가격은 숫자가 아니라 구조를 관리하는 것

상품 간 자기 잠식을 방지하는 방법

만약 내가 판매하고 있는 상품들이 서로 매출을 갉아먹고 있다면 어떨까요? 잘 인식하지 못할 뿐 실제로 많이 있는 일입니다. A 상품이 팔리거나 B 상품이 팔리거나 뭐라도 팔리면 돈을 버는 것은 어차피 똑같다고 생각할 수 있는데요. 바람직한 상황은 각각 다른 세그먼트에 속한 고객이 A 상품도 사고 B 상품도 사는 것입니다. 앞서 말씀드린 것처럼 판매하는 상품끼리 서로 매출을 갉아먹는 상황을 자기 잠식이라고 합니다. 자기 잠식은 하나의 상품이 다른 상품의 매출을 갉아먹는 현상을 말하는데 특히 같은 카테고리 내에서 비슷한 가격대와 유사한 기능을 가진 상품들 사이에서 발생하기 쉽습니다. 예를 들어 중국 음식점에서 자장면과 간짜장을 비슷한 가격에 판매한다면 고객은 둘 중 하나를 선택하는데 혼란을 느낄 수 있습니다. 결국 두 상품 모두의 가치가 희석될 위험이 있습니다.

이러한 자기 잠식은 방치할 경우 심각한 문제 상황이 발생할 수 있습니다. 자기 잠식으로 인해 발생 가능한 문제 상황 중 하나를 예로 들어보면 이런 것입니다. A 상품이 B 상품의 매출을 갉아먹습니다. 판매자는 판매량이 적은 B 상품을 팔지 않게 됩니다. B 상품을 선호하던 세그먼트에 있는 고객이 실망하고 점포에 방문하지 않게 됩니다. 이과 같은 상황이 위험한 것은 큰 문제를 인식하지 못한다는 것입니다. 문제를 인식하지 못하는 상황에서 상품군 간의 자기 잠식이 수차례 일어난다면 망해가는 줄도 모르고 있다가 사업이 망할 수 있습니다. 이런 끔찍한 상황을 겪지 않기 위해서는 상품군 간의 가격 구조를 관리하여 자기 잠식을 방지하는 것입니다. 상품 간에 서로 경쟁하기보다는 서로를 보완하며 각기 다른 고객 세그먼트의 구매를 유도하도록 가격의 구조를 설계해야 합니다.

우선 각 상품의 타겟 고객을 명확화 합니다. 그런 후 같은 카테고리 내 상품이라도 타겟 고객에 따라 품질, 포장, 서비스 등에 차별화를 두어 가격을 차별화하는 것입니다. 예를 들어 같은 커피지만 원두의 원산지에 따라 가격을 차별화하는 것입니다. 또한 가격에 따라 커피를 담는 컵이나 서비스 방식을 다르게 하는데 이는 타겟 고객의 선호도에 맞춥니다. 그러면 고객은 같은 커피이지만 다른 원두에 따라 품질이 차별화되었다고 인식하고 가격의 차별을 인정할 확률이 높아집니다.

가격 구조를 치밀하게 관리하는 것은 단순히 상품의 가격을 정하는 것을 넘어서 내 점포의 전체 매출을 최적화하기 위한 핵심적인 접근법입니다. 효과적인 가격 구조 설계를 통해 자기 잠식을 방지하고 각 상품이 고유한 가치를 발휘할 수 있도록 하여 보다 만족스러운 매출 성장을 이끌어 낼 수 있을 것입니다.