[비드리머] 제안서 수주를 위한 전략 컨설팅 !
“이번 제안은 진짜 중요한 프로젝트고, 실제로 따야 하는 건입니다.”
처음 이 말을 들었을 때, 고개가 끄덕여지면서도 한편으론 마음이 바짝 조여졌습니다.
실전이라는 건, 실력 이상으로 전략이 필요하다는 걸 누구보다 잘 알기 때문이죠.
이번 컨설팅은 디지털 전환을 주도하는 한 대기업에서
실제 수주 제안서를 함께 기획하고, 발표자까지 함께 준비하는 프로젝트였습니다.
교육이 아니라 진짜 제안서 ‘작전회의’부터 같이 뛰는 케이스였죠.
# 시작은 분석부터. 전쟁터에선 지형부터 파악합니다
가장 먼저 한 건 세 가지였습니다.
경쟁사 분석: 경쟁사는 어떤 논리로 어필할지 예상해보기
자사 분석: 이번 제안서의 강점은 뭔지, 빠진 건 없는지
발주처 분석: 이 프로젝트에서 ‘심사하는 사람’은 뭘 중점적으로 볼 것인지
이 분석을 바탕으로 “우리가 왜 적합한가”를 말할 수 있는 설득 구조를 설계했습니다.
저는 이 과정에서 항상 ‘내가 심사위원이라면?’을 떠올립니다.
보통은 이 시점에서 제안서의 방향이 180도 달라지곤 해요.
# 슬라이드, 보여주는 자료가 아니라 ‘흐름’이 돼야 한다
자료 제작에서 제가 가장 신경 쓴 건 헤드 메시지입니다.
슬라이드 위쪽에 적는 그 한 문장. 사실 그게 전체 발표의 ‘논리 골격’이죠.
그래서 슬라이드마다
“이 장에서는 무엇을 주장하고 싶은가?”
“이 메시지는 앞뒤 흐름과 어떻게 연결되는가?”를
하나하나 정리해가며 스토리 흐름을 짰습니다.
결국, 처음부터 끝까지 한 줄로 정리하면
“왜 이 기업이어야 하는가”로 귀결되는 흐름이었어요.
저는 제안서는 정보가 아니라 논리의 드라마여야 한다고 생각합니다.
# 발표 컨설팅, 발표자에게 딱 맞춘 ‘맞춤 수트’처럼
내용만 잘 짰다고 끝이 아니죠.
그걸 누가, 어떻게 말하느냐가 또 다른 전략입니다.
그래서 저는 발표자와 함께
착장 & 이미지 스타일링부터
목소리 톤, 시선처리, 강약 조절 포인트
청중 성향에 따른 연출 전략까지 세팅했습니다.
예를 들어
“이번 청중은 숫자보다는 현장 사례에 반응하는 쪽입니다”라고 말씀드리면,
발표자도 자연스럽게 톤을 바꾸고 예시 중심으로 리듬을 조정하더라고요.
무엇보다 중요한 건 전달력입니다.
그래서 발표 멘트도 그냥 맡겨두지 않았습니다.
제가 직접 메시지를 정리해드리고, 발표자에게 어울리는 말의 길이와 어투로 조율했어요.
컨설팅 마지막 단계는 예상 질의 도출입니다.
심사위원 입장에서 어떤 질문이 나올지, 어떤 걸 다시 되묻게 될지를 정리해서
발표자와 함께 시뮬레이션을 해봅니다.
발표자분이 이런 말씀을 하셨어요.
“이전에는 발표 준비가 막연했는데,
이번엔 ‘이 정도면 심사자 입장에서 다 설득될 것 같다’는 확신이 들었어요.”
이번 프로젝트를 하면서 다시 한번 느낀 건,
발표는 화려하게 하는 게 아니라 정확하게 설득하는 것이라는 점입니다.
그게 기획, 메시지, 비주얼, 발표자 톤까지 모두 한 흐름으로 정리됐을 때
심사자 입장에서는 ‘이 팀은 준비가 다 됐구나’라는 인상이 남습니다.
그 감각을 만들어드리는 게 제 역할이라 생각하고,
앞으로도 그런 ‘맞춤 설계’를 계속 해나가려 합니다.
수주를 위한 실전 제안서와 발표 준비,
표면적인 ‘완성도’가 아닌 진짜 ‘납득되는 메시지’가 필요하다면,
이런 전략적 접근이 분명한 차이를 만들어냅니다.
