구매를 망설이는 마찰력 제거법
똑똑하게 구매 유도하는 비법
' 2달 걸려 개발한 신제품, 어디에도 없는 기능인데.. 왜 안 팔릴까?'
' 밤새워서 만든 컨텐츠, 진짜 대박인데.. 왜 조회수가 안 터질까?'
이런 고민해본 적 있는가?
내 온 힘을 쏟아부어 만든 제품/ 서비스가 시장에서 철저히 외면 당할 때 느껴지는 처절한 외로움은 나에게 수고했다는 인사는 커녕 허탈감만 남긴다. (눈물)
여기에 함정이 있다.
우리는 '보여질 제품'에만 신경쓰고, 내 제품으로 대체될 '기존 제품'에 대해서는 고민하지 않은 것이다.
얼마나 혁신적인 아이디어인가는 중요치 않다.
그것을 통해 변화될 가치가 상대방에게 어떻게 받아들여지는 지가 중요하다.
실제 맞춤가구 브랜드 비치하우스의 판매 사례를 들어보자.
비치하우스는 고객에게 세상에서 단 하나뿐인 고급 쇼파를 만들었고, 타사에 비해 75%나 저렴한 가격으로 경쟁력 있는 제품이었다. 세일즈맨의 화려한 언변과 설득력으로 계산대 앞까지 이동하는 것은 성공했지만
고객들은 끝끝내 카드를 꺼내지 않았다.
무엇이 고객을 망설이게 했을까?
바로 거실 중앙에 커다랗게 무게중심을 잡고 있는 '기존 쇼파' 때문이었다.
먹다 남은 과자봉지처럼 휙~ 쓰레기통에 버릴 수 있는 것이 아닌,
적어도 성인 남성 2명이 움직여야할 커다란 쇼파는 하루 아침에 뚝딱 사라질 제품이 아니었다.
기존 소파의 '불확실성'은 새로운 구매를 가로막는 '마찰력'이었다.
마찰력 줄이는 방법 = 매출을 높이는 비결
그렇다면, 마찰력을 최소화하면 구매로 이어질 수 있지 않을까?
비치하우스는 적극적으로 고객의 기존 소파를 수거하고 어려운 가정에 기부하는 플랜으로
고객에게 '좋은 소비자'라는 만족감은 물론 높은 구매전환율을 일으켰다.
똑똑한 브랜드는 소비자를 망설이게하는 ‘마찰력’을 찾아 최소화한다.
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오늘, 신제품 개발보다 소비자에게 집중하라.
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[참고도서 - 인간 본성 불패의 법칙]
