협력의 성공

관계와 성과를 이끄는 힘

< 협력의 성공: 관계와 성과를 이끄는 힘 >

사람을 사귀고, 관계를 맺고, 협력하려는 사람은 반드시 이 한 가지를 기억해야 한다.

“이익이 서로 비슷할 때, 두 사람은 협력하게 된다.”

이 문장은 단순한 교훈이 아니라 인간관계의 본질을 꿰뚫는 통찰이다. 인간은 본능적으로 자신의 이익을 고려하며 관계를 맺는다. 이것은 이기심이라기보다는 생존의 전략이다. 협력은 감정의 산물이 아니라, 이해관계의 균형 위에서 비로소 가능해진다.

만약 내가 상대에게 줄 수 있는 것이 아무것도 없다면, 상대는 결국 나와의 관계를 지속할 이유를 찾지 못하게 된다. 아무리 내가 좋은 사람이더라도, 그 관계는 공허한 친절 위에 머무를 뿐이다. 마치 한쪽이 일방적으로 물을 퍼주는 우물처럼, 오래가지 못하고 메말라버린다.

그러므로 사람을 사귀기 전에는 반드시 자신이 ‘줄 수 있는 사람’인지, 다시 말해 상대에게 실질적인 가치를 제공할 수 있는 존재인지 스스로 물어야 한다. 이것이 관계를 위한 준비이며, 협력을 위한 자격이다. 가치 없는 친절은 허공에 흩어지는 말과 같다. 상대에게 도움을 줄 수 있는 능력, 혹은 함께 무언가를 성취할 수 있는 역량이야말로 진정한 관계의 자산이다.

협력과 협상에서 일방적인 승리는 존재하지 않는다. 누군가의 완승은 곧 다른 누군가의 완패를 의미하며, 이는 결국 지속 가능한 관계를 무너뜨린다. 그래서 가장 바람직한 협상 전략은 바로 ‘상호 이익(WIN-WIN)’ 전략이다. 모든 협력의 성공은 여기서 출발한다.

물론, 현실은 이상과 다르다. 협상에서 완벽한 합의는 드물다. 내 입장만을 고수하다 보면 오히려 전면적인 실패를 겪기 쉽다. 협상의 최선책이란 언제나 차선책이다. 즉, 양쪽 모두가 조금씩 양보함으로써 얻는 ‘적정한 만족’이 진정한 승리로 이어진다.

예를 들어보자. 유명한 IT 기업 ‘애플’과 ‘삼성’은 오랜 시간 특허 분쟁을 벌였지만, 결국 그들은 수많은 소송 끝에 기술 협력과 부품 공급이라는 타협점을 찾았다. 완전한 승리를 포기하고, 서로에게 필요한 가치를 교환하는 관계로 돌아선 것이다. 이는 글로벌 협력의 교과서적인 사례로 남아 있다.

또한, 협상이 잘 풀리지 않고 일이 답보 상태에 머물러 있을 때는 자신의 의견이 절대적이지 않음을 인정하는 용기가 필요하다. 이때 가장 필요한 것은 융통성과 분별력이다. 나의 주장을 잠시 접고, 차선책을 제시하는 일이 때로는 지는 것처럼 보일 수 있다. 하지만 실상은 두 사람 모두를 이롭게 하는 ‘공동의 승리’를 만들어내는 결정적인 전환점이 된다.

유능한 협상가들은 언제나 ‘플랜 B’, ‘플랜 C’를 준비한다. 한 가지 해답만을 고집하지 않고 다양한 경로를 염두에 두는 유연함, 이것이 진정한 협력의 기술이다.

결국, 협력의 성공은 관계의 기술에서 비롯된다. 그 기술은 다음의 세 가지로 요약할 수 있다:

1. 줄 수 있는 사람이 될 것 – 가치 있는 존재가 되어라.

2. 모두의 이익을 고려할 것 – 이기심을 내려놓고 상생을 도모하라.

3. 융통성과 대안을 가질 것 – 고집보다 유연함이 승리한다.

협력은 선택이 아니라 생존의 방식이다. 그리고 그 성공은, 내가 단지 사람을 만나는 데서 끝나는 것이 아니라, 사람과 함께 무언가를 이룰 수 있는 존재가 되는 것에서 시작된다.

“상대방의 입장을 이해할 수 있을 때 비로소 협상이 시작된다.” – 로저 피셔, 『협상의 기술』