양방향 플랫폼은 공급이 먼절까 수요가 먼절까?
카카오택시라는 플랫폼을 생각해 보자. 택시 기사라는 공급자, 탑승자인 수요자가 있다. 이렇듯 양방향 플랫폼은 공급자와 수요자를 이어주는 역할을 한다.
이제 내가 PM으로서 플랫폼을 만든다고 생각해 보자. 공급자를 확보하는 것이 우선일까 수요자를 확보하는 것이 우선일까? 카카오택시를 설치한 사용자가 아무도 없는 곳에서는 카카오택시 운전기사가 되려는 사람이 없을 것이고, 카카오 운전기사가 없는 곳에서는 카카오 택시 앱을 여는 사람이 없을 것이다. 다시 말해 공급이 없으면 수요가 없고 수요가 없으면 공급이 없다. 양방향 프로덕트는 충분히 많은 판매자가 가입할 때까지 구매자에게 쓸모가 없고, 충분히 많은 구매자가 가입할 때까지 판매자에게 쓸모가 없다. 닭이 먼저냐 달걀이 먼저냐의 문제로 고통받는다는 것이다.
이를 해결할 방법은 구매자 또는 판매자를 인위적으로 만들어서 상대편이 참가하게 만드는 것이다. 다음의 예를 살펴보자.
우버 : 시애틀 시장에 진출할 때 직접 자동차를 구매하고 운전기사를 고용해서 탑승자들을 태우는 일을 시켜 시급을 지급하며 판매자(공급)을 만들었다. 탑승자의 수가 엄청나게 많아지고 나서야 운전기사에게 수수료로 임금을 지급했다.
아마존 : 책 판매를 시작하면서 수많은 고객을 모집했고(수요), 이는 다른 제품의 판매자들을 아마존 플랫폼으로 이동하게 했다.
뭐가 먼저냐는 주장은 엇갈리지만 과거를 돌이켜보면 공급에 먼저 집중하는 것이 최선의 움직임이다. 다음은 과거의 사례이다.
공급 먼저 구축
에어비앤비
엔젤리스트
브리더
캐비어
도어대시
엣시
이벤트브라이트
그럽허브
인스타카트
리프트
오픈테이블
페이트리온
썸택
우버
수요 먼저 구축
로버
태스크래빗
질로우
공급에 먼저 집중하는 것이 좋은 이유는 공급을 만들면 수요가 자동으로 발생하기 때문이다. 소비자 사이에서 입소문 마케팅은 매우 강력한 효과를 발휘한다. 공급자들을 시장에 참가하라고 설득하는 것이 더 어려운 과제다. 공급자들은 일반적으로 입소문을 통해 다른 공급자들을 초대하지 않기 때문이다. 수요는 긍정적인 피드백 루프를 통해 유기적으로 성장하지만, 공급자들에게는 대부분 그런 루프가 존재하지 않는다. 따라서 공급을 손수 만드는 편이 더 좋은 효과를 낼 것이다.
*본 콘텐츠는 책 <7가지 코드>를 일부 발췌 및 재구성해 제작하였습니다.
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