인텐트 마케팅 어떻게 하는 걸까요?

고객 구매 여정와 AARRR 퍼널로 알아보는 인텐트 마케팅

인텐트 마케팅은 단순히 특정 시점의 고객 행동과 의도를 파악하는 것을 넘어, 고객의 전체 구매 여정(CDJ) 속에서 ‘지금 고객이 어떤 감정과 니즈를 가지고 있는지’, ‘무엇을 고민하고 있는지’를 구조적으로 파악하고, 그에 맞는 콘텐츠·경험·메시지를 설계하는 전략입니다. 여기에 AARRR 퍼널까지 함께 고려한다면, 실질적인 성과로 연결되는 마케팅 액션을 설계할 수 있습니다.

1) CDJ 프레임워크 기반 전략: 타이어픽 사례

위의 그림과 같이 같이 직접 고객 여정 지도(CDJ Map)를 도출하고, 각 단계별로 고객의 인텐트를 분석해 콘텐츠 및 마케팅 액션을 기획했습니다.

타이어 교체는 저관여 생필품과 달리, 1~4주 이상의 구매 결정을 필요로 하는 고관여 제품입니다. 특히, 펑크 등의 갑작스러운 상황에서 교체가 필요할 경우, 고객은 “호갱 당했다”는 후기를 마주하며 불신과 불안, 가격에 대한 방어적 태도를 갖게 됩니다. 이러한 고객의 감정선에 집중해, 각 단계별로 인텐트에 맞는 콘텐츠를 설계했습니다.

초기 탐색 단계

“타이어 교체 언제 해야 하지?”, “펑크 났는데 어디서 하지?”

→ 이 시점엔 ‘타이어 교체’와 같은 제너럴 키워드를 검색합니다.

→ ‘타이어 교체 시 꼭 알아야 할 7가지 상식’이라는 콘텐츠를 기획하고, 파워콘텐츠 광고와 연계하여 검색 유입을 유도했습니다.

브라우징 단계

브랜드 탐색과 혜택 비교가 이뤄지는 시점으로, ‘타이어픽 후기’, ‘타이어픽 초대코드’ 등의 키워드가 검색됩니다.

→ 입점 장착점 인터뷰 콘텐츠를 통해 신뢰도를 구축하고, 커뮤니티 및 차종별 게시판에 가격 비교 콘텐츠와 함께 임직원 패밀리 세일 링크를 배포해 바이럴 확산을 유도했습니다.

구매 확정 단계

후기, 가격, 전문성 등을 기반으로 결정을 내리는 시점으로, 신뢰 기반 콘텐츠와 프로모션 강조가 효과적입니다.

구매 이후/리텐션 단계

구매 이후 추천이나 재구매로 이어지는 단계로, 저는 친구 초대 이벤트를 설계했습니다.

초대 코드를 입력하면 할인 쿠폰을 제공하는 구조였는데, 이후 쿠폰 금액을 축소하면서도 성과가 유지되는지 테스트해보았습니다.

그 결과, 할인율 축소 이후에도 신규 유입은 오히려 증가하거나 유지되었고, 이는 타이어픽 자체의 브랜드 신뢰와 다른 프로모션 요인이 복합적으로 작용한 결과로 분석했습니다.

2) AARRR 퍼널 적용: 행동 기반 마케팅 설계

CDJ가 구매 전 여정을 보여주는 지도라면, AARRR은 서비스 유입 이후 고객의 행동 흐름을 정교하게 분석하는 퍼널입니다. 두 프레임워크를 병행해 활용하면 인텐트 마케팅의 시너지를 극대화할 수 있습니다.

Acquisition (획득) : 네이버/구글 광고, 키워드 기반 콘텐츠 유입

Activation (활성화) : 방문자에게 FAQ, 후기 콘텐츠, 할인 정보 제공

Retention (재방문) : 이메일 뉴스레터, 쿠폰 알림 등 리텐션 푸시

Referral (추천) : 추천 코드, 후기 작성 리워드 제공

Revenue (수익화) : CTA 중심의 전환 페이지, 프로모션 가격 강조

위 이미지는 네이버에서 ‘타이어픽’을 검색했을 때 보이는 연관 검색어로 검색어 리스트에 보이는 검색어들이 실제로 많이 검색된다는 것을 의미합니다. 실제로 '타이어 교체' → '타이어픽 초대코드'와 같은 검색 시퀀스를 보인 고객은, 이미 브랜드에 대한 탐색을 마치고, 구매를 결심한 상태에서 마지막 혜택 정보를 확인하려는 고의도 고객일 가능성이 큽니다. 이 지점에서 초대 코드 혜택은 구매 전환을 마무리 짓는 역할을 합니다.

타이어픽 사례를 통해 확인한 것은, 인텐트 마케팅은 CDJ와 AARRR이라는 구조적인 틀 위에서 실질적인 액션으로 전개될 때 가장 강력한 효과를 낸다는 것입니다. 고객의 감정, 타이밍, 검색 의도에 기반한 정교한 콘텐츠 설계와 메시징은 퍼포먼스를 뛰어넘어 브랜드 신뢰를 구축하는 핵심 전략이 될 수 있습니다.