온라인쇼핑몰, 위기라 생각들 때 가장 먼저 해야하는것.
: 데이터분석 2편
안녕하세요 구글&페이스북 공식파트너사 바름입니다^^
지난주에 이어 온라인쇼핑몰 데이터분석에 대해 포스팅하려합니다.
https://brunch.co.kr/@bigaid/136
[온라인쇼핑몰, 온라인쇼핑몰, 위기라 생각들 때 가장 먼저 해야하는것. : 데이터분석 1편]
지난 1편에서 언급되었던 G업체의 경우 코로나19가 시작되는 시점에 마케팅 분석을 진행하였고 그에 미리 준비했던 부분과 중간중간 대처를 해나가면서 위기상황을 기회로 삼아 진행했던 사례였죠. 이번 2편에서는 코로나19를 통해 매출 하락세를 이어간 B업체가 저희 바름을 만나고 현재까지 이어지고 있는 스토리에 대해 알아보려 합니다.
[첫 만남부터 업체를 알기까지]
코로나19로 인해 여성쇼핑몰 업계에서도 굉장히 많이 힘든시기를 겪게 되었고 2020년 연초만해도 괜찮던 매출이 2019년 대비 20%, 30%, 40%까지 줄어들면서 저희 바름에 문의해주셨고 미팅을 진행하였죠.
B업체는 평소 대표님과 인하우스 마케터분이 마케팅에 대해 굉장히 관심이 많고 실제로 광고관리 및 분석까지도 진행하고 있었습니다. 각종 마케팅 커뮤니티 사이트, 블로그, 지식인, 유튜브를 통해 여러가지 정보들을 얻고 그것들을 실행해보는 방식이었고 나와있는 정보 중 성공한 사례들을 모두 적용하는 방식을 사용하고 있었습니다.
물론 성공한 사례들을 활용하는 것은 좋지만 상황이 힘들다고 무분별하게 도입할 경우 브랜드의 방향성도 잃고 기존 회원 이탈, 신규 회원 모집에 어려움이 생길 수 있다는 것을 간단하게 피드백 드리고 본격적으로 업체에 대한 이야기를 더 들어보았습니다.
[진단 & 계획]
10대, 20대 여성 타겟의 B업체는 2016년도부터 운영해 온 업체로 다년간 쌓아둔 고객층을 토대로 꾸준한 매출을 내고 있었죠. 자사몰, 스마트스토어, 지그재그, 브랜디, 에이블리, 쿠팡, SSG, 롯데닷컴, 11번가 등 다양한 채널에서 매출이 나고 있는 상태였고 대부분의 매출이 앱 채널에서 일어나고 있었고 그것을 이번 이슈를 계기로 변경해보고 싶어했습니다. 아무래도 자사몰을 제외한 채널들에서는 판매를 할 때마다 내는 수수료를 무시할 수 없었고 이 부분 또한 개선하길 원했었습니다.
업체에 대한 정보, 지난 1년동안의 내부데이터(매출데이터, 경쟁사, 타겟데이터, 자사몰&타채널 데이터, 마케팅 종류& 비용, 이벤트 내역, 등급별 데이터 등)을 받고 외부데이터(공급&수요&자체제작, 업계 데이터, 뉴스&이슈 등) 또한 체크 및 진단 작업에 들어갔습니다.
약 1~2주일 가량의 진단을 진행하면서 원활하게 소통이 일어날 수 있게 소통공간을 만들고 필요에 따라 화상미팅 & 유선미팅, 그리고 광고 캠페인 제안서에 대한 기획 부분에 대해 피드백을 가지는 시간을 가졌죠.
진단을 하면서 년도, 분기, 월별 리뷰를 통해 누락되어있던 부분들도 함께 찾고 앞으로 해야할 방향들에 대해 차차 윤곽이 들어나기 시작했죠. 특히나 당연하게 KPI(목표)설정, 생각했던 불필요한 비용들을 줄이는 작업과 해당 비용을 어디에 어떻게 효율적으로 쓸 것인지에 대한 계획을 수립합니다. 더불어 자사몰 & 타채널 비중, 마케팅 방향, 고객관리 요소, 자사몰 내 UI/UX 및 구성도하면서 앞으로 어떻게 실행할 것인지에 대한 내용들을 큰 틀로 구성하였습니다.
