내가 원하는 방향으로 대화를 이끄는 비법, OOO
미팅이나 첫만남에서 마음에 드는 상대에게 나를 어필할 수 있는 시간은 과연 얼마나 될까? 심리학자들의 연구에 의하면, 정답은 ‘3초’다. 3초 안에 나를 최대한 어필해야만 상대의 호감을 얻을 수 있다.
미국 펜실베이니아대학 심리학과 로버트 쿠르즈반 교수팀이남녀 1만 526명의 데이트 행태를 분석했다. 그 결과, 대부분 첫 3초 동안 얻은 정보를 기초로 교제 여부를 결정했다. 여기에는 상대의 수입, 직업, 종교 등은 거의 영향을 미치지 않았으며, 본능에 충실한 경우가 많았다. 이에 대해 연구를 주도했던 쿠르즈반 교수는 “첫인상에 너무 많은 의미를 부여하는 것이 자칫 위험하다는 사실을 알면서도 대부분 그런 판단을 하는 이유는 환경 변화에 대처하기 위해서”라고 말했다. 즉, 사람들이 첫인상에 목숨거는 이유에는 살아남기 위해서 라는 것이다. 누구나 처음 만나는 사람에게 의식적으로 최대한 잘 보이기 위해 노력한다는 것이 그 방증이다.
▲ 첫만남이나 미팅에서 마음에 드는 상대에게 나를 어필할 수 있는 시간은 과연 얼마나 될까? 정답은 ‘3초’다. 3초 안에 나를 최대한 어필해야만 한다. © 출처 OGQ◆ 사람들이 ‘첫인상’에 목숨 거는 이유는 ‘살아남기 위한 본능’
대화 역시 첫 몇 마디가 매우 중요하다. 처음 만났을 때 어떤 말을, 어떻게 하느냐에 따라 그 사람에 대한 이미지가 결정되기 때문이다. 이를 심리학 용어로 ‘초두효과(Primacy Effect)’라고 한다. 대화에서 초두 효과가 얼마나 중요한지 는 다음 실험을 통해 알 수 있다.
사람들에게 김 대리를 두 가지 형태로 소개했다.
먼저, “김 대리는 지적이고, 부지런하며, 충동적이고, 비판적이고, 반항적이고, 시기심이 많다”라고 소개했다. 그리고 잠시 후, 이번에는 말의 순서를 바꿔 “김 대리는 시기심이 많고, 반항적이며, 비판적이고, 충동적이고, 부지런하고, 지적이니다”라고 다시 소개했다.
과연, 어떤 일이 일어났을까?
첫 번째 소개를 들은 사람들은 김 대리를 유능한 사람으로 생각했지만, 두 번째 소개를 들은 사람들은 김 대리를 적응력이 매우 부족한 사람으로 생각했다.
위 실험은 처음 들은 말이 긍정적이냐, 부정적이냐에 따라서 사람의 인상이 결정됨을 말해준다. 문제는 한 번 부정적인 사람으로 낙인 찍히면 아무리 바꾸려고 노력해도 거기서 벗어나기가 매우 어렵다는 것이다. 따라서 처음 만나는 사람과 말할 때는 항상 심사숙고해야 한다.
▲ 한 번 부정적인 사람으로 낙인 찍히면 아무리 바꾸려고 노력해도 거기서 벗어나기가 매우 어렵다. 따라서 처음 만나는 사람과 말할 때는 항상 심사숙고해야 한다. © 출처 OGQ◆ 자신이 원하는 방향으로 대화를 이끌려면 ‘맞장구’를 쳐라
긍정적인 말만큼이나 상대에게 나를 긍정적으로 보이게 하는 방법이 또 하나 있다. 과연 뭘까?
정답은 ‘반응’, 즉 ‘피드백’이다. 상대의 말에 긍정적으로 반응하는 것은 나에 대한 호감을 갖게 하는 것은 물론 대화 효과를 높이는 매우 좋은 방법이다. 특히 이 방법은 긍정적인 단어를 고르기 위해 머리를 쓰는 수고를 할 필요도 없다. 그저 긍정적으로 반응만 하면 된다.
