[핵심문장] 프리리치
‘노점에서라도 열심히 팔아서 빚을 갚아보자’라는 것이 아니라 ‘어떻게 하면 많이 팔 수 있을까?’라는 단순한 생각의 전환이 단기간에 빚이 몇 억 원 있던 이를 프리리치의 길로 이끌었다.
아이템 자체보다는 다수의 사람이 만드는 붐Boom 자체를 활용하는 것이 더 나은 선택일 수 있다. 골드러시에 뛰어들었던 사람들 모두에게 필요했던 튼튼하고 활동하기 편한 바지라는 필요에 집중해서 청바지를 만들었던 리바이스Levi's처럼.
‘주식 투자로 돈을 벌겠다’는 포부를 가지고 이를 실천에 옮기더라도 그러한 결과를 현실로 만드는 과정의 상당 부분은 내가 통제할 수 없는 요행과 외부적 요인에 있다는 것을 깨닫고 인정할 수 있어야 한다. (프리리치가 되기 위해서 선택하는 다양한 방법론들은 각기 다른 정도의 우리가 통제할 수 없는 부분의 위험한 요소가 존재한다는 것을 언제나 염두에 두고 있어야 한다.)
한계를 정확하게 인식하고 있어야만 프리리치가 될 수 있는 현실적인 방법론에 진정으로 다가설 준비가 일단락되게 된다.
전략戰略, Strategy이라는 단어에는 색다른 해석이 있다. 원래 전략은 ‘도달하고자 하는 목표와 내가 현재 서 있는 지점 사이의 간격Gap을 어떻게 메꿀 것인가?’에 대한 방법론이다. 다시 말해 목표지점까지 도달하는 데 필요한 것 중에서 ‘지금 내게 없는 것들을 어떻게 확보할 것인가?’에 대한 것이 바로 전략이다.
기존의 방법대로는 아무리 열심히 일한다 해도 달성할 수 있는 목표의 수치에 한계가 있으므로 그것을 훌쩍 뛰어넘기 위해서는 발상의 전환 그리고 일하는 구조를 바꿔야 한다.
칼국수를 팔든, 보험을 판매하든, 중고차를 팔든, 오피스텔 매매를 중개하든, 세상에 존재하는 너무나 많은 종류의 일이 있지만 결국 그 모든 것의 공통점은 당신과 고객이라 불리는 사람들 사이에 교환 행위가 일어나고 그 행위로 인해 발생하는 부가가치가 나의 소득원이 된다는 것이다. 결국 프리리치가 되기 위해서는 이 교환 행위가 더 원활하게 일어날 수 있도록 가다듬고, 더 높은 부가가치가 일어날 수 있도록 만들면 된다. 그중에서도 아주 중요한 한 가지는 우리를 찾아오게 만들어야 한다는 점이다. 거기서 프리리치를 위한 모험담은 시작된다.
내가 열심히 하지 않아서 지금 어려움에 부닥치게 된 것은 아닐지도 모른다고 여겨야 한다. 자만하지 않고 하는 일에 더욱 채찍질하면서 열심히 하는 것은 좋은 행동이지만, 원인을 파악하지 않고 잘못됐다고만 하는 것은 자칫 부질없고 소모적인 자학으로 이어질 뿐이다.
당신의 사업이, 장사가 어느 정도 성공을 거두었지만 더 성장하지 못하고 정체 상태에 머물거나 매출이 늘어날수록 더욱 열심히 뛰어야 하고, 신경 쓰지 않으면 안 되는 더욱 고단한 상황이 됐다면 이 단계에서 강력한 브랜드를 가져야만 한다. 필자가 강의에서나 혹은 예전 책에서 숱하게 언급하고 있는 멘토 포지셔닝도 같은 맥락이다. 당신의 고객이 될 수 있는 사람들에게 찾아가서 만나보고 싶은 전문가, 멘토 같은 사람이 되면 문제는 저절로 해결되기 시작한다. 그렇게 강력한 브랜드를 바탕으로 차돌처럼 단단한 충성고객 집단을 갖는 것이 가능해진다. 무엇을 하더라도 판매하자마자 완판이 되고, ‘사고 싶다, 함께 하고 싶다’라는 사람들이 가방에 돈을 싸 들고 와서 나를 받아달라고 사정하는 그런 기적 같은 일들이 벌어지게 된다. 이런 상황이 된다면 ‘아이템을 잘못 잡아서 망했다’라는 삼겹살 집 신드롬과는 영원히 안녕할 수 있다. 최소한 ‘나만의 특별한 무언가’만이라도 갖출 수 있게 될 때 프리리치의 꿈은 성큼 현실로 다가오게 되는 것은 물론이다.
나를 알리는 것이 중요하다. 그냥 홍보지를 돌리고, 블로그 활동을 열심히 하는 단순하고 막연한 활동이 아니라 나를 전문가로 믿게끔 만드는 매우 치밀하고 전략적인 활동이 필요하게 된다.
