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May 27. 2019
정부지원 사업 발표를 앞둔 당신에게 전하는 코치의 비법
스타트업대표의 정부지원 사업 프리젠테이션을 위한 -실전 발표코칭 사례
Photo by Marília Castelli on Unsplash밤 10시에 카톡이 왔습니다. '너무 늦은 시간인 것은 아는데..혹시 통화할 수 있을까요?"
아는 스타트업 대표님의 연락이었어요 . 저번주에 페파에 들렀다가 우연히 이번에 나온 정부지원사업에 지원한다는 이야기를 들었고 화이팅! 해주고 난 후 첫 연락이었습니다.
첫 전화 목소리는 하이톤에 몹시 격앙이 되어 있었어요. 알고보니 지원했던 정부지원사업에서 1차 발표를 하라고 연락이 왔는데, 당장 내일 4시에 발표하라고 한 것이죠.
일이 늦게 끝나 스크립트를 쓰기에도 시간이 없는데, (발표 코칭을 저에게 들었던) 다른 분이 무조건 "양코치님에게 발표 코칭을 받아야 한다) 며 푸쉬를 하고 있던 상황이었죠.
"스크립트 시간도 없는데 발표 코칭까지 하라니 나보고 어쩌라는 건가요?"
라고 이야기하다 결론이 나지 않자 일단 저에게 연락을 했던 것이었습니다.
처음 해보는 정부지원사업의 발표, 아직 익숙하지 않은 발표자리에
밤새도 부족할 시간을 빼서 (뭐해주는지도 모르는) 발표 코칭을 받으라니,
그렇지 않아도 불안한 마음이 더 불안해졌던 것 같아요.
일단 전화 코칭을 통해
1. 내가 불안한 이유는 무엇인지? 그불안감은 어디서 오는지?
2. 내일 발표시간 전까지 내가 준비할 수 있는 것은 무엇이 있는지?
3. 주변의 누구에게 도움을 받을 수 있느지?
를 정리해드렸습니다.
바로 "내일 몇시에 가면 좋을까요? 아침에 빨리 만났으면 합니다"로 정리가 되었지요
저도 작년에 정부지원사업에 지원하여 상당한 지원금을 받은 경험이 있습니다. 다만 서류에서 많이 거른 후 1번만 발표를 진행했던 작년과 다르게 올해는 서류를 낸 대부분의 분들에게 1 번의 예선을 치른 후 1번의 본선 발표를 하는 것이더라구요.
다음날 아침, 대표님은 저에게 말했지요
"제가 아직 스크립트를 외우지 못했는데 어떻게 발표코칭을 하죠 ?"
제가 말했습니다
"괜찮아요. 지금까지 썼던 스크립트 버리세요. 어차피 그거대로 안해요.
외우는 발표는 저랑 안하실거에요"
그럼 어떻게 진행했을까요?
불과 코칭 3시간 후, 그분은 정말 자신감에 차서 멋지게 PT를 하고 난 후 "잘한것 같아요"라고 연락을 주셨네요.
어떤 코칭을 어떤사람에게 어떤 목적으로 하든
전 언제나 " 사람"과 "진정성" 이다. 라고 말합니다.
이번의 발표 코칭도 이러한 철학 아래에 진행이 되었습니다.
1. 심사위원은 사람이다.
많은 분들이 정말 정말 자주 잊습니다.
심사위원도 사람이라는 것을.
그저 점수를 주는 기계? 혹은 (피도눈물도 없는) 냉혈한, / 내 사업 지적질하는 시대에 뒤떨어진 꼰대. 등등으로 스스로 정의내리고는 그 안에서 자승자박합니다. (제발 그렇게 생각하지 마세요. 나에게 이득될 것이 하나도 없는 생각입니다. 먹지도 않은 저 포도는 실꺼야..라는 생각이에요)
그들도 사람입니다. 그러기에 "사람"의 관점으로 심사위원들을 분석하고 이해해야합니다.
1. 그들은 누구인지(몇살?)? 어떤직업을 가졌을지? 그 일을 얼마나 했을지?
2. 오늘 하루는 어떤 하루를 보내고 있을지? 그들이 느끼는 감정은 어떨지? 몸은 어떨지?
3. 내가 그들에게 존경하고 배울 수 있는 부분은 무엇이 있는지?
4. 그들이 이 pt에서 중요하게 보는 것은 무엇인지? 그들을 뽑은 학교(진행단체)가 그분들에게 어떤걸 요청했을지.
