 정도밖에 안 되는 지점이었거든요. 그러다 보니 지점 전체가 압박을 많이 받았고, 자연스럽게 분위기도 무거워졌죠.
실제로 제가 입사한 지 2년 반 정도 됐는데, 그사이에 퇴사한 동료가 8명이나 돼요. 특히 정이 많이 들었던 동료들이 떠날 때는 마음이 참 힘들었어요. ‘여기가 그렇게 힘든 곳인가? 나도 나가야 하나?’ 이런 생각도 했죠. 그런데 다시 생각해보면, 이곳은 제게 참 고마운 곳이라 한 번만 더 버텨보자 했는데, 그 뒤로 상황이 완전히 달라졌어요. 지금은 정말 우리 지점의 르네상스 시기라고 할 만큼 분위기가 좋아요.
실적이나 경쟁 때문에 부담을 느낄 때도 있을 것 같은데, 그런 순간들을 어떻게 극복하나요?
목표를 달성하면 정말 뿌듯하지만, 다음 달에도 같은 목표를 다시 채워야 하니까 지칠 때가 있어요. 그래서 저는 너무 목표에만 매달리기보다는, 잠깐 한두 주 정도는 쉬어가요. 출근은 하지만 날씨가 좋으면 잠깐 산책을 하기도 하고, 고객을 만나러 가면서 바람 쐬기도 하는 거죠.
물론 쉬는 동안 실적이 없으니 수입은 줄지만, 그만큼 에너지를 다시 채울 수 있어요. 한동안 푹 쉬다 보면 ‘이제 다시 해봐야지’라는 마음이 자연스럽게 올라와요. 그렇게 스스로 다시 채찍질하면서 리듬을 찾아요.
요즘 전기차가 대세잖아요. 그런 흐름 속에서 진영님이 따로 준비하거나 더 집중하는 부분이 있을까요?
저는 원래 전기차를 좋아해서 작년에도 정말 많이 판매했고 올해 상반기에도 좋은 성과를 냈어요. 그래서 전체 딜러사에서 한 명에게만 주는 ‘전기차 판매왕’ 상도 받았어요. 관심이 워낙 많다 보니, 다른 차종보다 이해도도 높고 자신감도 있어요. 그래서 저는 전기차를 판매하는 게 어렵지 않아요.
마지막으로 이 직업을 꿈꾸는 사람들에게 한마디 부탁드립니다.
이 일은 잘하면 보상이 매우 커요. 시간도 자유롭고요. 주말에 손님이 오면 출근하기도 하지만 반대로 이번 달 출고할 거 다 하고 손님 연락도 없을 땐 평일에 어디 돌아다녀도 상관없어요. 주말에 근무하면 평일에 대체휴무도 있고요. 그래서 끈기 있고 신뢰감을 줄 수 있으면서 목표 의식을 갖고 경쟁할 수 있는 사람이면은 꼭 한번 해봤으면 좋겠어요.
