우리는 더 이상 팔 물건이 있어서 팔 수 있는 게 아니다. 상품은 더 이상 경쟁력일 수 없다. 질 좋은 상품이 너무도 많다. 질 좋은 상품은 단지 기본일 뿐이다. 그리고 고객들은 다양한 경로를 통해 상품에 대한 풍부하고도 확실한 정보를 매우 신속하게 얻는다. 이것 또한 세일즈맨들을 곤혹스럽게 만드는 무한 경쟁시대의 한 특징이다.
우리는 종종 세일즈맨들보다도 더 많은 정보를 가지고 있는 고객들을 만난다. 세일즈맨들은 자신의 상품만을 잘 알고 있지만, 고객들은 경쟁회사의 상품에 대해서도 잘 알고 있는 것이다. 그런 고객들을 만나면, 세일즈맨들은 이내 주눅이 들고 만다. 어쩌면 무한 경쟁시대는 어느 누구도 영업으로부터 자유로울 수 없는 동시에 세일즈맨이 아예 필요 없는 시대인지도 모른다.
그렇다면 과연 이런 무한 경쟁시대에 세일즈맨으로서 생존할 수 있는 방법은 무엇일까. 그것도 행복하게! 나는 그리 길지 않은 내 경험을 바탕으로 이 문제를 고민해 보고자 한다. 이를 위해서 우선 경쟁력의 주체를 파악해야만 한다. 상품이 더 이상 경쟁력이 될 수 없다면, 무엇이 진정한 경쟁력으로 받아들여 질 수 있는지를 새롭게 정립해야만 한다.
단순하게 들릴지 모르지만, 상품을 제외하면 남는 것은 사람뿐이다. 세일즈맨이라는 사람과 고객이라는 사람. 영업이란 결국 세일즈맨이라는 사람이 고객이라는 사람을 만나서 하는 그 어떤 행위를 일컫는다. 그래서 ‘21세기는 사람이 경쟁력이다’라는 캐취프레이즈가 설득력을 얻게 된다.
하지만 모든 사람이 경쟁력일 수 없다. 매우 특별한 소수의 사람만이 경쟁력으로 작용할 수 있다. 그들은 시대가 요구하는 새로운 인간상을 획득한 사람들이다. 시대가 바뀌면 사회가 요구하는 인간상도 바뀌기 마련이다. 어느 시대에는 외향적인 사람들이 승리를 하고, 어느 시대에는 내성적인 사람들이 유리하다. 그렇다면 과연 오늘날과 같은 무한 경쟁시대가 요구하는 인간상은 어떤 것일까. 이 시대 고객에게 어필할 수 있는 세일즈맨상은 어떤 것일까.
나는 ‘세일테인먼트(Saletainment)'라는 새로운 사고로 무장한 사람들을 이 질문의 해답으로 제시한다. 다시 말해서 세일테인먼트는 부정할 수 없는 이 시대의 새로운 인간상을 의미한다. 세일테인먼트는 세일즈(sales)와 엔터테인먼트(entertainment)의 합성어로 약한 경쟁시대나 강한 경쟁시대에는 중요하게 여겨지지 않던 엔터테인먼트라는 개념이 세일즈에 새롭게 요구된다는 뜻이다.
그러나 여기에서 말하는 엔터테인먼트란 우리가 흔히 알고 있는, 웃기거나 재미있는 말과 행동으로부터 얻을 수 있는 즐거움과는 전혀 다른 차원의 즐거움이다. 즉, ‘영향력 있는 의미들로 충전된 신선한 삶의 유형이 주는 매우 진지한 즐거움’을 의미한다. 쉽게 말해서 매우 정직한 행동을 했을 때 느낄 수 있는 즐거움, 자신의 직업에 강한 자부심을 가지고 있을 때 느낄 수 있는 즐거움, 삶에 대해 매우 열정적일 때 느낄 수 있는 즐거움을 말하는 것이다.
그러므로 이 즐거움은 ‘일과 사람에 대한 매우 강한 윤리정신(strong ethic), 직업에 대한 매우 강한 자부심(strong pride), 삶에 대한 매우 강한 열정(strong passion)’을 소유한 자기 자신이 제일 먼저 느낄 수 있는 자기 자신을 위한 엔터테인먼트인 것이다. 그 다음으로 그 진지한 엔터테인먼트가 신선한 삶의 유형으로 다른 사람에게 전달될 때, 상대방도 똑같은 즐거움을 느낄 수 있는 것이다. 즉 그것은 매우 정직한 사람을 만났을 때 느낄 수 있는 즐거움, 자신의 직업에 강한 자부심을 가지고 있는 사람을 만났을 때 느낄 수 있는 즐거움, 삶에 대해 매우 열정적인 사람을 만났을 때 느낄 수 있는 즐거움이다. 따라서 세일테인먼트에 내포되어 있는 엔터테인먼트는 자기 자신에겐 행복감을, 상대방에겐 호감을 선사하는 즐거움이다.
하지만 세일테인먼트의 핵심 개념인 ‘3strong'을 확립하고 실천하기는 그리 쉽지 않다. 많은 수의 세일즈맨들이 고객으로부터 거절을 당하고, 그래서 좌절하고, 그래서 결국 실패하는 이유는 상품에 대한 지식이나 사람을 만나는 스킬이 부족해서가 아니라 바로 이 ’3strong'의 중요성을 알면서도 무시하기 때문이다. 이러한 현상은, 세일즈맨뿐만 아니라 다른 분야에 종사하는 수많은 사람들에게도 공통으로 나타난다.
나는 이 글을 통해 ‘3stong'을 확립하고 실천하는 데 필요한 여섯 가지 키워드를 쉽고 재미있게 소개하기 위하여 내 짧은 경험과 지식을 동원했다. 그것은 ’자기반성 및 자기점검의 핵심 키워드‘로서 Creative, Relationship, Friendship, Habit, Balance, Stress를 말한다. 나는 이 여섯 가지 키워드를 제대로 이해하고, 부족한 부분을 하나하나 채워간다면, 아무리 무한 경쟁시대라고 해도 세일즈를 하며 생존할 수 있으리라 확신한다. 그것도 행복하게!
