데일 카네기 인간관계론
마음을 얻기 위한 소통법
대학생 시절에 ‘데일 카네기’에 푹 빠져 지냈다.
그중 가장 감명 깊게 읽은 것은 ‘인간관계론’이었다.
내용은 정확히 기억이 나지 않았다.
다만, ‘겸손해라. 상대방을 칭찬해라. 상대방의 이야기에 귀 기울여라.’ 정도의 내용이 마음속에 남아 있었다.
데일 카네기의 인간관계론이 나의 사회성을 만들었다고 해도 과언이 아닐 것이다.
데일 카네기를 접하고, 20년이 지났다.
주변에 서로가 서로에게 상처를 주는 상황을 목격하게 된다.
20대의 초심으로 돌아가기 위해,
주변 사람들에게 상처 주지 않기 위해,
상대방의 거친 말로부터 나를 보호하기 위해 꺼내 든 ‘데일 카네기 인간관계론’
너무나 당연한 이야기이지만,
실생활 속에서 실천이 쉽지만은 않은 그 이야기들을 적어본다.
[데일 카네기 인간관계론._ 데일 카네기 지음 _ 좋은번역 옮김 _ 책수레 출판사][인간관계의 기본원칙]
1) 비판하거나, 비난하거나, 불평하지 말라.
Don’t criticize, condemn and complain.
비난은 아무 쓸모가 없다. 상대방은 곧바로 방어 태세를 갖추고 자신을 정당화하기 때문이다. 비난은 위험하다. 사람들의 자존심에 상처를 주고 적개심을 불러일으키기 때문이다.
바보도 비판하고, 비난하고, 불평할 수 있다. 실제로 그런 건 바보나 하는 짓이다. 좋은 인격과 자제력을 갖춘 사람은 타인을 이해하고 용서한다. 사람을 비판하지 말고 이해하려고 노력하자.
2) 솔직하게, 진심으로 칭찬하라.
Give honest, sincere appreciation.
“나에게는 사람들의 열정을 불러일으키는 능력이 있어요. 이것이 나의 가장 귀중한 자산이죠. 다른 사람의 장점을 끌어내는 데는 칭찬과 격려가 최고예요. 꾸지람만큼 사람의 사기를 꺾는 건 없어요. 나는 누구도 비판하지 않아요. 일하고 싶은 동기를 부여해야 한다고 믿거든요. 그래서 나는 잘한 일을 칭찬하려고 노력해요. 절대로 잘못을 지적하지 않아요. 누군가가 한 일이 마음에 들면 나는 진심으로 그 일을 인정하고 칭찬을 아끼지 않아요.”
-철강왕 카네기가 백만 달러 이상의 연봉을 주었던, 찰스 슈압(Charles Schwab)의 비결-
아첨과 칭찬은 어떻게 다른가? 답은 간단하다. 칭찬은 진심을 담은 것이고 아첨은 진심이 없는 것이다. 칭찬은 마음에서 나오고 아첨은 입에서 나온다. 칭찬은 이타적이고 아첨은 이기적이다. 칭찬은 누구에게나 환영받지만 아첨은 결국 비난받는다.
아첨은 값싼 칭찬이다. 아첨이란, 상대방이 자신에 대해 생각하는 바를 그대로 말해 주는 것이다.
3) 상대방에게 열렬한 욕망을 불러일으켜라.
Arouse in the other person an eager want.
[사람의 호감을 얻는 6가지 방법]
1) 상대에게 진심으로 관심을 가져라.
Become genuinely intersted in other people.
루스벨트가 대통령직에서 물러난 뒤에 백악관을 방문했을 때의 일이다. 때마침 태프트 대통령은 자리에 없었다.
루스벨트는 대통령 재임 시절부터 근무하던 직원은 물론이고, 주방에서 일하는 사람에게도 다정하게 이름을 부르면서 인사했다. 평범한 사람에 대한 그의 애정이 드러나는 대목이다.
2) 미소를 지어라.
Smile.
3) 상대방의 이름을 기억하라.
상대방의 이름은 그에게 가장 달콤하고 중요하다.
Remember that man’s name is to him the sweetest and most important sound in the English lanuage.
4) 상대방의 이야기에 귀를 기울여라.