최대한 몸집을 가볍게 시작하는 것이 아주 중요하다.
사업의 가장 중요한 부분, 내 인생템의 에센스인 핵심 콘텐츠는 누구에게도 맡겨서는 안 되는 절대적인 나의 지배하에 컨트롤 되어야만 한다. 작은 기업일수록 내 인생 아이템은 곧 나이고, 브랜드이기 때문이다.
알아서 일할 수 있도록 직원을 개입시키지 못한다면 어떤 제안을 파격적으로 한다고 해도 내가 기대하는 효과는 거두기 힘들다.
송곳의 끝을 날카롭게 다듬고 돋보기를 투과하는 햇빛의 초점을 최대한 좁히듯이, 고객층을 특정한 영역으로 좁혀서 사업의 집중력과 효율성을 높이는 것, 이것이 바로 타깃팅이다.
같은 힘을 들이더라도 끝이 구멍을 손쉽게 뚫을 수 있을 정도로 뾰족하다면 구명을 쉽게 뚫을 수 있다.
우리는 가진 자원이 별로 없었기에 목표를 좁혀 잡았던 것이다. 집중된 효과를 노리면서 말이다. 그게 타깃팅이다. 이렇게 목표로 잡은 고객들이 관심을 가질만한 내용으로 로볼을 만들었고, 만들어진 로볼을 적합한 장소인 목표 고객들이 자주 출몰, 은거, 배회하는 곳, 즉 포인트에 뿌렸다. 폭발적인 반응이 있었고 결국 이 청년은 사업이라고 부를 수 있을만한 결과물이 만들어지기 시작했다.
사업을 진행할 때 필요한 고객발굴을 좀 더 잘하게 해주는 촉매, 윤활유라고 생각하면 쉬울 듯하다. 낚시할 때 무작정 낚싯바늘에 미끼를 꽂아서 바다에 던지면 물고기가 잡히던가? 잡으려는 물고기가 좋아하는 밑밥을 뿌려서 낚싯대 주위에 몰리게 만들어주는 작업이 미리 있어야 물고기가 낚싯바늘을 물지 않겠는가? 이렇게 미끼와 밑밥의 역할을 하는 것이 로볼의 역할이다.
김주하 대표는 그때의 깨달음을 이렇게 말하곤 한다. ‘비싼 건 내가 파는 게 아니라, 손님이 사는 거예요’라고.
레터를 기획할 때 염두에 두어야 할 것은 잠재 고객들의 마음속에 일어날 6가지의 질문이다. 일반적인 전단이든 프리리치에서 말하는 레터이든 이것을 받아 든 고객들은 이런 생각을 하게 된다.
첫째, 내가 이 레터를 왜 읽어야 하는 건데?
둘째, 도대체 이게 무슨 말인가?
셋째, 그게 나한테 무슨 이익이 있다는 거지?
넷째, 그래서 어떻게 하라는 건데?
다섯째, 당신 말고도 그런 말을 하는 사람이 더 있는지 알고 싶네
여섯째, 나 말고도 구매한 사람이 더 있는 거겠지?
고객이 레터를 받아들고 궁금해 할 6가지 질문까지 충분히 고려해서 레터를 작성해야 한다.
당신이 갑이 되어 을이 서비스나 상품을 스스로 요청하게 만드는 관계가 되어야 한다. 멘토 포지셔닝은 전문성을 토대로 한 것인 만큼 강력한 효과를 발휘한다. 이때 기반이 되어야 할 실력은 주관적이어서는 안 되며 반드시 누구라도 인정할 수밖에 없는 객관적인 실력이 있어야 한다.
‘전문적인 능력을 갖추라는 것이구나’라는 이야기가 아니다. ‘이 사람이 그렇게 전문적인 능력을 갖췄구나. 나에게 도움이 되겠어’라고 생각하게 만들어야 한다는 것이다.
검색엔진 최적화SEO나 블로그 최적화 등 인터넷 마케팅 기법들이 끊임없이 변하고 있지만 특별한 기법을 찾기보다는 꾸준한 활동과 콘텐츠 품질로 승부를 내는 데에 초점을 맞춰야 한다.
수집된 모든 고객정보DB는 반드시 체계적으로 정리해야 한다. 그런 뒤 고객들과 오프라인 소식지나 온라인 웹진, 메일링 등을 통해서 지속적인 관계를 형성해야 한다. 고객정보의 진정한 가치는 모으는 것이 아니라 어떻게 활용하는가에 있다.
‘내가 파는Sell게 아니라 고객이 사는Buy 것이다. ’내가 팔지 않고 고객이 스스로 살 수 있게 만드는 환경! 그것이 우리의 목표이다!
당신이 했던 일, 경험했던 아이템으로 방법을 찾아내라. 그리고 그 분야에서 당신이 인정받는 전문가로 생각되게끔 만들어야 한다. 이것이 바로 멘토 포지셔닝이다. 당신을 쉽사리 찾아올 수 있게끔 하는 다양한 장치를 갖춰야 한다
