이 착각에 빠지면 브랜딩 실패할 확률이 높아집니다.
안녕하세요.
여러분은 브랜드입니다.
고객을 사랑하는 마음으로 고객의 문제를 해결하고 있기 때문이죠.
저번 시간에 설명 드렸던 것처럼 대한민국은 창업자의 절반 이상, 66%의 기업이 5년안에 폐업하고 있는 정말 어려운 시기를 지나가고 있습니다.
심지어 다가오는 2024년은 더욱더 힘겨운 시간이 될 것이라 전망하는 전문가들이 많은데요.
금리 인상이나 세계 경제의 급격한 흐름의 이동과 같이 다양한 변수가 존재하지만 우리는 사업을 일궈나가는 사람들로서 본질을 잃어서는 안 될 것같습니다.
이러한 격변의 시기에 우리는 과연 어떠한 것에 집중해야 할까요?
오늘은 특별히 '고객의 시선에서 바라보는 비즈니스'라는 주제를 다뤄보도록 하겠습니다. 내가 고객일때는 그 누구보다 고객의 마음을 잘 아는 것 같지만 막상 사업에 뛰어들어 당장 돈을 벌어야 하는 사장 혹은 대표가 되면 나도 모르게 고객의 관점을 상실하게되죠.
이것은 너무나 강력해서 우리가 계속해서 몰입하고 중심을 바로잡지 않으면 어느샌가 다시금 제품을 판매하는 판매자의 입장으로 돌아가 버리게 됩니다.
저 또한 브랜딩 컨설팅 사업을 하면서 이와같은 강력한 힘을 느낄때가 정말 많습니다. 일이 몰려서 정신없이 바빠지거나 혹은 반대로 매출이 줄어서 정신없이 온갖 방법을 동원하며 사업을 알리기 바쁘거나 하는 이 모든 바쁨이 다가오는 순간 중심을 잃어버리는 경우가 많았습니다.
고객의 마음을 알지 못하는 지경에 이르면 사업에 엄청난 영향을 끼치게 됩니다.
이러한 현상이 지속적으로 반복되거나 완전히 나의 무의식을 지배하는 순간, 고객과의 감각적인 혹은 감정적인 연결고리를 잃어버린채 단순히 제품을 제공하는 판매자로서 사업을 운영하고 있으면서도 스스로 고객을 위한 최고의 제품과 서비스를 제공하는 사업가로 착각하는 위험에 빠지게 됩니다.
그렇다면 이렇게 바쁘게 일하고 있는 마음을 잠시 내려놓고, 이제 다시 고객의 시선으로 돌아가 보겠습니다.
우리는 고객의 관점으로 돌아가기 위해 이 두가지를 알 필요가 있는것 같아요.
'필요에 의한 소비와, 가치를 위한 투자'
어떻게 표현하는 것이 가장 직관적이고 쉽게 이해할 수 있을까 고민하면서 제가 스스로 만들어본 문장인데요.
여러분 이게 무슨말일까요?
우리가 물건을 구매할 때 두가지 관점에서 물건을 선택합니다. 필요는 말 그대로 필요에 의해 구입하는 제품을 뜻합니다. 예를들면 소비성이 강한 생필품이나 음식과 같은 카테고리의 제품들이 되겠죠.
가치는 여러분이 느껴지시는 느낌 그대로 가치가 있다 생각하여 구입하는 제품을 의미합니다. 예를들면 비싼 전자제품, 명품, 자동차와 같은 제품들 입니다.
여기서 한가지 여러분들께 한가지 질문을 해보겠습니다.
여러분이 판매하고 계신 제품 혹은 서비스는 필요에 의해 구매하는 제품인가요? 아니면 가치에 의해 구매하게되는 제품인가요?
제가 이러한 질문을 드리는 이유는 이 두가지가 극명한 차이가 있기 때문입니다.
우리가 고객으로서 제품을 구입할 때 필요하기 때문에 구입하는 것들은 가격이 중요합니다. 쿠팡에서 당장 필요한 휴지 보고있다고 가정해보죠. 쓱 빠르게 훑어보고 큰 고민없이 가장 저렴한 가성비 제품을 구매하거나 기존에 사용하고 있던 제품이 있다면 바로 그것을 구매합니다.
그렇죠.
필요에 의해 구매하는 기준은 가격과 익숙함 입니다.
그렇다면 가치는 어떨까요?
