3배나 비싼데 3배 더 잘 팔아 본 썰

내가 생각해도 안 사고는 못 사게 만들어야 남도 사게 설득할 수 있다

가격이 3배나 비싼 데 3배 높은 확률로 판다고? 사실 3배라고 해야 되는지도 모르겠다. 나는 영어 글쓰기 고액 과외를 팔았고, 문의가 들어오기만 하면 거의 다 팔았기 때문이다. "어 내가 파는 건 가격이 반 값인데? 3배 더 잘 팔긴커녕 아예 못 팔았는데?" 그렇다면, 아래 질문을 확인해 볼 필요가 있다.

아, 읽기 전에 이전 글 [EPISODE3_알바시급 3배 높여 팔아본 썰]을 읽고 와야 한다. 여기서 설명한 3가지 관점을 지켜 실제 고객 문의가 들어왔다면, 이후 어떻게 구매까지 성공적으로 끌고 가느냐에 대한 글이기 때문이다.

질문을 시작한다. "광고와 현실이 일치하는가?"

마케팅의 기본 중 기본인데, 간과하기 쉽다. 나는 광고에서 [아이비리그 출신 대치학원 라이팅 전문 강사]로써 [미국 수능 라이팅 만점 12주 완성 프로그램]을 3배 높은 가격으로 팔았다. 이 광고에 설득되어 내게 문의를 했다면, 상담 처음부터 끝까지 이 [라이팅 만점 전문가] 아이덴티티를 유지해야 한다.

어떻게? 라이팅 만점 전문가답게 행동한다. 어떻게?

(1) 학생의 라이팅 수준을 알 수 있는 간단한 테스트를 주고 풀어서 달라고 한다.

(2) 미국 수능 라이팅은 그 당시 유형화 되어있었고, 한정된 시간 안에 기계처럼 답이 딱딱 나와야 만점을 목표할 수 있었다. 문제를 보자마자 “이 문제는 주어-동사 수 일치 문제구나”를 파악할 수 있어야 한다는 거다. 이 원리와 원리에 기반한 커리큘럼을 설명한다.

(3) 위 테스트를 기반으로 학생의 강점과 약점을 파악해 학생 전용 커리큘럼을 제공한다.

(4) 이 커리큘럼으로 라이팅에 만점 받은 학생들, 학부모들의 감사 후기를 보여준다.

(5) 약속한 기한까지 800점 만점이 안 나오면, 나올 때까지 과외를 무상 맡는 책임제도를 제공한다.

안 살 수 없지 않겠나? 내가 생각해도 안 사고는 못 사게 만들어야 남도 사게 설득할 수 있다. 나는 안 살 것 같은데 남은 사게 만드는 건, 초 고난도 일을 하고 있는 거다.

물론 내가 판 고액과외는 가격장벽이 있기 때문에, 광고에서부터 고액 과외임을 밝혔다. 따라서 이 가격을 지불할 수 있거나 지불할 의사가 있는 고객들 문의만 받게 된 것이라, 전용 커리큘럼을 제공한 것까지는 공수를 좀 들였다. 사실 이미 커리큘럼이 있고 약간의 변형만 하면 돼서, 익숙해지면 5분도 안 걸리긴 한다.

제품도 마찬가지다. 광고로 진짜 단 귤을 팔았는데, 상세페이지에 갔더니 귤의 원산지부터 설명을 시작하면 꽝이다. 고객은 진짜 단 귤을 먹고 싶어서 해당 광고를 클릭했을 확률이 높기 때문이다. 상세페이지에서는 귤이 왜, 얼마나, 어떻게 단지 다양한 각도에서 보여줘야 하고 후기에도 이 귤 진짜 달다는 후기가 깔려야 한다.

그럼에도 의문을 제기할 수 있다. "광고와 현실을 일치시켜도, 내가 생각해도 안 사고는 못 사게 만들어도 안 팔리는데?" 이 질문에 대한 대답은 다음 에피소드에서.