마케팅의 T.P.O,
미디어에 어떻게 활용해야 할까?
[DMS2022] 미디어에서 CRM까지, Full Funnel 전략(3)
지난 콘텐츠에서는 S.C.M의 두 번째 전략인 Contents sequence에 대해 알아보았습니다.
Contents sequence의 핵심은 구매의 설득력과 타당성을 높이는 콘텐츠를 만들기 위해서는 고객이 경험할 수 있는 부분을 메시지로 전달하고, 이 메시지를 일련의 시퀀스로 연결해야 한다는 것이었습니다.
우리가 집중해야 하는 타겟, 구매의 설득력과 타당성을 높이는 콘텐츠 모두가 준비되었다면 마지막은 적합한 미디어에 타겟과 콘텐츠를 활용할 차례입니다.
이번 콘텐츠는 콘텐츠를 효과적으로 전달하는 방법인 마케팅 T.P.O에 대해 알아보며, 미디어에는 어떻게 활용해야 하는지 실제 성공사례와 함께 살펴보도록 하겠습니다.
<콘텐츠 시리즈 목차>
01. S.C.M의 첫 번째 전략 ‘Segment drilldown’ - 우리가 집중해야 하는 고객은 어떻게 찾아야 하는가
02. S.C.M의 두 번째 전략 ‘Contents sequence’ - 우리 브랜드만의 콘텐츠는 어떻게 구상해야 하는가
03. S.C.M의 세 번째 전략 ‘Media mix’ - 마케팅의 T.P.O란 무엇이며, 미디어에 어떻게 활용해야 하는가
S.C.M의 세 번째 전략
'Media mix'
마케팅의 T.P.O란 무엇이며,
미디어에 어떻게 활용해야 하는가
이전 단계에서 브랜드가 집중해야 하는 고객에게 전달할 콘텐츠 시퀀스를 만들었다면 마지막은 이를 효과적으로 전달하는 방법에 대한 고민이 필요합니다. 즉, 마케팅의 T.P.O에 맞추어 액션을 해야 한다는 의미이지요.
[그림 1] 마케팅 T.P.O 설명 이미지마케팅의 T.P.O란?
T(Time) 적절한 타이밍
P(Place) 메시지에 적합한 미디어 선정
O(Occasion) 어떤 상황에 놓인 유저(Segment)
콘텐츠를 전달할 적절한 타이밍, 적합한 미디어, 그리고 타겟의 특정 상황을 의미하는 마케팅 T.P.O는 효과적인 콘텐츠 전달을 위해 필수적으로 고려해야 하는 세 가지 요소입니다.
그렇다면 마케팅 T.P.O를 고려한 마케팅 액션은 어떻게 진행해야 할까요?
쉬운 이해를 위해 실제 성공사례를 살펴보도록 하겠습니다.
실제 성공사례
총수익 297% 상승을 달성한
CRM 마케팅 비법
이번에 사례로 알아볼 브랜드는 건강 기능 식품을 판매하는 A사입니다. A사는 상품을 한 번만 구매하고 이탈한 고객들의 재구매를 유도하기 위해 기존 재구매 고객들의 특징을 분석해보았습니다.
상품을 재구매한 고객들의 행동 데이터를 분석한 결과, 아래와 같은 인사이트를 얻을 수 있었습니다.
분석한 데이터
상품을 재구매한 고객들의 재구매 주기
재구매 고객들이 구매한 상품
이외의 다양한 재구매 고객의 행동 데이터
인사이트
단기 상품을 구매한 사용자는 구매 후 16일~31일 사이에 재구매가 가장 많이 발생했다.
장기 상품을 구매한 사용자는 구매 후 32일~47일 사이에 재구매가 가장 많이 발생했다.
이렇게 얻은 두 가지 인사이트를 기반으로 A사에서 세운 액션 플랜은 아래와 같았습니다.
액션 플랜 (1) - 단기 상품을 구매한 사용자 대상
T(Time): 16일이 경과된 시점
P(Place): 콘텐츠의 시퀀스를 잘 담아낼 수 있는 적합한 매체(미디어) 선정 (ex. 인웹 팝업, 소셜프루프, 친구톡, SMS)
O(Occasion): 단기 상품을 구매한 이후
메시지(캠페인): 단기 상품과 장기 상품 재구매를 유도하는 메시지 노출
액션 플랜 (2) - 단기 상품을 구매한 사용자 대상
T(Time): 31일이 경과된 시점
P(Place): 콘텐츠의 시퀀스를 잘 담아낼 수 있는 적합한 매체(미디어) 선정 (ex. 인웹 팝업, 소셜프루프, 친구톡, SMS)
O(Occasion): 단기 상품을 구매한 이후
메시지(캠페인): 단기 상품 재구매를 유도하기 위해 5% 할인 혜택 제시
액션 플랜 (3) - 장기 상품을 구매한 사용자 대상
T(Time): 32일이 경과된 시점과 47일이 경과된 시점
P(Place): 콘텐츠의 시퀀스를 잘 담아낼 수 있는 적합한 매체(미디어) 선정 (ex. 인웹 팝업, 소셜프루프, 친구톡, SMS)
O(Occasion): 장기 상품을 구매한 후
메시지(캠페인): 장기 상품 재구매를 유도하기 위해 10% 할인 혜택 제시
위의 세 가지 CRM 마케팅을 진행한 결과 A사의 총 수익은 bigin을 활용하기 전 대비 297% 상승하는 성과를 달성하였습니다.
[그림 2] CRM 마케팅 총 수익 상승 그래프 이미지지금까지 고객과 브랜드를 잇는 Basic Context, 올바른 연결을 위한 S.C.M에 대해 알아보았습니다.
시리즈 콘텐츠에서 알아보았듯, 고객과 브랜드를 잇는 핵심은 ‘Segment drilldown’, ‘Contents sequence’, ‘Media mix’를 활용한 Full Funnel 마케팅 전략입니다.
이제는 온사이트, 오프사이트 전략으로 나누어 마케팅 전략을 설계하는 것이 아닌 마케팅의 전 영역을 아우르는 Full Funnel 마케팅 전략에 대해 고민을 해보세요.
웹사이트 외부에서 브랜드를 인지하고, 내부에서는 브랜드의 상품과 서비스를 간접적으로 경험하는 모든 과정의 고객 행동 데이터를 활용한다면 매출 상승을 이끌어내는 성공적인 디지털 마케팅을 할 수 있습니다.
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