나 지금 돈 벌고 있는 거 맞죠?
빠른 의사결정을 위한 설득의 기술
마케터는 항상 고민합니다.
‘어떻게 하면 퍼포먼스가 날까’ ‘ 어떻게 하면 좀 티가 날까’ ‘ 어떻게 하면 광고가 매출과 연계된다고 증명을 할 수 있을까’
과거의 마케팅 홍보 수단이 ATL에 거의 국한되었을 때는 사실 지금과 같은 마케팅팀이 있을 필요가 없었다. 4대 광고 채널에 들어가는 CF , 홍보 기사등은 측정할 수 있는 방법이 거의 없었고 시청률, 구독률 혹은 근래 와서 유입 전환율 측정 정도가 될 수 있을 것 같습니다.
그렇기 때문에 상당히 주관적이면서 객관적이라 할 수 있는 광고 전후 매출 효과를 전년, 혹은 전월과 비교하면서 추가적인 변동 요소를 고려하지 않고 측정했던 부분이 있었습니다.
사실 이 부분은 4대 매체에 거의 마케팅을 전적으로 의지하던 경우에는 아주 부정확하지는 않았습니다. 이외의 요소가 어느 정도 예측이 가능했고 직관적으로 보이는 요소가 많았으니까요.
이른바 광고가 잘 터지면 마케팅이 돈 벌어온 것이었습니다.
그러나 이제 그게 통용되는 세상은 아니게 되었습니다.
너무 많은 매체, 채널, 각각 다른 측정 방법을 mix 해서 인사이트를 도출하는 과정은 매우 복잡하고 직관적으로 DATA들을 풀어내는 능력이 없다면 분석만으로도 많은 시간이 걸립니다
문제는 그 시간을 시장은 기다려주지 않는다는 것입니다.
분석하고 대안을 만들어 실행하기에 시간이 소요되지만 회사는 기다리기 어렵습니다.
이미 들어간 비용에 의해서 회사의 매출 이익은 소모되었고, 바로 매출에 도움이 되지 않으면 회사를 갉아먹는다는 소리를 들으니 마케터 입장에서는 분통 터지는 이야기를 들을 수밖에 없지요
‘한눈에 반한다’라는 마케팅의 대 전제
예를 들면 ‘마케팅 불변의 법칙’과 같은 대 전제들을 들여다보면 사실 규칙만 어느 정도 잘 지켜도 마케팅은 돈을 벌어 올 것 같습니다.
사실 그거 보다 더 중요한 건 이 규칙들을 상품을 만드는 과정부터 마케팅, 판매, 유통, 서비스까지 연동시켜서 잘 기획하고 관리할 수 있는 회사가 얼마나 되냐라는 거겠지요
심지어 아무리 잘 만든 기획안도 의사 결정권자를 설득하고 프로세스를 타다가 (혹은 프로세스 자체가 없어서 첨부터 다 만들어야 하는 경우도 있습니다) 시간만 잡아먹고 실행하지 못하거나 이미 늦어버린 경우도 허다할 겁니다.
문제는 제대로 된 대응을 못하면 그리고 시간 내 신속하게 의사결정이 되지 않으면 마케터가 돈을 벌어올 기회도 날리게 된다는 점입니다
그리고 의사결정권자가 아니라 설득 못한 마케터가 그 책임을 져야 하는 경우도 있지요
아마 누군가에게는 지금의 상황일지도 모릅니다.
기존의 글에서도 말씀드린 바와 같이 그래서 결국 마케팅 기획은 설득하는 법을 지속적으로 연구해야 합니다.
이 설득의 기술에 세 가지 정도 (저의 경험을 녹여) tip 아닌 tip을 드리고자 한다면
1. 철저히 숫자로 말해라
2. 처음부터 완벽할 생각을 하지 마라
3. 글은 상대방의 입장에서 이해가 가도록 적어라
정도로 요약해 볼 수 있을 것 같습니다.
1. 철저히 숫자로 말해라
숫자는 논리를 이깁니다. 이만큼 input과 output이 정확한 언어도 없습니다
말을 길게 늘어서 설명할 필요도 없습니다. 다만 근거는 확실해야 한다는 점 그리고 알아보기 쉬운 그래프를 참조하면 더 좋다는 점이 추가적인 tip입니다.
2. 처음부터 완벽할 생각을 하지 마라
아무리 당신이 대단해도 처음부터 의사결정권자의 속을 훤히 들여다보기는 어렵습니다.
다 사람이 하는 일인지라 어제와 오늘이 다르죠. 최종적인 결재를 받기 전까지는 많은 변동 사항들이 있습니다. 잘 만든 보고서는 중요하지만 완벽이라는 것은 없다는 가정하에 만들어야 합니다.
언제든지 변동 사항과 불합리한 지시도 있을 수 있다는 부분을 인정하고 결재에 임해야 합니다.
3. 글은 상대방의 입장에서 이해가 가도록 적어라
의외로 마케팅 용어, 경제학 용어, IT 용어 등은 같은 그룹 내에서는 잘 통용되지만 타 부서는 모르는 경우가 많습니다. 이른바 상식은 아닌 거죠.
특히나 퍼포먼스 마케팅에 익숙하지 않은 분들은 CPC , CTR , ROAS 등의 용어와 그 구조에 대해서도 잘 모릅니다. 설명은 좋지만 그걸 설득의 기준으로 삼아서는 안됩니다.
의사결정에 가장 중요한 부분은 결국 투자한 만큼의 가치를 만들 수 있는가 이기 때문에 가능하면 두괄식으로 명확한 결론을 쉽게 풀어서 쓰는 것이 설득의 기술이라 할 수 있겠습니다.
이 부분들이 명확해야 마케터가 진행한 프로모션, 이벤트, 광고등에 대해서 진행 후 명확한 피드백을 받고 또 향후에 스스로도 더 나은 기획을 할 수 있을 것입니다.
오늘의 결론
제대로 돈 버는 마케터가 되려면 빠르게 의사결정을 이끌어 내고 적재적소에 자원을 투입하여 성과를 만들어야 하니 설득의 기술을 길러보자.
저도 또 스스로 다짐해 봅니다.