상대방이 자신에 대해 이야기하도록 만들어라.
Be a good listener.
Encourage others to talk about themselves.
수많은 유명인사를 인터뷰했던 저널리스트인 아이작 마커슨은, 사람들이 좋은 인상을 주지 못하는 이유는 상대방의 말을 귀 기울여 듣지 않기 때문이라고 단언한다.
“사람들은 자기가 할 말을 생각하느라 상대방의 말을 잘 듣지 않아요. 유명인사들은 말을 잘하는 사람보다 경청하는 사람을 더 좋아한다고 입을 모아 말합니다. 이런 능력을 갖춘 사람은 흔치 않은 것 같아요.”
5) 상대방의 관심사에 대해 이야기하라.
Talk in terms of the other man’s interests.
루스벨트 대통령을 만나 본 사람은 누구나 그의 해박한 지식에 놀란다. 가말리엘 브래드포트는 이렇게 말했다.
“루스벨트는 카우보이, 기병대, 정치가, 외교관 등 상대방이 누구라도 대화를 나눌 수 있을 정도로 이야깃거리가 풍부했다.”
도대체 루스벨트는 어떻게 이처럼 다양하고 풍부한 지식을 가지고 있었을까? 답은 간단하다. 사람을 만나기 전에 그 사람이 관심을 가질 만한 주제에 관한 책을 읽었기 때문이다. 루스벨트는 사람의 마음을 얻는 지름길은 상대방이 가장 소중하게 생각하는 것에 대해 이야기하는 것임을 알고 있었다.
6) 상대방이 중요한 사람이라고 느끼게 만들어라.
진심으로 그렇게 행동하라.
Make the other person feel important and do it sincerely.
“죄송하지만.”, “~좀 해 주시겠어요?”, “감사합니다.” 같은 말은 단조로운 일상에 윤활유 역할을 한다. 또한 말하는 사람의 교육 수준을 말해주며, 사람의 인격을 증명한다.
[사람을 설득하는 12가지 방법]
1) 논쟁을 피하라.
The only way to get the best of an arument is to avoid it.
벤저민 프랭클린은 이렇게 말했다.
“논쟁하고, 괴롭히고, 반박하다 보면 승리할 때도 있다. 하지만 공허한 승리일 뿐이다. 상대방의 호의를 얻어낼 수 없기 때문이다.”
생각해 보자. 어느 쪽을 선택할 것인가? 겉으로 드러난 승리인가? 아니면 상대방의 호의인가? 둘 다 얻을 수 있는 경우는 거의 없다.
언젠가 <보스턴 트랜스크립트>에 다음과 같은 의미심장한 구절이 실린 적이 있다.
죽을 때까지 자기가 옳다고 주장한
윌리엄 제이가 여기 묻히다.
한평생 그는 옳았다. 절대로 옳았다.
하지만 그도 옳지 못한 사람들처럼 잠들었다.
논쟁에서 당신이 완전히 옳을 수도 있다. 하지만 상대방의 마음을 돌려놓는 것이 목적이라면 아무 소용없다. 논쟁으로는 상대의 마음을 얻을 수 없기 때문이다.
2) 상대방의 의견을 존중하는 태도를 보여라.
상대방이 틀렸다고 말하지 말라.
Show respect for the other man’s opinions.
Never tell a man he is wrong.
2,000년 전에 예수는 이렇게 말했다.
“너를 고발하는 자와 함께 길에 있을 때에 급히 사화 하라.”
(마태복음 5장 25절)
반대 입장의 사람과 논쟁하지 말고 화해하라는 뜻이다. 상대방에게 상처를 주지 말고 상대방이 틀렸다고 지적하지도 말고, 상대방을 화나게 만들지 말고, 작은 수완을 발휘해라.
3) 잘못했다면 재빨리, 분명하게 인정하라.
If you are wrong, admit it quickly and emphatically.
만약 우리가 잘못하여 비판받을 상황에 놓였다면, 다른 사람이 비판하기 전에 먼저 스스로 비판하는 편이 마음 편하지 않을까? 상대방이 비판하는 말보다 자기가 비판하는 말이 훨씬 듣기 좋지 않을까?