[실행 & 분석]
실행단계의 경우는 앞서 진단 & 계획 부분에서 나온 것을 하나하나 행동으로 옮기는 단계입니다. 급할수록 돌아가라는 말이 있듯 일을 너무 서둘러서 진행할 경우 오히려 될 일도 안될 수 있기 때문에 단계별로 차근차근 진행하기 시작했습니다.
먼저 고객구매여정 내 고객군(고객군에 따라 ‘노출’,’도달’,’콘텐츠 조회’,’구매’,’재방문’,’재구매’ 등 기준)에 따른 차별화 된 마케팅을 진행하고 테스트에 필요한 비용과 기간을 설정하고 어떠한 기준으로 분석할 것인지를 체크하였죠.
B업체의 경우는 기존고객층의 구매비중이 굉장히 높았었는데 지난 3개월 간 데이터상에서는 구매력이 확 떨어졌기 때문에 먼저 기존고객층을 살리는 마케팅에 집중하였습니다. 기존고객군에서도 등급을 나누어 어떠한 사람들에게 어떠한 마케팅을 할지도 고민하고 세부적으로 계획을 짜고 실행에 옮겼죠. (물론 기존고객층 외 잠재고객과 다른 맞춤타겟군에도 각각의 방식대로 함께 진행됩니다.)
계획대로 모든게 이루어지면 좋지만 내외부적인 문제로 인해 계획 했던대로 되지 않는 경우도 발생합니다. 가령 업체 대표님, 인하우스 마케터분들이 마케팅 업무에만 100% 집중하는 것이 아니기 때문에 일정대로 이루어지지 않을 수도 있습니다. 그렇기 때문에 일정을 짜는데 있어서 일정에 여유기간을 조금씩 가지고 주별로 소화 할 수 있는 양을 확인하는 것이 중요합니다. 상품에만 CAPABILITY(케파)만 있는 것이 아니라 사람에게도 케파를 체크 한뒤 일을 진행하는 것이 중요합니다. (물론이 부분은 프로젝트 매니저(PM)가 잘 조절하면 크게 문제가 될 것이 없습니다.) -> B업체의 경우 과업별 +1~2일 정도 여유를 가지고 진행했고 단기,중기,장기적 계획에 따라 움직이면서 변수들을 제거하였습니다.
이렇게 계획했던 기간의 여러 실행 테스트가 끝이나면 그에 맞춰 분석을 함께 진행합니다. 기간이 지나면 데이터에 대한 분석 자료가 나오게 되고 그 분석자료를 어떻게 해석하는지에 따라 다음 스텝을 어떤식으로 밟는지 나오게 되죠. 진단, 실행 단계를 시작하면서 예상했던 값과 실행 후 나온 결과 값이 다를 경우에는 어떻게 문제를 해결해야할 것인지를 고민하는 시간을 가지고 해결책을 제시합니다.(해결책은 단순하게 분석툴, 광고툴 내에 나와있는 정보만으로 제시하는 것이 아니라 업체의 내외부사항을 고려한 상태에서 내는 것.) B업체의 경우 신규 잠재고객들의 층은 예상외의 결과가 나와 다음 스텝 내용을 전면수정하였고 기존고객층의 경우 예상했던 내용과 같은 맥락이라 계획대로 운영하였습니다. 대부분의 구매가 기존고객층이었고 기존고객들이 많이 반응을 보이는 콘텐츠와 쇼핑행동부분을 더 집중적으로 분석하고 그에 따라 홈페이지 UI부분도 변경하는 작업을 진행하였고 그 결과 전자상거래 전환율 비중이 전월 대비 1.32%이상 상승한 데이터가 나올 수 있었습니다.
오늘은 B업체 사례를 다뤄보았습니다. 위기의 순간을 데이터분석 마케팅을 통해 어떻게 풀어나갈 수 있는지를 살펴보았기 때문에 많은 부분 참고하셔서 진행해보시면 좋을 것 같습니다.
모든 일에는 각자의 역할이 있는 것이고 그 역할을 대신 해주고 도와줄 수 있는 사람을 찾는 것도 중요합니다. 저희 바름은 데이터분석 마케팅에 도움을 드릴 수 있으니 참고하시면 좋을 것 같네요.
감사합니다^^
*다음 포스팅부터는 전자상거래 데이터분석에 대한 내용을 연재할 예정입니다. 많은 관심 부탁드리겠습니다.
https://thebarum.co.kr/dataAnalysis
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