여러분이 남자라면 애플워치, 아이폰, 골프 장비 등을 구입할 때를 생각해 보세요.
또 여자분이시라면 화장품, 지갑, 백, 맛있는 음식, 호캉스를 구입할 때를 생각해 보는거죠.
어떠신가요?
필요에 의해 구입할 때와 비슷한 느낌이 드시나요? 물론 합리적인 가격을 중요하게 생각하시는 분들도 있지만 결국 내가 가치를 느끼는 제품을 사고자 할때는 그것이 가격이 비싸도 구입하는 확률이 훨씬 높죠.
가격에 민감하신 분들이라 하더라도 약간만 저렴하다면 내가 생각했던 제품을 결국 조금이라도 싸게 구입했다는 만족감으로 구입하시는 것이죠.
이처럼 고객은 양면성을 가지고 있습니다.
자 그렇다면 이제 제품과 서비스를 제공하는 입장으로 돌아가 보겠습니다.
여러분은 어떤 제품을 판매하고 싶으신가요?
가격 전쟁에 뛰어들 수 밖에없는 제품을 판매하고 싶으신가요? 아니면 내가 가격을 주도할 수 있는 가치를 가진 제품을 판매하고 싶으신가요?
여러분과 저는 당연히 가치를 선택할 것입니다.
하지만 많은 경우 우리는 제품을 판매하기 위해 필요의 영역으로 들어가면서도 마치 가치를 제공한다 착각하고 있는 경우가 많아요.
일본의 마케팅 구루 간다마사노리의 문장을 한번 들어보시죠.
당신은 세상에 얼마나 가치 있는 것을 주고 있는가?
당신은 다른 사람에게 얼마나 도움이 되고 있는가?
이 질문에 답하지 못한다면 성공했다고 말할 수 없을지도 모른다.
고객은 문제 해결을 곧 가치라 생각합니다.
그것이 욕구가 되었든 건강이 되었든 간에 말이죠. 지금 나의 머릿속을 가득 채우고 있는 그것을 해결해줄 제품에 가치를 느끼고 많게는 수억을 쓰면서도 충분한 만족감을 느끼는 것이 고객입니다.
여러분들이 판매하고 계신 제품과 서비스가 정말 다양할 거에요. 그리고 그 제품으로 사업에 뛰어들어보면 얼마나 수많은 경쟁자가 많은지 피부로 느껴지는 느낌이 들 정도로 체감하게 되죠. 그리고 많은 경우 경쟁력을 갖지 못한 채 나도 모르게 가격 경쟁에 뛰어들고 결국 필요의 영역으로 빠지게 됩니다.
그리고 그 치열한 경쟁 안에서 어느새 고객의 관점을 잃어버리게 되고 고객에게 잊혀지는 또 하나의 기업이 되어버릴 확률이 매우 높습니다.
자 그러면 어떻게 해야 할까요?
어떻게 하면 우리 제품을 가치의 영역으로 들어가 고객에게 사랑받을 수 있을까요?
브랜딩과 마케팅에 정답은 없습니다.
지금도 거대 기업들 조차도 한순간의 잘못된 선택으로 완전히 장악했던 시장을 잃어버리고 도태되는 것을 보면 정말 100% 보장된 정답은 없는 것 같습니다.
하지만 본질적으로 확률을 높일 수 있는 방향은 존재합니다. 지금 사랑받는 기업들도 이 길을 걸어가고 있으니까요.
오늘은 우리가 어떠한 착각에 빠질 수 있는지 그리고 그 길이 왜 끝이 정해져 있는지 확인해 봤습니다.
내일은 어떻게 하면 우리의 사업이 가치의 영역으로 넘어가 고객에게 사랑받을 수 있는지 함께 고민해 보는 시간을 가져볼께요.
지금 여러분들이 사업을 하시면서 혹은 사업을 준비하시면서 고민하고 계신 내용이 있으시다면 댓글로 남겨주세요. 하나하나 확인해보고 답변을 드릴 수 있는 내용이 있다면 답변도 드리고 구독자님들과 함께 나눠보면 좋을 것 같은 내용들은 영상으로 제작하여 함께 고민해보고 문제를 해결해 보도록 하겠습니다.
쉽지 않은 길이지만 이 행복하고 즐거운 과정을 함께 걸어가시죠!
여러분들은 브랜드로 사랑받는 사람들입니다!
감사합니다.
지금까지 에이투지트였습니다.
atozitmail@gmail.com
