C05 스타트업 창업자의 도전
투자자 설득하기
비즈니스는 항상 상대가 있다. 상대가 있다는 말은 나의 언어가 아닌 상대의 언어로 이야기하고 상대의 문화를 이해하는 것이 비즈니스의 시작이다. 자기중심적인 논리와 언어를 사용하면 상대방은 이해하지 못한다. 상대가 원하는 것을 주고 내가 원하는 것을 받기 위한 서로 윈-윈(win-win) 관계를 잘 풀어가야 한다.
에단 스미스는 깊이 숨을 들이쉬었다. 오늘은 그의 인생에서 가장 중요한 날이었다. 2년 전, 그는 작은 원룸에서 친구들과 함께 창업을 시작했다. 아이디어는 좋았고, 초기 사용자 반응도 긍정적이었다. 하지만 지금은 더 큰 도약이 필요했다.
그리고 그것을 가능하게 해 줄 사람이 바로 오늘 미팅을 할 투자자, 리처드 브라운이었다. 리처드는 실리콘밸리에서 15년 이상 투자 경험을 쌓은 베테랑이었다. 특히, 전자상거래와 SaaS(서비스형 소프트웨어) 분야에서 두각을 나타내며 여러 스타트업을 유니콘 기업으로 성장시킨 인물이었다.
그는 투자 회사 회의실에 들어서며 리처드를 마주했다.
“반갑습니다, 에단.” 리처드는 부드럽지만 날카로운 눈빛을 보였다. 그는 이미 수많은 스타트업을 만나온 베테랑이었다.
에단은 미소를 지으며 이야기를 시작했다. “이 사업을 시작하게 된 계기는 단순했습니다. 제 친구 라이언이 작은 온라인 쇼핑몰을 운영하고 있었는데, 재고 관리 문제로 고생하더군요. 그는 매일 주문과 재고를 맞추느라 시간을 허비했고, 결국 고객의 신뢰를 잃게 되었습니다.”
리처드는 흥미롭게 고개를 끄덕였다. “그래서 우리는 문제를 해결하기 위해 자동화된 재고 관리 솔루션을 개발하기 시작했습니다. 그리고 테스트 결과, 사용자들의 80%가 기존 대비 운영 효율성이 두 배 향상된 것으로 나타났습니다.”
에단은 손에 들고 있던 자료를 내밀며 계속했다. “현재까지 200개의 중소형 쇼핑몰이 저희 솔루션을 사용하고 있습니다. 그들의 월 매출은 평균 30% 증가했고, 고객 유지율도 25% 상승했습니다.”
리처드는 자료를 훑어보며 말했다. “꽤 인상적인 수치군요. 하지만 이 시장이 얼마나 클까요?”
에단은 자신감 있게 답했다. “현재 전 세계 전자상거래 시장 규모는 5조 달러이며, 그중 중소형 쇼핑몰 시장은 1조 달러 이상입니다. 우리가 목표로 하는 시장만 해도 최소 100억 달러 규모이며, 연간 15% 성장하고 있습니다.”
리처드는 손을 깍지 끼며 물었다. “이런 솔루션을 제공하는 경쟁사는 없습니까?”
에단은 준비된 듯 미소 지었다. “경쟁사가 없진 않습니다. 하지만 우리는 다릅니다. 첫째, 우리의 AI 기반 자동화 기술은 경쟁사보다 30% 더 높은 정확도를 자랑합니다. 둘째, 사용자 친화적인 UI/UX 덕분에 도입 후 평균 3일 이내에 완벽한 적용이 가능합니다. 마지막으로, 저희 팀은 전자상거래 업계에서 10년 이상의 경험을 가진 전문가들로 구성되어 있습니다.”
리처드는 손을 턱에 괴며 말했다. “좋아요. 하지만 돈은 어떻게 버나요?”
