[번역]첫번째 고객을 얻는 방법 - YC 스타트업 스쿨
Y Combinator - YC Startup School 6강 내용
이 글은 세계 최초 스타트업 액셀러레이터인 Y Combinator의 YC 스타트업 스쿨 강의 중 하나인 "How to get your first customers" 내용을 정리한 글입니다.
Y Combinator의 파트너 GustafDo things that don’t scale.
신생 기업이나 초기 단계 회사에서 일한 적이 없는 많은 설립자들은 좋은 제품이 전부이고 성장은 저절로 이루어질 것이라고 생각하지만, 이는 잘못된 생각. 제품이 고립된 상태에서 만들어 지는 경우는 드물고, 좋은 제품은 고객과 함께 만들어 가는 경우가 대부분이다. 그렇기에 고객에게 보여주는 처음 버전은 응당 좋지 않기 마련이다.
구글, 페이스북 등의 광고 버튼을 누르는 것만으로는 부족하다. 직접(매뉴얼하게) 고객을 모객하는 방법을 찾아야 한다.
• 스타트업 초기의 매순간, 창업자는 성공과 실패의 차이를 만드는 사람이다.
• 출시 에너지(오픈빨)는 결국 사그라들기 시작한다. 얼리 어답터들은 늘 새로운 것을 찾고 있기 때문. 대부분 즉각적인 높은 리텐션을 가지지 못하기 때문에 제품은 슬픔의 통로로 들어가기 시작한다. 이 시간은 오래 걸릴 수 있는데, 많은 회사들이 이 단계에서 죽는다. 그들은 그냥 포기한다. 새로운 것들을 테스트하기 위해 충분히 빠르게 움직이지 않는다.
How to do Sales
Founder는 영업 방법을 배워야한다.
• 고객을 알기 위해 영업하는 법을 배워야 한다. 고객을 알지 못하는 한 세일즈 방법을 모르기 때문에 문제가 무엇인지 이해할 수 없다. 창업자가 어떤 제품을 만들어야 하는지 모르는 것, 문제가 무엇인지 이해하지 못하는 것 모두 '고객을 이해하지 못한다'는 같은 이유에서 비롯된다.
• 어떻게 세일즈하는지 스스로 알 때까지 영업사원을 고용하지 말아라.
• 먼저 세일즈(영업)하려고 노력하지 않으면 제품이 나쁜지 좋은지 알 수 없다.
Brex 창업자들이 초기 고객들에게 보낸 메일이들은 초기 스타트업 사람들에게 유용한 최소한의 제품(minimum product)가 무엇일지 그들 스스로에게 질문했다. 그리고 초기 10명의 고객들을 YC batch에서 직접 모객했다.
좋은 Sales 이메일 쓰는 법
• It should be short.
짧아야 한다. (최대 6-8문장)
• Clear language.
전문 용어 없이 간결하게 말해야한다.
• Address the problem.
잠재 고객이 갖고 있는 문제점을 해결해야한다.
• No HTML.
HTML 형식을 사용하지 않는다. 친구에게 쓰는 것처럼 일반 텍스트로만 이메일을 작성하라.
• Say you’re the founder & describe your success.
당신이 창립자라고 말 하고, 당신과 당신의 팀이 인상적인 이유를 설명해라 - 사회적 증거(social proof)를 표함 하는 것을 잊지 마라. 당신이 전문가라는 것을 말로만 하지 말고 '보여줘라'.
• Include you website.
웹사이트를 포함해라(웹사이트는 단순해야 한다). 제품에 대한 정보가 있어야 하며 프로덕트의 스크린샷이 있어야 한다. 많은 그림이 없어야 한다. 매우 짧고 바로 요점에 도달하는 비디오 혹은 GIF도 도움이 된다.
• Ask for a call.
보내는 이메일에 어떤 것이든(전화, 회의, 셀프 서비스 등) 클릭을 유도하는 Call to action이 포함되어야 한다. whatever but there needs to be a call to action in the email that you're sending.
잊지 말아야 할 것은 가입을 완료한 후에도 고객이 제품을 사용하기 시작하도록 온보딩을 해야 한다는 것이다. 마지막 단계를 잊어버리면 사람들이 실제로 제품 사용법을 모르기 때문에 많은 이탈이 발생할 수 있으며 이는 초기 제품에서 흔히 발생한다.
첫 번째 고객이 당신의 가장 쉬운 고객이어야 한다.