사람은 누구나 자신의 말에 긍정적으로 반응하는 사람을 좋게 평가하고, 그런 사람과 대화하는 것을 좋아한다. 이를 ‘긍정적 강화작용’이라고 한다. 여러 명이 대화할 때 내 말에 긍정적으로 반응하는 사람의 말을 더 중요하게 생각하고, 그의 말을 더 열심히 듣는 것이 그 방증이다.
긍정적 강화작용을 잘 활용하면 상대의 관심을 끄는 것은 물론 대화 자체를 자신이 의도하는 방향으로 움직일 수 있다.
한 실험에서 연구팀이 실험 참가자들에게 지금 머릿속에 떠오르는 단어들을 무작위로 말해보라고 했다.
연구팀은 그들이 나열하는 단어에 별다른 반응을 보이지 않다가 특정 단어를 말할 때만 고개를 끄덕이며 긍정적인 신호를 보냈다. 그러자 참가자들은 긍정적인 반응을 얻었던 단어와 유사한 단어들을 반복해서 말하기 시작했다. 예컨대, ‘저녁’이나 ‘여행’ 같은 말에는 반응하지 않다가 ‘아침’이라는 단어에 긍정적으로 반응하면 ‘상쾌한’이나 ‘출근’처럼 ‘아침’과 관련되거나 비슷한 단어들을 계속해서 꺼낸 것이다.
대화를 원하는 방향으로 바꾸기 위해서 연구팀이 한 일이라고는 고개를 작게 끄덕인 것뿐이었다.
연구팀의 끄덕임은 대화에 대한 일종의 보상인 셈이다. 이렇듯 대화 도중 상대의 말에 보이는 보상, 즉 반응은 대화 효과를 높이는 것은 물론 나에 대한 호감 역시 높여준다.
상대의 말에 보일 수 있는 가장 흔한 반응은 ‘맞장구’다. “정말?”, “바로 그거야!”, “좋아!” 같은 말은 상대의 말에 집중하고 있음을 보여준다. 가끔 아무 말도 하지 않은 채 듣기만 하다가 한 번에 몰아서 조목조목 반응하는 사람들이 있는데, 신중하긴 하지만 그리 매력적인 대화 방법은 아니다. 아무 반응도 보이지 않으면 말하는 사람은 상대가 자기 말을 듣고 있지 않거나 공감하지 않는다고 생각하기 때문이다. 따라서 살짝 웃어주기라도 하는 것이 좋다.
가장 적극적인 반응은 수첩에 적어가면서 이야기를 듣는 것이다. 상사가 불렀을 때 그냥 가서 지시를 듣는 직원보다 수첩을 들고 가서 상사의 이야기를 듣고 메모까지 하는 직원을 상사들은 더 높게 평가한다. 그러니 그런 직원들의 의견을 더 열심히 들어주는 것 역시 당연하다.
▲ 대화 도중 상대의 말에 보이는 보상, 즉 반응은 대화 효과를 높이는 것은 물론 나에 대한 호감 역시 높여준다. © brookecagle, 출처 Unsplash▶▶▶ Key Point
어떤 단어를 사용하는지의 여부가 상대의 잠재의식에 깊이 관여한다면, 이왕이면 자신에게 유리한 단어나 긍정적인 단어를 사용해야 한다. 예를 들면, 처음 만났을 때 경기가 어렵다거나, 정치가 갈 데까지 갔다는 등의 이야기를 꺼내는 것보다는 즐겁고 감동적인 이야기를 하는 것이 나에 대한 평가를 좋게 할 뿐만 아니라 대화 역시 즐겁게 이어갈 수 있다. 만일 적절한 이야깃거리가 생각나지 않는다면 “오늘 날씨 정말 좋네요”라는 말이라도 건네는 것이 좋다.
초두 효과를 높이려면 자신에 대해 항상 긍정적으로 말해야 한다. 단, 그것이 지나친 나머지 자기 자랑이 되어선 절대 안 된다. 자기 자랑을 일삼는 사람을 좋아하는 사람은 없기 때문이다. 스스로 비행기 타는 행위를 너무 티 나게 하는 사람에게는 관심조차 두지 않는 것이 사람 마음이다.
