자동차 판매 방식의 변화
20기 김수안
자동차의 온라인 판매
쉐보레의 온라인판매 (이미지 출처 - auto.danawa.com) 자동차는 가장 비싼 재화 중에 하나이다. 당연히 직접 가서 보고, 타고, 구매하는 제품으로 여겨졌다. 하지만 최근 이러한 구매 방식의 변화가 나타나고 있다. 티몬에서 재규어 XE판매를 시작으로 이후, 르노삼성에서는 QM6를 온라인으로 계약하는 사이트를 개설하였고, 쉐보레는 아베오 10대를 옥션을 통해 판매하였다.
온라인 판매의 가치
자동차 온라인 판매에 가장 큰 장점은 가격이다. 재규어는 5500만원의 차를 700만 원 할인, 쉐보레는 1800만 원의 차를 판매하면서 500만 원의 포인트를 적립시켜주었다. ‘기업은 손해 보며 장사하지 않는다.’라는 전제를 고려하면 유통과정에서 소비자가 치르는 비용이 1000만원 가까울 것으로 예상된다. 유통과정을 줄이는 것 만으로 기업의 가격경쟁력이 배가 될 수 있다.
Then Why?
그렇다면 왜 기존의 자동차 회사들은 온라인 판매를 하지 않았던 것일까? 온라인 판매는 딜러들에게 타격을 입힐 수밖에 없는 구조다. 자동차 산업의 역사가 오래되면서 딜러들의 협상력은 강화되었고, 회사 입장에서 ‘부분적인 온라인 판매’의 옵션은 선택할 수 없게 되었다. 더불어 자동차는 핸드폰과 같이 대리점마다 가격이 다르다. 영업사원마다 사용하는 영업 전략이 다르고, 이에 따라 할인 폭도 크게 달라지기 때문이다. 정가제로 유통되는 온라인 시장에 어울리지 않는 특징이다. 하지만, 최근 현대·기아·GM을 중심으로 차량 정찰제를 위한 움직임이 발견되고 있어 해결될 수 있는 부분이다.
결국 문제는 딜러의 존재 여부다. 그렇기 때문에 자동차 온라인 판매는 신규 시장 진입자가 사용하기 좋은 전략이다. 협상이 필요한 딜러가 존재하지 않기 때문이다. BlockBuster가 그러했듯이 거대한 판매 채널을 새롭게 활용하는 방안을 기존 업체들이 고심하는 동안, 새로운 시장 진입자는 격차를 따라잡을 수 있다. 다만, 온라인 판매에도 전제는 필요하다. 제품을 보지 않고 구매할 수 있도록 신뢰할 수 있을 만한 기업의 제품이라는 것. 완벽하게 신생 기업이라 아직 품질이 검증되지 않은 기업은 활용하기 어려운 방안이다. 현재는 테슬라가 어느정도 성공을 거두고 있다.
글 ∙ 20기 김수안 | 검토 ∙ 18기 기민주
