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by 스몰브랜더 시내 Jun 16. 2022

작은 브랜드가 오래 생존하는 방법

피봇팅을 통해 새로운 기회를 포착한 작은 브랜드 사례를 알아보아요!

사람이 직업을 바꾸듯, 브랜드도 비즈니스 모델을 바꾸는 경우가 있죠. 넷플릭스는 비디오 대여점으로, 아마존은 중고 서적 판매 사이트로 시작했다는 이야기는 한 번쯤 들어보셨을 거에요. 어떤 브랜드든, 처음이 상상되지 않을 정도로 피봇(pivot)해 성공할 수 있는 것인데요! 브랜드는 현재의 전략이 (1) 너무 인력 의존적이거나, (2) 시장성이 없거나 적을 때, 혹은 (3) 정부 정책 등의 외부 요인으로 어려워질 때, 피봇팅을 선택합니다.


농구에서 '피봇'은 선수가 한 발은 굳건히 딛고 다른 한 발은 패스할 사람을 찾아 어떤 방향으로든 움직이는 것을 가리킨다고 해요. 즉, 하나의 중심을 가지고, 새로운 기회를 포착하기 위해 급격한 변화를 하는 생존 방법인거죠. 오늘 스몰레터에서는 "누구세요?"할만큼 탈바꿈해 '피봇팅'에 성공한 작은 브랜드의 사례를 소개합니다.



01. 핵심 '기술'은 그대로, '고객'은 새로!


핵심 기술이 뚜렷할수록, "기술에만 매몰되어 피폿팅이 어렵지 않을까?" 생각하시는 경우가 더러 있어요. 하지만, 반대로 생각하면, 핵심 기술은 브랜드 진화에 아주 큰 힘과 용기가 됩니다. 그럼, 핵심 기술을 기반으로 브랜드 탈바꿈에 성공한 스몰 브랜드의 사례를 함께 살펴보아요!



[Brand 1] '무드등' 브랜드가 '헬스케어' 브랜드로!

태그솔루션 Click

태그솔루션은 24살의 공대생이 '산업용 LED'로 시작한 회사인데요. 1) 무드등으로, 2) 근적외선 찜질기로, 그리고 3) 반려동물 의료기기로 무려 3번의 피봇팅을 했습니다.

태그솔루션은 사업 초기에 산업용 LED 필름을 개발했지만, 아무도 써주지 않자 각종 지원사업으로 버티며 B2C용 제품을 개발했다고 하는데요.

그렇게 탄생한 첫 번째 B2C 제품은 '코스모블랑'이라는 조명이었습니다. 하지만 소비자 단가가 맞지 않아 판매가 잘 되지 않았죠.

그만둘까도 생각했지만, 관두기 전에 마지막으로 도전한 것이 통증관리에 좋은 'LED 필름 벨트'였습니다. 태그솔루션의 얇은 LED 기술을 제대로 적용한 제품이었죠.

LED 필름 벨트로 매출이 나기 시작한 시리어스는 반려동물을 위한 슬개골 패드와 벨트 브랜드인 '시리어스펫'으로 또 한 번의 피봇팅을 합니다.

혈전으로 힘들어하는 고양이를 위해 구매했다는 한 소비자 리뷰 덕분이었는데요. 이렇게 6년간의 피봇팅 끝에 매출 0원에서 시작하여 소비자에게 필요한 제품을 만드는 브랜드가 될 수 있었습니다.


아무리 새로운 기술을 시장에서의 반응이 좋지 않다면 그 쓰임을 찾아 끊임없이 피봇해야 합니다. 이는, 시장의 수요가 있는 제품인지 확인하는, Product Market Fit(PMF)를 찾는 과정이라고도 하는데요. 좋은 기술의 알맞은 쓰임을 찾기까지 태그솔루션의 끊임없는 피봇팅이 새로운 시장으로 인도해준 것이 아닐까요? �



02. B2B에서 B2C로, B2C에서 B2B로!


'린스타트업'의 저자 에릭 리스는 피봇팅을 “비전은 그대로 두고, 전략을 변화시키는 것"이라고 정의했습니다. 비전을 지키면서 가장 손쉽게 시도해볼수 있는 전략인 'B2B'와 'B2C' 시장으로의 확장/피봇팅 사례를 소개합니다.



