빅인과 함께하는
디지털 마케팅 마스터 챌린지 제2탄
상품 중심으로 퍼널을 분석하면 보이는 인사이트
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<CRM 마케팅 마스터 챌린지 제2탄>에서는 상품을 중심으로 퍼널을 분석해 보고 액션을 수립하는 과정을 알아보겠습니다.
이번 글에서도 CRM 마케팅 시나리오 수립을 위한 가설 설정부터 캠페인 상세 세팅 방법까지, 전 과정을 알려드리기 위해 아래 프로세스를 따라가 볼게요.
< CRM 마케팅 마스터 챌린지 > 진행 프로세스
1. 스스로의 쇼핑 경험 회고
2. 마케터의 시선 적용
3. 필요 데이터 정의와 추출
4. 조건 설정 후 캠페인 실행
5. 도전! CRM 마케팅 마스터 챌린지
CRM 마케팅 마스터 챌린지 제1탄, 아직 못 보셨다면?
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1. 스스로의 쇼핑 경험 회고
이 쇼핑몰에서는 이 상품만?! 확실한 주력 상품이 있는 브랜드
다양한 상품을 취급하는 쇼핑몰이지만, 그중에서도 한두 개의 특정 상품만 반복적으로 구매해 보신 경험이 있으신가요?
많은 상품을 보유하고 있더라도 꾸준히 잘 팔리는 주력 상품을 내세우는 커머스를 주변에서 심심치 않게 찾아볼 수 있을 텐데요.
한두 개의 주력 상품이 매출의 대부분을 차지하는 커머스는 신규 고객에게도 어필할 수 있는 분명한 상품이 있지만, 그럴수록 여러 상품의 판매를 기반으로 건강한 성장을 이루기에는 어렵다는 딜레마가 있어요.
이런 쇼핑몰에서는 CRM 마케팅 전략을 어떻게 세울 수 있을까요?
마케터의 시선을 적용해 볼게요.
2. 마케터의 시선 적용
잘 팔리는 상품과 상대적으로 덜 팔리는 상품의 활용법
주력 상품 위주의 커머스에서 상품에 따른 판매량 양극화 현상이 심화될 때 기업이 취할 수 있는 개선 전략을 두 가지로 나누어 생각해 볼 수 있어요.
- 잘 팔리는 상품을 활용하여 더 많은 잠재고객을 끌어오거나,
- 상대적으로 덜 팔리는 상품이 잘 팔리도록 많이 알리는 것.
기존 고객은 특정 주력 상품을 구매하겠다는 목적을 지니고 웹사이트에 방문할 확률이 높아요.
이때 기존 고객도 몰랐던, 쇼핑몰의 새로운 상품을 접하게 된다면 브랜드 자체를 몰랐던 사용자보다 더 높은 확률로 반응할 거예요. 이미 우리 브랜드의 상품을 구매하고 만족해서 재구매를 고려하는 고객일 테니까요.
반면에 우리 브랜드를 구매한 경험이 없는 고객에게는 어떨까요?
쇼핑몰에서 기존 고객들에게 인정받은 주력 상품으로 소구한다면 처음 구매할 확률도 높아지겠죠.
즉, 고객의 브랜드 인지도나 구매 경험 유무에 따라
서로 다른 상품을 활용한 캠페인을 적용하는 전략이에요.
위 내용을 아래 두 가설로 정리할 수 있어요.
[가설 1]
주력 상품(A)을 소재로 고객을 유입시키고, 이 사용자들에게 A 상품의 장점을 소구하는 캠페인을 진행하면 전체 고객 대비 더 높은 확률로 반응할 것이다.
[가설 2]
주력 상품(A) 구매 고객에게 노출 대비 전환율이 높은 상품(B)을 노출하면 전체 고객 대비 더 높은 확률로 반응할 것이다.
여기서 ‘주력 상품’은 이렇게 정의했습니다.
['주력 상품' 정의]
일정 수준 이상으로 조회가 많이 발생하고 구매 전환율도 높은 상품
소재로 활용할 상품을 찾기 위해, 빅인에서는 상품을 중심으로 한 퍼널 분석을 실행했습니다.
3. 필요 데이터 정의와 추출
어떤 데이터를 살펴볼까?
퍼널 분석은 CRM 마케터라면 중요하게 트래킹하고 계실 분석 중 하나입니다.
소비자가 우리 제품을 인지하고 구매하기까지의 전체 과정에서 각 단계의 전환율과 이탈 고객의 비율을 파악하고, 최종적으로 전체 퍼널을 완만하게 만들기 위한 분석이죠.
빅인은 CRM 마케팅에 활용할 A, B 상품을 발굴하기 위해 상품을 기준으로 퍼널 분석을 실행했어요.
퍼널 단계 중에서도 ‘상품 조회’에 해당하는 항목을 상품으로 세분화하고, 상품 조회 사용자 중 얼마나 많은 비율이 구매까지 이어지는지를 파악해 보았습니다.