에단은 자신 있게 설명했다. “우리는 구독 모델을 채택했습니다. 중소형 쇼핑몰을 대상으로 월 99달러의 요금을 부과하며, 추가 기능을 원할 경우 플러스 패키지를 제공해 매출을 극대화합니다. 현재 월평균 30%의 신규 고객 증가율을 보이고 있으며, 1년 안에 손익분기점을 달성할 것으로 예상됩니다.”
리처드는 고개를 끄덕이며 마지막 질문을 던졌다. “좋아요. 하지만 저희가 투자했을 때, 언제쯤 수익을 회수할 수 있을까요?”
에단은 사전 준비한 계획을 펼쳤다. “우리의 목표는 3년 내 연 매출 1억 달러 달성입니다. 이 시점에서 IPO 또는 전략적 M&A를 고려하고 있으며, 현재 밸류에이션 대비 최소 5배 이상의 수익을 투자자들에게 돌려줄 수 있을 것입니다.”
리처드는 미소를 지으며 손을 내밀었다. “좋아요. 이번 주 안으로 투자 조건을 논의해 봅시다.”
에단은 손을 잡으며 속으로 환호했다. 그가 준비한 스토리, 데이터, 논리는 결국 리처드를 설득하는 데 성공했다.
몇 달 후, 에단은 한 스타트업 세미나에 참석했다. 세션이 끝난 후 우연히 리처드를 발견했다. “리처드! 오랜만입니다.” 리처드는 미소를 지으며 반겼다. “에단! 여기서 보니 반갑군요. 다음 세션까지 시간이 좀 있는데, 커피 한잔 하겠습니까?” 그들은 근처 카페로 자리를 옮겼고, 자연스럽게 대화가 이어졌다.
에단은 문득 궁금증이 들어 조심스럽게 물었다. “리처드, 수많은 스타트업이 투자를 요청하는데, 저희를 선택한 결정적인 이유가 무엇이었나요?” 리처드는 커피를 한 모금 마신 후 답했다. “창업자들이 흔히 하는 실수는 자신들의 아이디어만 강조하는 겁니다. 하지만 당신은 문제를 명확히 설명했고, 그것을 해결할 수 있는 실질적인 솔루션과 데이터를 제시했습니다.”
그는 손가락을 하나씩 접으며 말했다.
스토리텔링: 단순한 제품 설명이 아니라, 감성적인 이야기로 문제와 해결책을 연결했다.
데이터 활용: 주관적 의견이 아닌 객관적 데이터를 사용해 시장성과 효과를 증명했다.
경쟁력 강조: 단순한 아이디어가 아닌, 차별화된 경쟁력을 명확히 제시했다.
비즈니스 모델: 돈을 벌 수 있는 현실적인 모델이 존재했다.
투자자 관점 고려: 투자자가 수익을 회수할 방법을 명확히 설명했다.
명확한 메시지: 핵심을 짧고 강하게 전달했다.
유연한 태도: 질문에 방어적이지 않고, 열린 자세로 논리적으로 대응했다.
“이런 요소들이 조합되었기에 나는 당신이 성공할 가능성이 높다 판단했습니다. 결국 중요한 것은 단순한 피칭이 아니라, 투자자가 듣고 싶어 하는 이야기를 논리로 시작해서 감정으로 마무리하는 것이지요." 리처드는 커피 잔을 내려놓으며 미소 지었다.
사업 계획서를 CEO들과 함께 보완해 가면서 거의 예외 없이 만나게 되는 사항은 투자자들의 동의를 이끌어 내는 방법이다. CEO들은 모두 자신의 사업이 곧 성공하는데 투자가 꼭 필요하다고 설득하려고 한다. 하지만 안타깝게도 투자자는 창업가의 사업 내용을 잘 이해하지 못한다.
단지 이들이 사업을 어떻게 잘할 수있다고 하는지 투자금을 어떻게 회수 할 수 있는 지에 관심이 있다.
앞의 가상의 인물과 사례는 투자자의 동의를 이끌어내는 요소를 설명하려고 가상의 이야기로 꾸며보았다.
