스타트업에게 매력적인 시장이란?

평가를 하다보면 늘 시장을 선택하는 기준이 안타깝다. 지원 시점에서 가장 치열하고 이슈화되어 있는 시장을 선택하는데, 그 곳이 과연 스타트업에게 적합한 시장인지는 잘 생각해볼 필요가 있다. 그 이유는 지금 그토록 치열한 시장은 이제 막 사라져가는 시기이기 때문이다. 화려해보이지만 사실 거긴 마지막 남은 이윤을 두고 기업 간의 치열한 경쟁이 난무하는 곳으로 스타트업이 굳이 뛰어들 필요는 없다고 생각한다.

간단하게 시장의 주기를 보면 이해가 쉬워진다. 최초로 시장이 형성되면 고객은 “기능”에 주의를 기울인다. 나오는 제품의 기능에 따라 열광하고 제품을 더 선호한다. 그러다 기업 간 경쟁이 치열해지면 그땐 “고객 편의”를 두고 경쟁이 벌여진다. 기업간 기술력은 이미 상향평준화되어 혁신적 기술이 아니라면 두각을 드러내기 힘들다. 초기 기능 중심의 시장 경쟁땐 수요가 공급을 초과하였다면, 시장의 크기가 커져서 이젠 공급이 수요를 충분히 커버할 수 있는 시기라고 보면 된다. 이 시기에 권력은 기업에서 고객으로 이동하는 시기라고 봐도 무방하다. 사용성, 디자인 등 고객이 실제 이 제품을 사용하는 시점에서 어떠한 것들이 편리한지가 중요한 시기이다. 그 다음은 “마케팅” 전쟁이 벌여진다. 잠재 고객 추가 발굴을 위한 홍보나 브랜딩을 통한 가치 상승이 주된 목적이 된다. 기능이나 고객 편의에 대한 경쟁은 차이가 점차 감소한다면 기업이 수익을 얻을 수 있는 방법은 신규 고객을 유치하거나 기존 고객에게 프리미엄을 통해 수익 구간을 늘리는 방법이 최선일 것이다. 이제 시장이 무르익을대로 익은 뒤, 마지막으로 “가격” 전쟁이 벌여진다. 생산 물량 증대로 규모 경제를 실현하여 수익을 만들어내는 구조다. 애석하게도 대부분의 스타트업은 이 시장을 보고 현혹되어 창업을 많이 한다. 이전 단계의 마케팅 전쟁을 통해 대중의 인지도 높아졌고 과거에 비해 보다 큰 돈이 오가는 이 시장은 매력적으로 보일지 모르지만, 기업들은 마지막 수익을 짜내고 다른 제품 카테고리로 급속하게 이전을 하는 단계이다.

스타트업에게 매력적인 시장은 대기업이 진입하기에는 수지타산이 맞지 않고 스타트업이 들어가면 독점이 가능할만한, 그러면서도 해당 시장은 지속적인 성장 가능성이 있는 시장이 적합하다. 지금 매체상에서 떠들썩하게 이야기하고 있는 곳보다 차라리 ‘이게 돈이 될까?’라는 시장이 어쩌면 더 나은 시장일지도 모른다.