상대방이 생각하는 나, 상대방이 말하고 싶은 나를 먼저 말해보자. 상대방이 먼저 말하기 전에 말이다. 그러면 상대방은 할 말이 없어진다. 상대방은 자비롭고 너그럽게 용서할 것이다. 큰 잘못도 작은 잘못으로 생각할 것이다.
4) 우호적으로 시작하라.
Begin in freiendly way.
상대방의 마음이 미움과 반감으로 가득 차 있을 때는 그 어떤 논리로도 설득할 수 없다. 아이를 야단치는 부모, 직원에게 윽박지르는 상사, 잔소리를 퍼붓는 배우자는 이 사실을 꼭 기억해야 한다. 사람들은 자기 생각을 잘 바꾸지 않으려 한다는 걸 말이다. 억지로 밀어붙여도 다른 사람의 생각은 바뀌지 않는다. 오히려 부드럽고 친절한 태도로 얘기할 때 바뀔 가능성이 크다.
5) 상대방이 “네, 네.”라고 대답하도록 만들어라.
Get the other person saying “yes, yes.” immediately.
‘아테네의 잔소리꾼(the gadfly of Athens)’이라고 불린 소크라테스는 역사상 가장 위대한 철학자 중 한 사람이다. 그는 역사를 통틀어 몇 사람만이 해낸 업적을 이뤘다. 소크라테스는 인간의 사고방식을 송두리째 바꿨다. 2,400년이 지난 지금도 그는 세상에 큰 영향을 끼친 현인으로 칭송받는다.
소크라테스는 어떤 방법을 사용했을까? 다른 사람에게 “당신이 틀렸소.”라고 말했을까? 아니다. 그는 그런 방식을 사용하지 않았다. 소크라테스는 정말 현명한 사람이었다. 소크라테스는 오늘날 ‘소크라테스 문답법(Socratic method)’이라고 알려진 기술을 사용했다. 소크라테스 문답법은 상대방에게 “네, 네.”라는 답을 끌어내는 데 바탕을 두고 있다.
먼저 소크라테스는 상대방이 “네.라고 동의할 수밖에 없는 질문을 던졌다. 그리고 하나씩 하나씩 동의를 얻어냈다. 상대방이 결사반대하던 결론에 도달할 때까지 끊임없이 질문했다. 상대방이 눈치채지 못하도록 말이다.
만약 여러분이 누군가에게 “당신이 틀렸다.”라고 말하고 싶은 충동을 느낀다면, 아테네의 잔소리꾼 소크라테스의 지혜를 떠올려라. 친절하고 우호적인 방식으로 질문해라. 상대방이 “네, 네.”라고 대답할 수밖에 없는 질문을 이어가라.
6) 상대방이 많이 얘기하게 하라.
Let the other man do a great deal of the talking.
우리는 겸손해야 한다. 당신이나 나나 대단한 사람이 아니다. 100년 후에는 모든 사람의 기억에서 사라질 사람이다. 인생은 짧다. 대단치도 않은 업적을 자랑하여 다른 사람을 지루하게 만들지 말자. 다른 사람이 이야기하게 만들자. 사실 뽐낼 만한 것도 없지 않은가?
7) 상대방이 스스로 생각해 냈다고 느끼게 만들어라.
Let the other fellow feel that the idea is his.
8) 상대방의 관점에서 사물을 보려고 노력하라.
Try honestly to see things from the other person’s point of view.
9) 다른 사람의 생각과 욕망에 공감하라.
Be sympathetic with the other person’s ideas and desires.
10) 고상한 동기에 호소하라.
Appeal to the nobler motives.
11) 당신의 생각을 극적으로 연출하라.
Dramatize your ideas.
12) 도전 정신을 불러일으켜라.
Throw down a challenge.
[반감 없이 사람을 바꾸는 9가지 방법]
1) 칭찬과 감사의 말로 시작하라.
Begin with praise and honest appreciation.
누구라도 먼저 칭찬을 들은 후에는 불쾌한 이야기를 조금 더 쉽게 받아들이기 때문이다. 이발사가 면도할 때도 거품을 먼저 바르지 않던가!
2) 간접적으로 실수를 지적하라.
Call attention to people’s mistakes indirectly.
3) 상대를 비판하기 전에 자신의 잘못을 먼저 이야기하라.
Talk about your own mistakes before criticizing the other person.
