내가 생각하는 이익, 상대가 원하는 이익, 1.5배
미생에 나오는 대사인데, 너는 나에게 무엇을 팔 수 있냐고 물어봅니다.
최인아 작가는 책에서, 어떤 점에서 내가 선택될만한지 그 이유는?이라고 합니다.
사고팔기 위하여, 선택하고 선택받기 위하여 필요한 것은? 이익이 있어야 합니다.
글쓰기도 읽는 사람에게 이익이 있어야 한다고 합니다.
그 이익이 재미일 수도 있고, 새로운 정보일 수도 있고, 생각하게 하는 인사이트일 수도 있습니다.
그런데 내가 생각하는 이익과 상대가 원하는 이익이 다릅니다.
하와이 대저택 영상에 이런 내용이 있습니다.
드릴을 팔고 있는 세 사람이 있습니다. 드릴의 우수한 기능을 파는 사람, 구멍에 무엇을 놓으면 좋을지 편익을 파는 사람, 드릴로 구멍을 뚫고 선반을 놓고 거기에 좋아하는 물건을 놓았을 때의 만족감을 파는 사람.
기능 장사(드릴)는 내 관점, 편익 장사(구멍)은 상대방의 관점, 본질 장사(선반이 주는 만족감)은 비즈니스의 핵심입니다.
본인 드릴의 기능적 우수성의 이익과 만족감을 충족시켜주는 이익, 둘 다 이익입니다. 어떤 이익을 주느냐에 따라 자기에게 돌아오는 이익의 크기는 달라집니다.
학원 상담을 하고 있습니다. 수업의 기능적 좋은 점을 설명하는 사람, 이 수업으로 얻을 수 있는 실력 향상이라는 편익을 말하는 사람, 이 수업으로 인해 생기는 만족감을 설명하는 사람.
적은 분량이라도 매일 숙제를 하게 하여 습관을 만들어 주는 것이 만족감의 예가 될 수 있습니다.
역시 내가 생각하는 이익이 아니라, 상담을 온 사람의 이익을 충족시켜야 합니다.
드릴 사는 입장에서는 기능이 좋은 것은 당연한 일이고, 학원에 상담 오는 사람은 수업 방식이 좋고 성적을 기대하는 것은 당연한 일입니다. 당연한 것을 길게 얘기하면 지루합니다.
내가 무엇을 말했는지가 중요한 게 아니라 상대방이 무엇을 들었는지가 중요하다는 말이 떠오릅니다.
내가 생각하는 이익이 아니라, 상대가 원하는 이익이 중요합니다.
모든 일에는 감정적이든 물질적이든 이익이 있어야 합니다. 내가 생각하는 이익이 아니라, 상대가 원하는 이익을 알아야 합니다. 원하는 이익보다 더 준다면 내가 원하는 것을 다 팔 수 있겠지요. 1.5배 정도?
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그런데 이 글에 이익이 얼마나 있는지 모르겠습니다.
