마음과 지갑을 여는 11가지 협상법.
재스민 한 강사님을 좀 더 일찍 만났었더라면.
마음과 지갑을 여는 11가지 협상법 written by Jasmin Han.
지금 눈앞에 뜬 현실을 보니 난 포스트 코로나 시대에 독일에서 교환학생을 마치고 29살의 대학생, 4학년 2학기를 맞이하는 화려한 경력의 대학생이 되어 있었다. 참으로 막막하기 그지없는 경력이다. 그래도 이 고난을 통해 내가 무엇을 해야 하는지 명확히 알게 되었다는 가장 큰 수확이다. 믿을 만한 타인에게 도움을 구하는 것이다. 이제 그 어느 누구보다 자신 있게 도움을 청할 수 있게 되었고 요 근래 얻은 가장 큰 수확은 직업교육 강사 자스민 한 강사님을 만난 것이다. 그분이 제공해 주신 협상 11가지 방법 중 내가 중요하다 생각하는 4가지를 골라 소개해 보고자 한다.
마음과 지갑을 여는 11가지 기법
1. 협상의 비법. 가격 앵커링
구매자와 판매자 그 둘 사이에 오고 가는 교묘한 신경전은 누구나 이해하기 어려운 분야다. 특히나 서비스를 론칭하거나 능력을 발품 팔아서 판매해본 경험이 미약하기에 내가 가지고 있는 능력과 서비스가 과연 합당한 가치를 갖고 있는지에 대한 의문이 든다. 그럴 때는 그냥 깔끔하게 마진이 좀 적어도 업계 평균값을 정하고 대충 값을 부르고는 한다. 하지만, 이는 판매자 그리고 소비자에게도 좋지 않은 협상법이다. 이유는 간단하다. 소비자는 항상 그 가격에 숨겨진 마진이 붙어 있을 것이라 예상하기 때문이다.
그렇기에 자신이 원하는 값을 받기 위해 설정하는 앵커링 (anchoring)이 필요하다. 즉 어떤 비교 값을 두냐에 따라서 상대적으로 가격이 싸다 비싸다는 느낌을 의도적으로 유도하는 것이다. 예를 들면 온라인 쇼핑을 할 때 하나의 제품을 여러 사이트에서 비교 분석을 하고 합당한 값을 유추해 낸다. 그리고, 보통 제품의 질과 평균값을 고려해 구매를 한다. 그렇기에 협상의 순간에서는 자신보다 원하는 평균값을 15-20% 높은 가격을 제시한다. 그리고 협상을 통해 가격을 조절해 나가는 것이다. 이를 통해 소비자가 상대적으로 '싸다, 할인받았다. 내가 아는 적정 가격에 구매했다'라는 만족감을 느끼도록 해야 한다. 그렇기에 터무니없이 비싼 가격 혹은 너무 싼 가격을 제시해서는 안되기에 시장 가격. 즉 정보를 알아야 한다.
유의사항
-앵커링을 설정할 때 시장가에 대한 정확한 가격대, 즉 정보를 쥐고 있는 자가 유리하다.
-앵커링을 할 때 시장 가격을 잘 모른다면 기준 값을 제시한 사람에게 맞추는 방법이 안전하다.
-자신이 원하는 가격보다 높은 가격을 불렀다 해서 쉽게 OK 사인을 보내지 마라.
협상 비법 5. 속도.
누구나 직접 경험해 본 적이 있을 것이다. 갑작스럽게 아는 지인으로부터 원하던 물건을 싸게 넘겨주겠다는 말에 덜컥 그 물건을 구매한 후 겪는 찜찜함. 그 불편한 감정을 지우기 위해 부랴부랴 온라인에 가격을 검색하고 합리적으로 샀다는 것을 깨달아도 느껴지는 그 찝찝함. 이건 빠른 속도에 문제가 있다. 심리적 검증 단계를 무시한 채 의사결정을 할 때 구매자는 협상 결과에 대한 후회와 여운이 남는다. 판매자는 상대방에 너무 빨리 승낙해버려 자신이 손해 본 것이 아닐까라는 의문을 품게 된다. 즉 만족스러운 협상을 위해서는 적절한 속도가 필요한 것이다.