[Brand 2] 'B2B'에서 시작해 'B2C'로!

에디션 덴마크 Click

'에디션 덴마크'는 선물하기 좋은 퀄리티와 예쁜 패키지의 스페셜 티로 유명한 스몰 브랜드인데요! 덴마크 문화를 소개하고자 하는 마음 하나로 시작한 에디션 덴마크는 브랜드를 알리기 위해 여러 시도를 했다고 해요.


그 중 하나가 좋아하는 편집샵에 컨택해서 제품을 납품하거나 팝업 행사를 직접 진행하는 것이었어요. 팝업 행사를 진행한 후에, 카페에서 판매 문의가 많이 들어오는 바람에 일반 B2C 고객 타깃으로 만든 자사몰에서 B2B 발주를 받기 시작했다고 하는데요. 초기 자사몰의 B2C 매출은 등락이 심했지만, 든든한 B2B 파트너십 덕에 B2C 브랜딩에 집중할 수 있는 여유를 가질 수 있었습니다.


최근에는 성수동에 오프라인 쇼룸까지 내면서, 수 많은 인플루언서들과 2030 고객들이 더욱 관심을 갖는 멋진 브랜드로 자리매김을 했는데요!



현재도, '에디션 덴마크'는 '프렌즈오브에디션덴마크'라는 웹샵을 따로 운영하며, 리테일 파트너(마켓컬리, SSG 등)와 B2B 카페를 관리하고 있습니다!


에디션 덴마크 제품을 판매하는 카페를 인스타그램에 따로 소개하고, 리테일 채널에 맞는 제품을 MD와 함께 개발 및 런칭하며 윈윈(Win-Win)하는 관계를 유지하고 있다고 해요!


게다가, '선물하기 좋은 차'라는 강점을 살려 명절 선물, 결혼식 선물과 같은 대량 주문 건도 쉽게 문의하는 자동 응답 폼을 만들어, 대량주문 고객의 경험도 촘촘히 설계하고 있답니다.



[Brand 3] B2C에서 시작해 B2B로!

만월회 Click


오프라인 카페로 시작해, B2B와 온라인으로 피봇팅에 성공한 브랜드도 있습니다. 바로 '만월회'인데요. 수원의 한 카페에서 시작된 만월회는 논커피 음료가 트위터에서 큰 반응을 보이며 '온라인'에서 원액 베이스를 판매하기 시작했습니다.

여기서 멈추지 않고, 만월회는 경쟁사라고 볼 수도 있는 다른 카페에게 원액 베이스를 납품했어요. 그리고, 현재는 카페를 직접 운영하지 않고, 온라인과 전국 800개의 카페에 원액 베이스를 납품하는 브랜드로 탈바꿈하였습니다. 생산 시설과 유통 시스템을 끊임없이 확장시켰기에 가능한 일이었죠!


최근 들어서, 만월회는 사업자를 위한 무료 상담 서비스도 제공하고, 메뉴판에 넣을 이미지 라이센스도 판매합니다. 작은 카페에서 시작했기 때문에 오프라인 카페의 소소한 어려움을 가장 잘 이해하는 파트너, '카페들의 카페'로 자리잡은 것이죠.



03. 핵심 '인력'은 그대로, '비즈니스 모델'은 새로!


한 VC에 의하면, 초기 투자 단계의 스타트업에게 가장 중요한 것은 '아이템'과 '시장', '사람' 중 단연 사람(=팀)이라고 하는데요. 실패해도 다시 도전할 수 있는 팀워크가 있다면, 피봇팅은 끊임없이 가능합니다.



[Brand 4] '바버샵'에서 '메이크오버' 서비스로!

더 뉴그레이  Click


'헬로우젠틀'의 권정현 대표는 카페와 바버샵 사업을 4년간 진행하면서 어려움을 느끼고, 가볍고 즐겁게 할 수 있는 사업적 시도를 계속해야 겠다고 마음 먹습니다. 그렇게 시작한 것이 캐리어에 옷을 담아 돌아다니며, 중년 남성들을 메이크오버 해주고 그 사진을 올린 것인데요. 지금의 '더 뉴 그레이'의 시초입니다.

이후에, 해외의 멋쟁이 아저씨들처럼 대한민국 아버지들의 패션을 스타일링해주는 '우리 아빠 프사 바꾸기 대작전'이라는 프로젝트를 진행합니다.