• 지금은 어려운 것에 집중할 때가 아니다. 우선순위를 정해라.
• 느리게 움직이는 사람들(고객)을 피하고 고객이 떠나는 것을 두려워하지 마라.
• 주변 네트워크를 활용해라. 아는사람에게 두 번 판매하는게 더 쉽다.
• 스타트업에 판매하라. 회사가 클 수록 거쳐야 하는 프로세스도 많고 오래걸린다. 스타트업에게 판매하면 의사결정권자와 바로 협상한다.
• 95%는 얼리어답터가 아니다. 보통의 사람들을 얼리어답터가 되라고 설득할 순 없다. 얼리어답터들에게 도달하려면 더 많은 메시지를 보내야한다. 초기에 얼리어답터들을 찾아가야 한다. 다른 사람에 대해서는 걱정하지 마라. 그들을 설득할 시간은 없다.
첫 번째 고객에게 요금을 청구해야 하는 이유
• 무료 평가판이나 무료 파일럿을 제공하는 것이 매력적이겠지만, 고객에게 비용을 청구하지 않으면 고객이 아니다. 고객이 돈을 지불한다는 것은 고객에게 진정한 가치를 제공하고 있다는 큰 신호이다.
If you don't charge your customers they are not a customer and you don't have a company.
• 고객이 지불을 원하지 않을 경우, 가격 때문에 거절당하는 것에 대한 두려움을 이겨내야한다. 가격이 얼마가 되어야 할지 알아내야한다.
• 지불을 원하지 않는 경우, 다음 고객으로 이동해야한다는 좋은 신호이다.
• 제품에 대한 비용을 청구하고 무료로 제공하지 않는 것이 진정한 고객을 식별하고 약속을 보장하는 데 도움이 된다.
• (B2B의 경우) 무료 체험판 제공 X - 환불 보장 또는 연간 계약 옵트아웃 제공
B2C의 경우: 무료 체험을 제공하되 먼저 신용카드 정보를 입력하도록 하는 방법이 가장 효과적. 체험 기간 끝나기 전 취소하는 것 잊어버리면 결제되므로 (...하지만 옳은 방법일지는 고민이 필요�)
• 고객이 불평하지만 여전히 지불하는 그 지점까지 가격을 올려봐라.
목표에서부터 역방향으로 작업하기(추적)
• 아웃바인딩 이메일을 기록하고 모든 전환 추적을 시작해야한다. (일단 많이 보내야 함)
• 이 데이터를 추적하면 최종 Customer(유료 고객)에게 도달하는 데에 걸리는 시간을 어느 정도 알 수 있다.
+) 이런 전환율을 자동으로 추적하는 간단한 판매 CRM 소프트웨어를 사용해라.
대부분의 신생 기업에서 하는 잘못된 추적 예시• 위의 예와 비교해서 적은 수의(100개) Outreach 이메일을 보내고 있음
• 고객 0명 → 이 때 창업자들이 내리는 결론: "영업(판매)가 저에게 도움이 되지 않으며 마케팅이나 SEO등 다른 것을 해야해요." → THIS IS SIMPLY WRONG.
• Sales funnel에서 올바른 전환율 비율을 얻을 수 있을 정도로 충분한 연락을 취하지 않았다. 너무 적은 수의 이메일을 보냄! 많은 창업자들이 저지르는 실수.
You don have the data to make the call. YOU DID NOT DO ENOUGH OUTREACH to actually get the correct conversion rate percentages in your sales funnel.
가장 흔한 세일즈 실수들
• 충분히 많은 양의 Outreach 이메일을 보내지 않는다.
• 세일즈가 아닌 다른 무언가가 세일즈 문제를 해결할 것이라고 믿는다.
• 아웃소싱 세일즈 → 잘못된 것
• 추천하는 도구들
• 성공한 프로덕트들은 Google SEM(Search Engine Marketing) or Google SEO로 처음 2000명의 고객을 유치하지 않았다. 어느정도 궤도에 오른 후에는 좋은 전략일 수 있으나 초기 스타트업들은 이것들을 실행하며 시작하지 않았다.
• 그들은 Do things that don’t scale한 일을 했다.
• 구글과 페이스북을 통해 유입된 첫 천 명 또는 첫 백 명의 사람들과 쉽게 30분 동안 전화 통화를 할 수는 없으므로, 이 사용자들로부터 배울 수 있는 게 없다. (직접적인 피드백을 받기 힘드므로 무의미한 전략)