즉, 퍼널 분석의 기준이 되는 ‘사용자 수’ 대신 ‘상품’이라는 측정 기준으로,
그리고 각 단계를 완료한 사용자 수를 측정 항목으로 설정하고 데이터를 분석했어요.
예시 데이터를 살펴보면 다음과 같습니다.
[필요 데이터 정의]
취급 상품별 퍼널 데이터
(상품 조회 사용자 수 / 장바구니 담기 사용자 수 / 체크아웃 사용자 수 / 구매 사용자 수)
취급 상품별 구매 전환율
[상품 기준의 퍼널 데이터 예시]
[그림 1] 상품 기준의 퍼널 데이터 예시4. 조건 설정 후 캠페인 실행
어떤 조건으로 캠페인을 세팅할까?
앞서 보여드린 데이터 추출 결과를 예시로, 주력 상품과 노출 대비 전환율이 높은 상품을 발굴하고 캠페인에 활용해 보겠습니다.
데이터 추출 결과에 따르면 ‘가’ 상품이 조회와 구매가 모두 많이 일어나고 있으므로 쇼핑몰의 주력 상품인 A 상품이라고 할 수 있습니다.
반면, ‘라’ 상품의 경우 상대적인 조회 수는 낮지만 구매 전환율이 높은 편이므로, 노출 대비 전환율이 높은 B 상품이라고 할 수 있습니다.
[캠페인 소재로 활용할 A, B 상품 발굴]
[그림 2] 캠페인 소재로 활용할 A, B 상품 발굴캠페인에 활용할 A, B 상품을 찾았으니 첫 번째 가설인 주력 상품을 소재로 신규 사용자 유입을 위한 캠페인부터 세팅해 보겠습니다.
[캠페인 목적]
주력 상품을 소재로 광고하여 신규 사용자 유입을 유도
[빅인 Ads 캠페인 세팅 조건]
캠페인 목표: 유입수 극대화
광고 유형: 슬라이드 이미지
캠페인 소재: A 상품 소개, 장점, 혜택
랜딩 페이지: A 상품의 상세 페이지
[캠페인 세팅 화면 예시] (빅인 Ads 대시보드)
[그림 3] 캠페인 세팅 화면 예시 (빅인 Ads 대시보드)Tip) 웹사이트에 들어온 신규 사용자도 놓치지 않는 법?
Bigin 연계 캠페인을 이용해 보세요. 빅인 연계 캠페인이란 특정 광고 소재에 반응하여 유입된 사용자에게 웹사이트 상에서 같은 소재의 팝업을 띄워줌으로써 일관된 경험을 선사하고, 구매까지의 전환율도 높일 수 있는 기능입니다.
[그림 4] 빅인 연계 캠페인 기능 소개다음으로 두 번째 가설인 기존 고객에게 전환율이 높은 상품을 추천하는 캠페인을 세팅해 보겠습니다.
[캠페인 목적]
주력 상품 위주로 구매하는 고객에게 전환율 높은 상품 노출하여 반응률 높이기
[빅인 CRM 캠페인 세팅 조건]
캠페인 타겟: A 상품 구매 1회 이상, B 상품 구매 0과 같음
캠페인 유형: 콘텐츠 팝업
캠페인 소재: B 상품 소개
[캠페인 세팅 화면 예시] (빅인 CRM 대시보드)
[그림 5] 캠페인 세팅 화면 예시 (빅인 CRM 대시보드)이렇게 세운 가설과 캠페인은 고객사에 제안해서 세팅할 예정입니다.
캠페인이 어떤 결과를 가져오는지 살펴본 후, 다시 나눠보겠습니다.
5. 도전! 디지털 마케팅 마스터 챌린지
Bigin과 함께하는 일석이조 마케팅 챌린지에 참여하세요.
빅인 디지털 마케팅 마스터 챌린지에 참여하시고 빅인에서 제안하는 캠페인을 직접 자사몰에 세팅해 보세요.
유의미한 결과를 증명해 주시는 마케터 분들께는 아래 혜택을 제공해 드립니다.
[챌린지 신청 기간]
2023년 1월 30일 ~ 2월 24일
[참여 조건]
빅인에서 제안한 캠페인을 최소 1주일 동안 라이브하거나 최소 100명의 고객에게 노출
캠페인 성과 증명 필요, 이전 기간 대비 목표치(구매 전환율) 향상 등
꼭 빅인 솔루션을 사용하지 않아도, 조건별 타겟 설정이나 캠페인으로 인한 효율을 증명할 수 있으면 참여 가능
[혜택]
빅인 블로그와 빅인레터에 브랜드 및 성공 사례 소개
[참여 방법]
아래 bigin 이메일로 아래 정보를 전송하면 참여 신청 완료
작성 정보: 회사명 / 담당자 / 사용 중인 솔루션 / 챌린지 참여 여부 / 성과 증명 방법
이메일 보내실 곳: marketing@bigin.io