등등을 상상해봅시다.
특히 어린 20대 분들의 스타트업 분들이 하는 생각은 "내가 이렇게 열심히 사업을 생각해보았는데 몇분 잠깐보고 이거이거 지적질이나 하는 양복입은 꼰대들. 흥! 내가 지원금을 받느라 머리를 숙이지만 니네가 나보다 나은게 뭐가있니?"
이란 이야기도 들었습니다.
물지 않아요. 해치치 않아요. 우리도 사람이랍니다. @upsplash다시 생각해봅시다.
공무원들이 나랏돈인 세금을 쓰면서 심사위원을 대충 막 뽑았을까요?
아마도 그분들은
1. 보통 다섯 분이 들어옵니다. - 교수, 전직 대기업임원, 현재 실무하고 있는 에이전시 사장님(마케팅분야), 실제 사업을 했던 사람들, 등등이 들어오실 것입니다. (스타트업은 잘 모르지만 사업자체에 대한 지식과 감은 발표하는 분들보다 뛰어나겠죠)
2. 그러니 처음 시작하는 사람들은 생각 못했던 부분을 질문할 것입니다. 거기까지 생각해보지 않았던 사람 입장에서는 딴지로 밖에 들리지 않을수도 있지만, 그들 입장에서는 불과 10분의 질의응답 시간에서 "딴지"를 걸기 위한 질문밖에 찾지 못했다면 당신 성공!!! 그러나 대부분은 딴지로 들리지만 심사위원들에게는 진지한 문제로 보이는 것이겠지요.
3. 그분들은 기존 사업군에 익숙한 (대부분 자기보다 나이가 많은) 사람들일 것입니다. 그러니 내 사업을 부모님이나 삼촌, 적어도 공무원과 4050 이 이해할 수 있는 상태로 만들어 가야한다는 이야기입니다.
내 사업이 워낙 새로운 사업이라 심사위원들이 이해를 못한다... 는것은 자기가 pt전략 자체를 잘못짠 것이거나 남에게 자기 사업을 설명할 준비가 안되어 있는 것입니다.
이번 발표 코칭에서 가장 먼저 했던 것이 바로 심사위원 바로 알기 입니다.
1. 심사위원들에게 진심으로 감사하고 존경한 마음이 있어야 합니다.
1)발표를 하는 태도와 의식/무의식적인 단어가 선별되어 나옵니다.
( "여기 계신 심사위원분들도 나름 일을 오래 한분이시겠지만 " -> 무의식적으로 나온 나쁜 예)
2) 감사의 마음이 언제 나올지를 여러가지 상황에 따라 찾아야 합니다.
"아 제 이야기를 다 들어주시면 감사할 것 같아요"
3) 심사위원도 사람입니다. 자신에게 우호적이고 긍정적이며 존경하는 마음을 가지는 사람에게 무의식적으로 마음이 너그러워질 수 밖에 없습니다.
2. 그들의 하루를 상상해봅니다.
'9시에 시작하여 비슷비슷한 PT를 한 시간에 3팀씩 보며 의자에 앉은 자세로 계속 있었다. 점심시간은 1시간이었을 것이고 그냥 맛없는 학식을 대충 먹었을 가능성이 높고, 4시 40분 타임이라면 우리가 마지막 팀일 가능성이 높다. 우리 앞에 적어도 15-20팀 정도 심사를 했을 것이고 그들은 매우 지쳐있을 듯. 집중력이 떨어질 대로 떨어졌을 것이다. "
그들의 하루를 상상해보는 것만으로도 시작 멘트와 클로징 멘트에 엄청난 영향을 줍니다.
--> 오늘 하루종일 저 같은 새내기 사업자 대표를 많이 보셨을 줄 압니다. 제가 그분들보다 얼마나 잘할 수 있는지 보여드리겠습니다.
--> 여러분도 일할 때 지금같은 오후 4시만 되면 피곤하고 힘들지 않으셨어요? 그때 누가 마사지 해준다면..기분이 어떠실것 같나요?
--> 제가 마지막 발표라고 들었습니다. 여러분의 하루가 헛되지 않도록 최선을 다해 발표해볼테니, 좀 피곤하시더라도 잘들어주시면 정말 감사하겠습니다.
이런 멘트를 무시하지 말아주세요. 객관적인 상태에서 자신의 개인적인 경험으로 engagement를 확 올려주는 전략적 멘트들입니다.
