내가 팔고 싶은 상품을 원하는 가격에 판매하는 방법
간단하다. 미끼 효과를 활용하면 된다.
그렇다면 미끼 효과는 무엇인가?
기준점 효과 (anchoring 닻내림 효과)라고도 하는 미끼 효과(decoy effect 유인 효과)는 판매하고자 하는 제품을 사람들이 구매하도록 유도하기 위해 관련 없는 제품을 선택지에 추가할 때 나타난다.
가장 유명한 미끼 효과의 예로 <이코노미스트>의 사례를 살펴 볼 수 있다.
'이코노미스트'의 미끼 상품 사례어떤가? 정기 구독 유형에서 잡지만 구독하기로 선택할 경우 돈을 낭비하는 것처럼 보인다. 같은 가격으로 디지털과 잡지 모두 구독할 수 있다면 누가 잡지만 구독하겠는가?
에리얼리는 <이코노미스트>가 왜 그런 정기 구독 할인 정책을 시행하게 됐는지 실험을 통해 밝혀냈다.
미끼 상품 실험 결과에리얼리는 <이코노미스트>가 사람들에게 잡지 구독 옵션을 판매할 의도가 전혀 없었다는 것을 깨달았다. 대신에 잡지 구독 옵션은 디지털+잡지 구독 옵션을 아주 좋은 거래처럼 보이도록 만들어 구매자가 그 옵션을 선택하도록 유도하는 역할을 했다.
보통 상품을 비교할 때 가격과 품질, 두 가지 측면을 고려해 절충안을 찾아야 한다. 품질이 좋은 상품을 사거나 가격이 저렴한 상품 중 하나를 택할 수 있다. 하지만 보통 품질과 가격 두 가지를 다 충족시키는 상품은 찾기가 어렵다. 각 상품마다 장점을 지니고 있기 때문에 어떤 상품을 선택 하는 게 좋을지 분명하게 판단하기가 쉽지 않다.
바로 그때 판매하고자 하는 옵션 즉, 타겟상품과 비슷하지만 가치는 더 떨어지는 미끼상품을 추가할 수 있다. 앞서 살펴본 <이코노미스트>사례에서는 잡지 구독 옵션이 미끼상품이었다. 미끼 역할을 하는 잡지 구독 옵션보다 더 나은 옵션들이 있기 때문에 사람들이 잡지 구독은 거의 선택하지 않는다는 것을 의미한다.
또 다른 예이다. 영화관의 콜라를 생각해보자.
마진이 낮은 3달러짜리 스몰 사이즈 탄산음료와 마진이 높은 7달러짜리 라지 사이즈 탄산 음료를 제공한다고 가정해보자. 이 두 옵션 모두 대략 트레이드오프 선에 속하기 때문에 구매자들이 어느 한쪽을 특히 더 많이 선호하지는 않을 것이다. 그런데 만약 극장에서 6달러짜리 미디엄 사이즈 탄산음료를 추가로 제공한다면 구매자들은 1달러만 더 지불하면 훨씬 더 많은 양의 탄산음료를 마실 수 있다고 생각하면서 라지 사이즈를 선호하게 될 것이다. 미디엄 사이즈는 라지 사이즈에 가깝지만 트레이드오프 선 아래에 위치하기 때문에 결국 구매자가 라지 사이즈를 선택하게 될 것이라는 이론이 성립한다.
타겟상품, 미끼상품, 경쟁상품 중 하나를 선택해야 할 때, 구매자가 경쟁상품은 무시한 채 쉽게 비교해볼 수 있는 타겟상품과 미끼상품에 집중한다는 이야기다. 미끼상품 대신 타겟상품을 선택하면 그 선택을 정당화하기가 쉽고, 인간은 정당화하기 쉬운 옵션을 선택하기를 좋아한다.
미끼상품은 타겟상품보다 살짝 더 가치가 떨어진 상품으로 보이도록 전략적으로 설계됐기 때문에 구매자들은 타겟상품으로 마음이 기울 것이고, 애초에 여러분들이 판매하고자 했던 상품을 구매하게 될 것이다.
마찬가지 맥락으로 영화관에서 스몰 사이즈의 탄산음료의 매출을 올리고 싶은 경우라면? 2달러 짜리 미니 사이즈를 추가로 제공할 수 있다.
*본 컨텐츠는 책 <7가지 코드>를 기반으로 제작하였습니다.
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