스타트업 투자유치, 매출만 높다고 되는 게 아닙니다.
매출만으로는 부족한 투자유치 기준, 뭐가 필요할까요?
안녕하세요! 3년차 스타트업 사업개발자 킵고잉걸입니다 :)
매출 1억, 투자유치 당연히 되겠지?
투자 유치를 생각하시는 많은 스타트업에서는
매출액이 높게 나오면 당연하게 가능할 거라고 생각하시는 경우가 많습니다.
그러나 그렇지 않습니다.
대표님 입장에서는 답답해요.
매출이 나왔는데 왜 더 보고 싶어 하나... 이런 생각이 들기 마련입니다.
매출은 좋은 신호지만, 투자자는 매출 하나로 확신하지 않습니다.
그렇다면 투자자는 무엇을 보고 투자를 결정할까요?
투자 받을 수 있는 비결, 사업개발자가 정리해드리겠습니다!
매출만으로 투자받기 어려운 이유
투자유치에서 매출은 결과값입니다.
결과만 보여둔다고 모든 과정을 알 수는 없습니다.
대표적으로 단발성 캠페인, 특정 입점, 일회성 거래 등으로도 매출을 키울 수 있기 때문입니다!
이런 매출은 크더라도, 다음 달 예측이 어렵고 재현 가능성이 낮다는 의심을 받습니다...
반대로 매출이 아직 작아도,
고객이 남아 있고 꾸준히 늘어나는 흐름이 있으면 설득력이 생깁니다. ㅎㅎ
투자자는 지금 매출액의 크기보다, 매출이 쌓이는 방식과 추세를 봅니다.
그래서 매출을 말할 때는 반드시 매출을 만든 근거 지표를 같이 설명할 수 있어야 합니다!!!!
투자자가 확인하는 트랙션(고객 반응) 지표
트랙션은 고객 반응이 지표로 누적되는 상태를 말합니다 ㅎㅎ
핵심은 "지금 우리 팀이 고객의 행동을 측정하고 개선하고 있는가?"입니다.
특히 초기 스타트업 투자에서는 리텐션, 전환율, 성장률이 기본 질문으로 들어옵니다.
1. 리텐션 중심의 제품 매력 증명
리텐션은 고객이 남아 있는지, 다시 쓰는지, 재구매하는지에 대한 지표입니다.
이 지표가 높으면 마케팅을 줄여도 사업이 무너지지 않는 구조라는 뜻이죠.
그래서 투자자는 종종 매출보다 먼저 리텐션을 묻습니다! :)
중요한 건 우리 서비스에서 리텐션을 무엇으로 정의할지입니다 ㅎㅎ
커머스라면 재구매율, SaaS라면 재방문·재사용, 구독형이라면 유지율로 잡을 수 있습니다.
2. 전환율로 보는 퍼널 상태
전환율은 방문→가입→결제, 혹은 상담신청→미팅→계약처럼 흐름을 얼마나 통과시키는지 보여줍니다!
전환율이 낮아도 괜찮습니다. 문제는 낮은 이유를 모르는 상태입니다.
어느 단계에서 문제가 일어나는지, 어떤 가설로 무엇을 바꿨는지까지 말할 수 있어야 합니다.
IR 피치덱*에서 전환율은 마케팅 성과 자랑이 아니라, 퍼널 관리 능력으로 읽힙니다!
(IR 피치덱이란, 투자자 또는 심사위원에게 우리 회사와 사업을 설명하는 발표용 자료입니다.)
초기 팀일수록 이 관점이 중요합니다. 운영 감각을 볼 수 있기 때문이죠!
3. 성장률로 정리하는 모멘텀
월간 성장률(MoM)이나 주간 성장률(WoW)은 추세를 보여주는 지표입니다.ㅎㅎ
오르는 달과 내려가는 달이 있어도 괜찮습니다. 원인만 설명할 수 있으면 됩니다!
채널이 늘었는지, 리텐션이 좋아졌는지, 가격이나 상품 구성이 바뀌었는지 연결이 필요합니다.
투자자는 성장률을 통해 팀이 실험을 설계하고 학습했는지 확인합니다.
그래서 성장률은 변화의 원인을 한 문장으로 붙여두는 게 좋습니다.
투자 받으려면 꼭 필요한 것은?
유닛이코노믹스 정리 방식
유닛이코노믹스는 한 고객 혹은 한 거래 단위별로 성과를 확인하는 방식입니다.
CAC, LTV 같은 용어가 부담스럽게 느껴질 수 있는데, 초기에는 정교함보다 기준이 중요합니다!
어떤 비용을 CAC에 포함할지, 어떤 기간을 LTV 추정에 쓸지,
팀 내부 기준을 고정하는 것부터 시작하면 됩니다.
CAC*는 채널별로 대략적인 범위를 잡고, 월 단위로 업데이트 하기
LTV*는 리텐션 데이터가 쌓일수록 선명해지므로, 가설과 근거를 제대로 작성하기
(CAC: 고객 1명을 데려오는 데 든 평균 비용)
(LTV: 고객 1명이 우리 서비스에 가져다주는 총 기대 매출/이익)
투자유치 미팅에서는 정답을 요구하기보다,
지표를 다루는 방식이 일관적인지 보려는 경우가 많습니다!
정부지원사업과 청년창업 사업계획서 작성 요령
정부지원사업이나 청년창업 사업계획서도 결국 비슷합니다!
시장성, 성장 가능성, 실행력은 트랙션 지표로 설득되는 경우가 많습니다.
문제는 수치만 있고, 그 수치에 대한 구체적인 근거가 누락되는 경우입니다.
제품 전 단계: 웨이틀리스트, 데모 신청, 사전 인터뷰, 유료 의향 확인 같은 기대감 지표
MVP 단계: 리텐션, 재구매율, 반복 사용, 추천 유입 같은 만족감 지표
이렇게 단계별로 알맞는 지표를 반드시 작성해야 합니다.
그리고 확보 경로, 검증 기간, 다음 액션까지 연결하면 문서의 설득력이 확 올라갑니다 :)
IR 피치덱 이렇게 구성하세요.
IR 피치덱을 정리할 때는 흐름을 제대로 만들어 작성하는 것이 중요합니다.
첫째, 우리 서비스의 핵심 행동을 한 줄로 정의하기
둘째, 그 행동을 기준으로 리텐션과 전환율 쌓기
셋째, 성장률 변화의 원인을 채널과 제품 변화로 연결하기
넷째, 다음 달에도 반복 가능한 실험 계획 붙이기
이렇게 정리하면 질문이 매출 자체에서 벗어나, 성장 구조로 이동합니다 ㅎㅎ
투자유치에서 가장 좋은 신호는 매출이라는 수치 단 하나로 끝나는 설명이 아니라,
다음에 이어질 매출과 성장까지 예측하게 만드는 설명입니다!
투자 유치의 전부는 매출이 아니다.
매출은 분명 중요합니다 ㅎㅎ
하지만 매출만 많다고 투자를 쉽게 받을 수는 없습니다.
오늘 알려드린 정보를 토대로, 우리의 성장률을 보여줄 수 있는지 꼭 다시 한 번 확인해보시길 바랍니다.
읽어주셔서 감사합니다!
더 궁금하신 게 있다면 댓글로 말씀해주세요.
공감도 부탁드립니다 ㅎㅎ
행복한 연말 되세요~
