협상에서 원하는 것을 얻는 법
ㅡ 연봉 협상에서 성공하는 법
고대 한 철학자는 우정에 관해서 다음과 같이 말한 바 있다.
우정이란 서로가 자신의 이익을 추구하는 거래에 지나지 않는다.
생각건대, 이보다 우정을 숨김없이 표현한 말은 없을 것이다. 이는 개인과 개인, 개인과 조직, 나아가 나라와 나라 사이에 맺는 협상 역시 마찬가지다. 특히 협상은 서로의 이해관계에 따라 이익을 공평하게 분배하는 거래에 지나지 않는다. 물론 그보다 훨씬 노골적인 경우도 얼마든지 있다.
모든 협상은 상호 이익을 기초로 한다. 그런 점에서 그것을 충족하지 않는 협상은 제대로 된 협상이라고 할 수 없을뿐더러 언제든지 파기될 수 있다.
그렇다면 협상에서 원하는 것을 얻으려면 어떻게 해야 할까.
▲ 상호 이익을 기초로 하는 협상에서 원하는 것을 얻으려면 과연 어떻게 해야 할까. © 출처 ㅡ freepik◆ 협상의 묘수, 공평한 이익 분배
협상의 묘수는 서로의 이익을 확실히 하고, 그것을 공평하게 나누는 데 있다. 즉, 상대보다 힘이 더 세다고 해서 위협하고, 강요해서 더 많은 것을 얻으려고 해서는 절대 안 된다. 협상에서 상대를 위협하고, 강요하는 것은 당신과 싸우겠다는 선전포고와도 다르지 않기 때문이다.
이익을 공평하게 나누려면 위협과 강요가 아닌 이성과 논리를 기초로 서로가 만족할 만한 결과를 얻을 때까지 최선을 다해 협상하고, 배려해야 한다. 즉, 나만 이익을 독차지하겠다는 생각에서 벗어나 상대와 끝까지 타협하고, 양보할 것은 양보해야 한다.
사실 누구도 상대할 수 없을 만큼 강한 상대, 강한 조직에게 있어 협상은 그다지 의미가 없다. 상대의 의지만이 중요할 뿐이다. 얼마든지 자기 마음대로 할 수 있기 때문이다. 그러나 어느 정도 힘이 균형을 이룬 사람, 조직 사이의 협상은 다르다. 그 여파가 다른 사람, 다른 조직에까지 미치기 때문이다. 따라서 상대 역시 눈치를 볼 수밖에 없다.
▲ 협상의 묘수는 공평한 이익 분배에 있다. 그러자면 이익을 독차지하겠다는 생각에서 벗어나서 끝까지 타협하고, 양보할 것은 양보해야 한다. © 출처 ㅡ freepik◆ 협상은 노련한 ‘시계 수리공’처럼 해야 한다
협상 중 상대가 괜한 트집을 잡거나 일부러 싸움을 거는 때가 더러 있다. 이 역시 협상 방법 중 하나로, 상대를 자극해서 더 많은 것을 얻기 위해서다. 물론 그렇다고 해서 똑같이 대응해서는 절대 안 된다. 그런 때 일수록 오히려 더 겸손하게 자신을 낮추고, 그들의 관점에서 문제를 바라보는 것이 좋다. 그것은 마치 고장 난 시계를 대하는 ‘시계 수리공’과도 같다.
노련하고, 능력이 뛰어난 시계 수리공일수록 다른 것에는 절대 신경 쓰지 않는다. 오직 고장 난 시계에만 집중한다. 그 순간에는 고장 난 시계를 고치는 일이 무엇보다도 중요하기 때문이다.
무릇, 협상가는 시계 수리공 같은 마음으로 협상에 임해야만 한다. 그래야만 협상의 길, 즉 해결책이 보이고, 원하는 결과를 얻을 수 있다.
현재 맞닥뜨리고 있는 해결이 시급한 문제에만 집중해서 그것을 해결하는 데 모든 신경을 집중해야 한다. 단, 이때 주의해야 할 점이 있다. 절대 감정과 편견에 사로잡혀서는 안 된다는 것이다. 그것은 모든 일에서 정답과 멀어지게 하는 원인이 되기 때문이다.
▲ 협상가는 시계 수리공이 다른 것에는 절대 신경 쓰지 않고 오직 고장 난 시계에만 집중하는 것처럼 협상에 임해야 한다. © 출처 ㅡ Pixabay