자신을 낮추고 상대를 칭찬하는 몇 마디 말은 대인관계에서 엄청난 효과를 발휘한다. 제대로만 사용한다면 대인관계에 기적을 불러올 것이다.
4) 직접적으로 명령하지 말고 질문하라.
Ask questiions instead of giving direct orders.
5) 상대방의 체면을 세워 주어라.
Let the other person save face.
상대방의 체면을 세워 준다! 이것은 무척 중요한 일이다. 그런데 이 중요성을 이해하는 사람은 많지 않다. 우리는 다른 사람의 감정은 신경 쓰지 않고 하고 싶은 대로 밀어붙인다. 다른 사람들이 보는 앞에서 아이나 직원을 나무랄 때도 많다. 상대방의 자존심을 생각하지 않는다.
배려의 말 몇 마디로 상황을 좋게 풀어갈 수 있다. 잘못을 지적해야 하거나 직원을 해고해야 하는 불편한 상황과 마주칠 때 이것을 꼭 기억하자.
6) 사소한 발전이라도 칭찬하고, 발전할 때마다 칭찬하라.
“진심으로 인정하고 칭찬을 아끼지 말라.”
Praise the slightest improvement and praise every improvement.
Be “hearty in your approbation and lavish in your praise.”
피트 발로는 서커스단에서 개와 조랑말 쇼를 한다. 나는 피트가 개를 조련하는 모습을 지켜보는 걸 좋아했다. 피트는 개가 조금만 잘해도 크게 칭찬하면서 쓰다듬고 먹이를 주었다. 새로운 일은 아니다. 오래전부터 동물을 조련할 때 사용하던 방법이다.
누구나 이 방법을 안다. 그런데 왜 대인관계에는 활용하지 않을까? 왜 우리는 채찍 대신 당근을 사용하지 않을까? 왜 비난 대신 칭찬을 하지 않을까? 조금이라도 잘한다면 칭찬하도록 하자. 칭찬받은 사람은 더욱 분발하고 발전할 것이다.
7) 상대방에게 좋은 평판을 주어라.
Give a man a fine reputation to live up to.
8) 격려하라.
고쳐주고 싶은 결점은 고치기 쉬운 것처럼 느끼게 하라.
상대방이 했으면 하는 일은 쉬운 일처럼 보이게 하라.
Use encouragement.
Make the fault you want to correct seem easy to correct;
Make the thing you want the ohter person to do seem easy to do.
9) 내 제안을 상대방이 기꺼이 하게 만들어라.
Make the other person happy about doing the thing you suggest.
내 지인 중에 너무 바빠서 강연 초청을 자주 거절해야 하는 사람이 있다. 그는 거절할 때 언제나 상대방을 만족스럽게 만들었다. 어떤 방법을 사용했을까? 그는 너무 바쁘다거나 사정이 있다거나 같은 얘기는 하지 않았다. 유감의 말을 전한 후 자기 대신 강연할 만한 사람을 추천했다. 다시 말해 그는 상대가 기분 나빠할 시간을 주지 않았다. 상대방이 다른 연설자에 대해 생각하게 만든 것이다.
[책장을 덮으며]
책을 읽으면 현명해진다.
현명해질수록, 입은 무거워지고
귀는 열리게 된다.
이 책은 그런 책이다.
동물들을 조련할 때도 채찍보다 칭찬의 효과가 높다는 것은 누구나 다 알고 있다.
하지만 이를 일상 상활에서 실천할 수 있는 사람은 극히 일부에 불과하다.
책 중간의 인상 깊은 문구를 옮겨본다.
할 수 있다면 다른 사람보다 현명한 사람이 되어라.
하지만 내가 더 현명하다고 말하진 말라.
Be wiser than other people,
if you can: but do not tell them so.
인간관계에서 발생하는 대부분의 트러블은
일방적인 소통에서 발생한다.
소통은 Two-Way다.
One-Way Communication은 소통이 아니다.
지시다.
지시는 높은 곳에서 낮은 곳으로 흐른다.
하지만 마음을 얻는 소통을 위해서는 낮은 곳에 위치해야 한다.
낮은 자세로 소통에 임하면,
바다처럼 모든 사람들을 품을 수 있을 것이다.