처음 와디즈 펀딩에서는 30명 규모의 서포터가 모집됐지만, 현재는 '뉴발란스', '기아'와 같은 대기업들과 콜라보 프로젝트도 진행할 정도로 폭풍성장했죠! 또한, '아저씨즈'라는 아저씨 모델 그룹을 매니지먼트하며 여전히 작고, 유연하게, 계속해서 움직이고 있지요. 이정도면 정말 멋진 피봇팅이 아닐까요?



[Brand 5] '독서 모임'에서 '간편 식품 플랫폼'으로!

윙잇  Click


역삼역의 한 카페의 독서모임으로 시작한 ‘아그레아블'은 연 거래억 200억원을 돌파한 푸드 플랫폼 ‘윙잇'의 전신입니다. 전혀 다른 모습의 두 브랜드가 어떻게 피봇했는지 궁금하시죠.


임승진 대표가 만든 독서 모임에서 윙잇의 코파운더 이다빈 대표를 만나면서 시작되었습니다. 임승진 대표는 개발자였고, 사업 아이디어를 가지고 있던 이다빈 대표가 만나 윙잇이라는 브랜드 창업으로 힘을 모았죠. 작은 브랜드에서는 '팀'이 바로 핵심인데, '팀워크'를 중심으로 피봇팅을 한 사례가 바로 '아그레아블'입니다.


윙잇은 꾸준히 피봇을 하는 것으로도 유명한데요. 반려동물 식품 브랜드에 도전하거나, 신선 물류 사업으로도 피벗할 수 있는 기회를 엿보고 있습니다. 10년 뒤의 윙잇은 어떤 모습일지 궁금하네요!


04. '시장'은 그대로, 새로운 '방법'으로!


리소스가 한정적인 작은 브랜드는 문어발식으로 다양한 시장에 시도하는 것보다 하나의 유망한 시장에서 피봇팅을 통해 점차 시장 점유율을 늘려나가는 것이 더 현실적입니다. 큰 그림을 먼저 그리고 퍼즐을 맞춰 나아가는 경우도 있지만, 작은 브랜드는 큰 그림에서 시작하면 지치지 십상이니까요.


[Brand 6] '강아지 수제 간식' 매장에서 '애견 제품 플랫폼'으로!

바잇미  Click


'바잇미'의 로고의 한쪽 눈이 없는 두부는 바잇미 대표의 유기견, 두부입니다. 2개의 수제 간식이 판매되면, 1개는 유기견에게 기부하는 컨셉의 오프라인 매장이 바잇미의 시작이었다고 해요. 현재, 바잇미는 5년 만에 연매출 100억원의 반려동물 라이프스타일 플랫폼이 되었는데요. 어떻게 바잇미는 대표 반려동물 브랜드가 되었을까요?


첫 번째는 바잇미의 핵심역량인 기획력에 있는데요. 바잇미는 수제 간식 매장에서부터 65~70%의 제품을 직접 기획 제작했어요. 지금까지도 한달에 7~8개의 PB제품을 꾸준히 출시합니다. '판매량이 괜찮을까?'하는 생각이 들어도 소비자 피드백을 위해 출시한다고 합니다.


두 번째는 그들의 가치를 지켰다는 점이에요. 여전히 바잇미는 2개를 구매하면 1개를 유기견에게 기부하는 캠페인을 하고 있다고 해요. 피봇팅을 하더라도, 처음 브랜드를 시작했던 가치를 지키는 모습이 브랜드의 팬을 꾸준히 유지할 수 있게 해주었어요.



[Brand 7] '샐러드' 가게에서 '온라인 커머스', '자판기' 등으로!

스윗밸런스  Click


'스윗밸런스'는 2015년도에 서울대생들이 학교 근처의 동네 세탁소를 샐러드 가게로 리모델링하며 시작됐는데요. 시작도 특별했지만, 이제는 빠르게 성장하여 온라인에서도 스윗밸런스라는 브랜드를 흔치 않게 볼 수 있습니다.


그 비결은 온라인으로의 빠른 피봇팅에 있습니다. 이미 오프라인에서 잘 되고 있지 않았냐구요? 피봇팅은 실패의 국면에서의 시도뿐만 아니라 성장의 한계에 부딛혔을 때에 할 수 있는 도전입니다.


