가격경쟁에서 벗어나는 또 다른 핵심 전략
안녕하세요.
여러분은 브랜드입니다. 고객을 사랑하는 마음으로 고객의 문제를 해결하고 있기 때문이죠.
오늘은 어떻게 하면 정말 치열한 가격경쟁에서 벗어나 고객들에게 사랑받을 수 있는지 함께 고민해 보는 시간을 가져보겠습니다.
지난 시간에 이 부분에 대해서 다른 관점으로 설명 들린 중요한 내용이 있으니 그것도 함께 참고해 보시면 좋을 것 같습니다.
우리는 모두 브랜드로 성장하길 원합니다. 하나의 브랜드로 이름을 알리고 고객들에게 사랑받길 원합니다. 하지만 많은 경우 경쟁사들과의 치열한 가격경쟁으로 브랜딩은 커녕 당장 내일 또 얼마에 가격을 낮춰서 팔아야 하나 걱정하고 있는 것이 현실입니다.
온라인, 오프라인 가릴 것 없이 이 부분은 모든 사업가들의 고민이죠. 새로운 제품을 런칭했다 하더라도 어느새 비슷한 제품이 쏟아져 경쟁력을 잃고 또다시 가격경쟁으로 빠지게 됩니다.
그렇다면 도대체 어떻게 해야 이 지긋지긋한 곳을 벗어나 브랜딩을 할 수 있는 것일까요?
같이 한번 생각해 보겠습니다.
멋있게 옷을 입혀주세요.
우리도 중요한 자리가 있거나, 좋아하는 사람의 마음을 얻기 위해 나가는 자리에는 잘 차려입으려고 노력합니다. 그 사람이 좋아하는 색은 무엇인지, 어떤 패션을 좋아하고 즐겨 입는지 생각해서 최대한 나도 그 사람의 취향에 맞춰입죠.
마찬가지입니다. 우리의 제품 자체로는 더 이상 할 수 있는 것이 없다 느껴진다면 우리는 그 제품을 잘 포장해야 할 필요가 있습니다.
단순히 제품을 보낼 때 사용하는 박스나 포장 재료들뿐 아니라, 웹사이트, 카드, 이메일, 공간 구성, 인테리어, 소품 등 다양한 부분에서 디자인적으로 고객으로 하여금 '아 내가 좋은 곳에서 제품을 구입하는구나!'라는 느낌을 느낄 수 있도록 해야 합니다.
고객은 제품을 구입할 때 그 제품 자체뿐 아니라 궁극적으로는 그 제품으로 누릴 수 있는 나의 행복한 느낌과 위상을 얻기 위해 구입한다 설명드렸었습니다. 그렇기 때문에 우리는 우리의 제품이 그러한 느낌과 위상을 제공해 준다는 것을 시각적으로 또한 무의식적으로 전달해야 합니다.
디자인적인 요소는 이러한 느낌을 전달하는데 가장 중요한 요소라고 할 수 있어요. 똑같은 제품이라 하더라도 잘 기획된 일관성 있는 디자인은 그 제품을 차별성 있는 매력적인 제품으로 인식할 수 있게 만들어줍니다.
그리고 그 차별성이 우리의 제품을 가격경쟁에서 벗어나게 해주죠.
디자인은 이제 절대 빠질 수 없는 요소입니다.
그동안은 디자인에 신경 쓰지 않아도 매출에 큰 문제가 없었다 하더라고 곧 시장에 진입할 경쟁사는 분명 이러한 부분을 가지고 들어오게 될 것이고, 우리의 제품은 뒤로 밀려나갈 수밖에 없습니다.
우리는 지속적으로 고객의 관점이 아닌 판매자의 관점으로 제품을 바라보게 되는 시선을 경계해야 합니다.
고객의 관점에서는 이러한 디자인은 당연히 누려야 하는 필수 조건이며, 가격이 조금 더 비싸더라도 구매 버튼을 누르는 아주 기본적인 조건입니다.
우리가 제품을 고를 때 어떤 기준으로 선택하는지 생각해 보면 답은 분명합니다.
본질을 강화해 주세요.
제품 그 자체를 개발하는 것은 당연히 포기하면 안 되는 본질 강화의 핵심입니다. 하지만 이러한 부분은 한계점이 명확하여 그것을 뚫어내는 것이 쉽지 않은 경우도 많습니다.
그럴 때 우리가 확인해야 하는 것이 바로 고객의 불만입니다. 이미 너무나 비슷한 제품이 주변에 널려있고 비슷한 느낌으로 '우리 제품이 타사 제품보다 좋아요' 하고 있기 때문에 고객들은 이미 선택하는 것 자체에 피곤함을 느끼고 있습니다.
이때 우리가 고객이 불편을 느끼는 것은 무엇이 있을까? 원하는 것은 무엇이 있을까?를 고민하고 집중한다면 차별성을 만들어낼 수 있습니다.