3. 그들이 현재 이 발표에서 요청받은것은 무엇일까요?
자신의 돈을 투자하는 VC, 혹은 회사의 일을 하는 직원들과 다른게, 이분들은 오늘의 발표 평가를 위해 모인 사람들입니다. 지원단체가 이분들에게 심사기준을 주었고, 그 심사기준을 Base로 심사를 하겠지요?
그 것이 과연 무엇일까요? 그들이 요청받은 그 심사기준이 무엇인지 생각하고, 답을 찾는다면, 발표의 방향성과 전략이 달라집니다.
2. 나도 사람이다.
발표를 준비하고 있는 내가 "사람"이란 사실을 잊지 말아야 합니다. 발표로봇이 아니잖아요.
내가 사람인데 준비는 마치 컴퓨터에 워드로 문서만들듯 스크립트만 냅다 치고 외우면 되겠냐는 말이지요.
사람은 자고로 긴장하면 몸이 굳고 남앞에서 서면 떨리고 안하던 것은 잘 못합니다.
네 그러니 사람이지요.
그것을 인정하는 것이 중요해요.
그리고 난 후 그것을 위한 전략을 짜야죠.
발표 직전에 너무 떨린데 스크립트를 외운다면.... 그 중 한 단어만 생각나지 않아도 머리속이 하애지고 맨붕에 빠집니다. 그리고 난 후 그 스크립트를 철저하게 외우지 못한 나 스스로를 쏘주먹으며 자책하겠지요....
당신의 법인카드 지출로 진로의 영업이익 상승 그럴때는 일단 인정하는 것이 중요합니다.
1. 나의 현재 상태는 어떤지.
2. 어떠한 상태로 만들고 싶은지
3. 2번의 상태를 만들기 위해 어떻게 해야하는지 를 생각합니다.
(예시)
1. 지금 떨린다. 스크립트를 못외워 두렵고, 잘하고 싶은데 떨어질까봐 두렵다. 떨리니 눈을 어디에 둘지 모르겠다.
2. 내가 원하는 상태 /내가 심사위원들에게 보이고 싶은 상태는 ? "일 잘 하는 똑똑한 스타트업대표"
3. 그 상태로 가기 위해 어떻게 하면 좋을까요?
(1)내 몸상태/ 마음상태를 체크한다.
->체크는 여러가지 방법으로 합니다. 발표장 손잡이를 잡을때, 두 발로 섰을때, 손을 잡을때, 손을 올릴때, 등등의 다양한 방법으로 자신의 상태를 체크 후 가장 맞는 것을 찾아냅니다.
신대표님의 경우는 양복 단추를 풀고 걸어갈 때 가장 자신감이 생긴다고 했습니다. 그래서 발표전에 단추를 잠그고 문을 열고 들어갈 때 단추를 푸는 것을 연습했습니다.
-> 말이 잘 안나와요. 스크립트 단어가 생각 안날 때마다 정신이 흔들려요
그래서 모든 단어는 내가 일상에서 쓰는 단어로 바꾸었습니다. 우리는 글을 쓰는 것이 아닙니다. 내 입에 붙지 않는 이야기는 과감하게 자신이 잘 쓰는 단어로 바꾸세요. 몸이 먼저 편안해집니다.
(2) 심사위원이 나를 "일 잘하는 똑똑한 스타트업대표"로 보기 위한 발표를 할 수 있는가? 상상해보세요. 느껴보세요
-> 자신없어요. (어떤부분이) 제가 우리기술을 똑뿌러지게 설명할 자신이....
-> 그래서 전략을 바꾸었습니다. CTO가 동행을 하고 세련되게 그 쪽을 질문을 할 수 있게 PT구조를 새로 짰습니다. 그 이후 자신이 가장 자신있는 파트를 중심으로 다시 만들었죠.
무조건 스크립트를 외우는 것은 하수가 하는 방법입니다.
자신이 원하는 이미지상을 그린 후 그 것을 위해 할 수 있는 것들을 찾아 의식적/무의식적으로 변화시키는 것이 바로 제가 하는 발표코칭의 방법입니다.
듣는 사람들은 동서고금을 막론하고 말하는 이의 진심이 느껴져야 흥미를 느낍니다. Photo by Clem Onojeghuo on Unsplash진정성
참 많은 분들이 쓰는 단어이지요? 그러면서 진정성을 보이기는 정말 어려운 것 같습니다. 그만큼 발표에 자신의 진심을 담는 것이 꽤 고급기술입니다.
