침묵과 매출의 상관관계

독자가 시간을 가지면 어떤 일이 벌어지냐면요

글에도 침묵을 줄 수 있을까요? 저는 독자가 잠깐 생각에 잠길 수 있는 만한 문장을 삽입하는 것을 제안합니다. 상품 소개 페이지나 첫 미팅을 잡기 위한 문자 메시지에서, 그 문장을 읽는 사람이 잠시 여백을 가질 수 있도록 하는 거예요.

예를 들면 이런 문장이요.

수건을 판다면, “수건을 구매에 있어 당신에게 첫 번째로 중요한 요소는 무엇인가요?”

요가를 판다면, “요가를 시작하도록 영향을 준 사람을 떠올려보세요.”

질문 형식도 좋고요. 마침표로 끝나는 제안도 좋습니다. “이 책을 덮고 스스로 생각해 보세요.”와 같은 문장도 독자에게 시간, 즉 침묵을 주는 행위입니다.

독자가 시간을 가지면 어떤 일이 벌어지냐면요. 매몰 비용이 발생합니다. 매몰 비용은 이미 발생한 비용으로, 복구하거나 변경할 수 없는 과거의 비용입니다. 이 비용은 의사 결정에 영향을 미칠 수밖에 없습니다.

전문가들은 의사결정 시 매몰비용을 고려하지 말라고 조언하지만, 그게 어디 말처럼 쉽나요? 우리의 무의식은 늘 매몰비용을 고려합니다. “내가 이 제품을 고려하는데 이렇게 많은 시간을 썼단 말이야?” 우리가 이 비용을 무의식적으로 보상하고자 하는 건 당연하겠죠.

예시로, 한 사람이 여러 세무 서비스를 조사한 끝에 하나를 최종 선택한다고 가정해 보세요. 다른 서비스가 더 효과적이거나 적합하더라도 전환할 가능성이 낮습니다. 매몰 비용 때문입니다.

또 다른 예로, 비디오 게임 회사는 플레이어가 더 많은 시간을 게임에 투자하도록 보상이나 인센티브를 제공할 수 있습니다. 이로써, 플레이어의 매몰 비용이 증가하여 게임을 중단하기 어려운 충성도와 헌신을 만들 수 있습니다. 소비자의 매몰 비용을 증가시키는 전략의 시작이, 바로 <침묵>이 될 수 있습니다.