서비스를 제공하고 있다면 그 서비스의 본질 강화를 진행하면서 고객이 조금 더 관리받고 있다는 느낌을 전달할 수 있는 방법들이 무엇이 있는지 고민해 볼 수 있죠. 제품을 판매하고 있다면 그 제품을 사용하는 사용자들이 어떻게 하면 더 자신의 선택에 만족감을 누리고 남들에게 자랑하고 싶을까?를 고민해 볼 수도 있습니다.
가장 대표적인 예로 Casetify 가 있죠.
극강의 레드오션 즉, 경쟁자들이 전 세계적으로 차고 넘치는 시장인 휴대폰 케이스 시장을 장악한 Casetify는 케이스가 단순히 휴대폰을 보호해 주는 도구로 사용되는 것을 넘어, 고객이 자신의 정체성을 표현하고 싶어 하는 도구라는 것을 캐치하고 고객이 직접 커스터마이즈를 할 수 있도록 해주면서 동시에 디자인적으로도 뛰어난 케이스들을 선택할 수 있게 해줍니다.
고객이 원하는 느낌과 위상을 정확하게 확인하고 아주 만족스러운 구성으로 고객의 마음을 사로잡은 것이죠.
Casetify가 다른 경쟁사가 얼마에 판매하는지 신경을 곤두세우고 살펴보고 있을까요?
Casetify 제품은 가격이 비싼 편에 속하죠. 그럼에도 불구하고 고객들은 여전히 그 가격으로 제품을 구매하면서도 만족스럽게 생각하며 나아가 다른 사람들에게 자신이 이 제품을 사용하고 있다는 것을 자랑합니다.
물론 케이스의 본질인 성능은 케이스가 존재하는 핵심 가치이기 때문에 당연히 계속해서 발전시키고 있죠.
이처럼 우리는 고객의 관점으로 본질 강화를 만들어낼 수 있습니다. 우리의 타겟 고객이 원하던 그 느낌과 위상을 제공하면서 우리 제품의 가치를 끌어올려 가격을 높게 받아도 충분히 만족감을 느낄 수 있도록 만들 수 있습니다.
사회적 혹은 문화적 가치에 공감하고 참여하게 해주세요.
계속해서 나누고 있는 타겟 고객을 우리가 잘 설정했다면 우리의 타겟 고객이 가지고 있는 가치관 혹은 문화적 특성을 파악할 수 있습니다.
많은 전문가들이 이제는 가치소비의 시대로 전환되었다 말합니다. 기본적인 필요에 의해서 소비했던 시대는 지나가고 조금 더 자신의 가치를 높여주거나 나의 가치에 맞는 제품을 선호한다는 말이죠.
그동안에는 좋은 제품을 판매하는 것이 집중했다면 이제는 친환경, 특정 계층에 대한 지원, 동물보호 이러한 사회적 가치관을 전면에 내세우며 단순 제품 판매가 아닌 '우리는 이러한 가치관을 위해 존재한다' 말하며 성장하는 브랜드들이 많아지고 있습니다.
사업 초기부터 우리 기업은 이러한 가치를 추구한다는 명확한 방향성이 있다면 그것에 공감하는 고객과 소통하며 브랜드를 만들어갈 수도 있겠습니다. 파타고니아처럼 말이죠.
아직 이러한 부분을 생각하지 못하고 있다면 우리는 이제라도 이러한 가치 소비문화를 집중해서 살펴보고 우리의 타겟 고객과 어떠한 정신과 가치를 공유할 수 있는지 생각해 봐야 할 것입니다.
오늘은 가격경쟁에서 벗어나는 전략 두 번째 시간으로 세 가지 방법을 함께 생각해 봤습니다.
너무 막연한 느낌이 드는 분들도 있으리라 생각됩니다. 하지만 오늘 말씀드린 부분들을 한 번 더 살펴보시면서 고객 관점으로 생각해 보시면 아주 사소한 것에서부터 차별화를 만들어 갈 수 있다 생각됩니다.
브랜딩은 그리고 차별화를 만들어가면서 고객에게 사랑받는 과정은 시간이 필요한 장기적인 과정입니다. 그러니 말씀드린 것처럼 사소한 부분부터 꾸준하게 유지하면서 점차적으로 진행해 보시길 바라겠습니다.
지금 여러분들이 사업을 하시면서 혹은 사업을 준비하시면서 고민하고 계신 내용이 있으시다면 댓글로 남겨주세요. 하나하나 확인해 보고 답변을 드릴 수 있는 내용이 있다면 답변도 드리고 구독자님들과 함께 나눠보면 좋을 것 같은 내용들은 영상으로 제작하여 함께 고민해 보고 문제를 해결해 보도록 하겠습니다.
쉽지 않은 길이지만 이 행복하고 즐거운 과정을 함께 걸어가시죠!
여러분들은 브랜드로 사랑받는 사람들입니다!
감사합니다.
지금까지 에이투지트였습니다.
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atozitmail@gmail.com