가장 쉬운 방법은 - 진정으로 진심을 다해 해야합니다 - 솔직하지 않지만 솔직한 척 심사위원을 속일 수 있는 스타트업 대표는 없어요. ( 그걸 할 수 있다면 연기나 사기를 치셔야죠..... )
자신의 사업에 자신없으면서 자신있는 척 하면 다 티나요.
그렇다면 어떻게 진정성있는 발표를 할 수 이있을까요?
1. 심사위원의 긍정적인 감정을 끌어내기 위한 고마움 표현
-> 어떨때 고마울까요? 를 찾아봅니다. 그리고 그 말을 합니다.
하루종일 평가!평가!평가!를 해서 이성적인 평가에만 주목하는 심사위원님들의 에너지를 긍정적인 감정의 에너지로 변환시켜줍니다. 가장 쉽고도 간단한 방법이 바로 감사를 표시하는 것이지요.
(발표할 기회를 주셔서 감사합니다. VS 제 이야기를 다 들어주시면 감사할 것 같습니다.) 등등 찾아보세요.
2. 앞에 있는 심사위원들에 대한 존경과 존중 (그래야 전반적으로 발표 시 진지하고 겸손해집니다.)
나도 모르게 태도, 단어선택에서 티가 납니다. 듣는 사람에게 존중과 존경을 받는 느낌을 주어야 해요.
이건 아부가 아니라, 발표의 기본입니다.
3. 내 사업에 대한 강한 확신.
얼마나 내 사업에 확신이 드는지, 내 사업이 왜 될것인지?
굳이 발표자료에 들어가지 않더라도 스스로 나에게 계속 이야기해주어야 합니다.
그리고, 그런 말을 해줄 때 내 감정의 변화, 몸의 반응을 기억합니다.
4. 내 단어를 쓰자.
왠지 발표는 어려운 단어를 "외워서"써야 할 것 같죠? 아닙니다. 듣는 사람도 외워서 하는거 다 알아요.
자기가 가장 편한 단어를 찾아보세요 그래야 말이 내 것이 됩니다.
내몸과 마음이 어떻게 이야기하고 있는지 느껴보세요. Photo by Anthony Tran on Unsplash커뮤니케이션의 55%는 body language, 38% voice tone 이며 contents는 오직 7% 정도라고 하지요?
또한 우리는 의식의 영역보다 무의식의 영역이 더 많습니다.
어떠한 과제를 수행할 때
기술 -> 감정-> 가치 (내가 나를 어떻게 보고 느끼는가? 등)
의 순서로 움직입니다.
말하기의 기술을 연마하는 것도 중요하지만 , 그때 내가 느끼는 몸/마음의 감정이 더 중요하며, 앞으로 나아가 내가 생각하는 가치를 정립해야만 기술과 감정의 작업이 쉬워집니다.
마지막으로 대표님이 주신 발표코칭 리뷰를 첨부합니다.
단추의 위력을 느끼라 발표 전날
1) 전화 코칭
사업계획서를 완벽하게 파악하고 흐름을 이해하고 발표를 스스로 연습만 해야 하는 상황속에서 양코치님과의 통화를 통해 심리적 안정을 가지게 됨
How? 내가 어떤 고민들이 있는지 왜 머리가 복잡한지 하나 하나 잡아주심. 그리고 코치님이 아시는 선에서 방법들을 제시해줌. 그리고 이야기를 해주심 “(자 이렇게 이렇게 하면 되니까) 재욱님 그러면 그 부분은 신경 안쓰셔도 되죠?” 라고 하는 말들이 되게 든든하게 들려서 좋다고 느꼈다
발표 당일 오전 발표코칭
1)혼란스러운 마음을 가지고 발표코칭을 시작 하게 됨
아직도 멘붕 상태에서 하나 하나 사업계획서에 대한 흐름을 잡아주심
스스로 답답한 부분이 있어 중간에 말을 끊으면서 말할정도로 답답했는데 빠르게 캐치해주시고 잡아주심
내가 이해를 못한 문구가 있을 때 언어를 다시 정정해서 정말 쉽게 이해해주심
나의 사업계획서를 자체적으로 한번 보시고 이야기를 푸는 과정이 되게 좋음
Why? 다른 사람이 발표하는 흐름을 바로 앞에서 보니 이해가 훨씬 빠르게 되어서 좋다고 느낌