유의사항
-협상자 앞에서 쉽게 감정 표현을 하지 마라
-그 자리에서 즉각적인 결론을 피하고 바깥에서 시간을 끄는 것이 중요하다.
6. 협상의 비법. 범위
이 협상 비법 범위에 대한 내용은 참으로 유익했다. 즉 "얼마 받고 싶은지 말해보라고 하면, 말할 수 있나요"라는 질문에 내가 답을 하지 못했기 때문이다. 난 내가 얼마만큼의 값어치를 가지고 있는지 몰랐기 때문이다. 내 상황에 비유하자면 대졸자 마케팅 콘텐츠 부서 업계 평균을 난 알지 못한다. 그렇기에 만약 내가 갑작스럽게 연봉협상을 해야 한다면 그저 주어진대로 받아야 할 것이다. 하지만 내가 만약 그 업계의 연봉 평균값을 알고, 회사에서 최대 얼마까지 생각하고 있는지 알고 있다면 이야기는 달라진다. zopa에서 현상을 할 수 있게 된 것이다.(zone of possible area).
책의 예 중 놀랐던 것은 이제 막 졸업한 영업 신입이 자신 연봉에 협상 딜을 제시한 것이다. 즉 회사에서 제시해주는 목표치를 달성하면 그에 합당한 보너스를 지급해달라고 요구한 것이다. 그리고 이 딜이 포인트는 "회사는 손해 볼 것이 없다"이다. 즉 자신이 이 일에 얼마나 유능하지를 보여줌과 더불어 회사는 이 조건에서 손해 볼 것이 없다는 것을 각인시켜
9. 대안.
훗날 내가 업계에서 일을 시작하고 분명 언젠가 연봉 협상의 순간이 올 것이 분명하다. 고용주 입장이 된다면 또 다른 관점이겠지만 고용인으로서 내 목표는 최대한 나의 능력을 인정받고 연봉을 올리는 것이다. 이는 분명 쉽지 않을 것이 분명하다. 업주와 HR들을 최대한의 적은 비용으로 사람을 부리고 싶은 법이다. 협상 테이블에서 내가 내 세울 때 필요한 BATNA 'Best Alternative to Negotiated Agreement'가 필요하다. 협상 결렬 전까지 내가 꺼낼 수 있는 최선의 대안들이라고 볼 수 있다. 이 기법을 사용은 우리 일상 속에 널리 퍼져있다. 중고장터를 예를 들자면 '방금 이 물건을 사겠다는 사람이 3명이나 연락받았다.' 즉 당신 말고도 나는 다른 카드가 존재한다는 것을 넌지시 암시하는 것이다. 물론 터무니없는 대안으로 상대의 기분을 상하게 해 협상이 결여될 수도 있다. 강도를 조절하면서 다양한 예시들을 생각해서 바트나를 제시하는 것이다. 다만 이 대안을 만들기 위해서는 '나'라는 인물의 더욱더 매력적으로 만들어야 한다 즉 이 협상 테이블이 결렬되어도 나에게 손해 될 것이 없다는 것을 보여줘야 한다. 이를 위해서 강력한 대안들이 필요한 것이다.
책 속의 예시들은
- 연봉 협상 중 내가 하는 프로젝트의 중요성과 자신이 나갔을 때의 프로젝트가 겪게 될 일들을 언급.
- 헤드헌터에서 이직 권유를 받은 사실을 언급. (사람은 사회적 증거에 이끌린다)
분명 이러한 예시들이 딱딱 떨어지는 상황은 흔하지 않을 것이다. 아직 신입도 못된 내가 벌써 이런 것들을 걱정할 필요가 있나 싶을수도 있다. 하지만 회사를 떠나서 자신의 가진 능력을 성장시키고 그 능력에 따른 합당한 보상을 받는 것은 어는 분야에서도 필요한 소양이다. 결국 힘과 힘의 싸움이다. 을의 입장에서도 을의 무기가 존재하는 법이다.
(김응신, 2019)