스윗 밸런스는 오프라인 가맹점을 무리하게 늘리는 전략보다는 온라인에서의 확장 방식을 선택했는데요. 250억 원 규모의 매출이 나는 현재도 오프라인에서는 가맹점 7개와 직영점 14개로만 제한적으로 운영하고요.


그 대신 샐러드 자판기, 온라인 판매, 식단 구독 서비스 등 오프라인 매장만큼 인력과 자본력에 의존도가 크지 않으면서도, 확장이 빠른 방식으로 끊임없이 피봇팅을 시도하며 빠르게 성장가도를 밟고 있습니다.


>> [데일리트렌드] 스윗밸런스 편 전문 읽기



05. 피봇팅으로 '위기'를 '기회'로 만든 사례


피봇팅은 일종의 위기대처능력이기도 합니다. 컨트롤할 수 없는 외부 요인들에 의해 사업이 흔들릴 때, 기존 계획을 빠르게 피봇하여 기회를 포착하는 것이 중요합니다.



[Brand 8] '사과 농장'에서 '주류' 브랜드로!

한국 애플리즈  Click


경북 의성의 '사과 과수원'에서 '사과 와인'을 개발한 사례가 있는데요. 바로 '애플리즈'입니다. 1996년도에 처음 '사과 와인'을 출시한 후 거의 10년간 국내에서 판매가 되지 않아, 해외 시장으로 눈을 돌린 것이 신의 한수였습니다.


현재는 27개국에 수출을 하고 있으며 매출의 90%가 수출이라고 해요. 특히, 애플리즈의 성공 비결 중 큰 부분이 일반적인 '와인' 모양의 제품을 '소주'의 형태로 변형해 판매하는 피봇팅이었는데요. '소주'를 궁금해하는 해외 고객들은 애플리즈의 달콤한 소주의 매력에 빠지게 되었다고 합니다!

게다가, 애플리즈는 관광 사업에도 도전하여 다양한 비즈니스 모델을 구축하였는데요. 코로나 전에는 양조장에 연간 4만~6만명의 해외 관광객이 붐볐다고 해요!


이쯤되면 애플리즈는 전통주 회사 중 0.1%의 전무후무한 수출 역사를 쓰고 있는 것 같은데요. 코로나라는 전세계적 위기에도 오히려 공격적인 영업 전략을 펼쳐 전년도 대비 3배인 60억원의 매출을 달성했습니다. 한번 피봇팅 경험이 있는 기업은 위기에도 강할 수 있다는 것을 보여주죠?



[Brand 9] '병행 수입'으로 시작해 '뷰티 브랜드'로

씨스터앤  Click


'유리아쥬', '피지오겔'과 같은 유명 해외 화장품 브랜드가 국내에 대거 수입됐던 첫 시작을 기억하시나요? 이 시작을 이끈 분이 바로 '병행 수입'으로 사업을 시작했던 브랜드 '씨스터앤'의 대표 천정욱 대표입니다.


프랑스 여행에서 약국 앞에 화장품을 사려고 줄 서 있는 여행객들을 보고, 빠른 실행력으로 병행 수입 사업을 시작했는데요. 초기부터 어마어마한 수익을 확보하여, 병행 수입에서 '나우인파리'라는 수입 패션 몰로 1차적인 피봇팅을 진행했다고 합니다. 하지만, 수입하던 주요 브랜드들이 국내 진출을 직접 진행하며 공급을 끊어버립니다. 게다가 프랑스에서 세무조사를 받고, 아무 이유 없이 10개월간 계좌가 동결되는 위기를 겪었다고 해요.


이후, K-뷰티 브랜드로의 피봇팅까지 시도합니다. 프랑스 뷰티 브랜드 수입으로 사업을 시작했지만, 여러 리스크를 피해 직접 제품을 만들어 수출하기로 결정한 것인데요. 이번에도 빠른 판단력으로 위기를 도약의 피봇 포인트로 만들었습니다.


올해 씨스터앤은 1,000만불 수출 실적을 돌파하였으며, 매출의 40%는 해외에서 나오고 있습니다. 해외의 제품을 수입하던 비즈니스에서, 이제는 해외로 K-뷰티를 수출하는 비즈니스로 피봇한 사례입니다.





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