그 사람의 말은 무엇이 다를까? ··· 설득의 기술
사람의 마음을 움직이는 '말투의 심리학'
같은 이야기를 해도 귀를 기울이게 만드는 사람들이 있다. 그 사람의 ‘말’은 무엇이 다를까. No를 Yes!로 바꾸는 설득의 기술. 상대의 마음까지 움직이는 설득의 기술을 담은 책을 살펴보자.
사람의 마음을 움직이는 ‘말투의 심리학’
<말투 하나 바꿨을 뿐인데>의 저자인 심리학자 나이토 요시히토 박사에 말에 따르면, 일반적인 말하기에 ‘이것’을 더하면 상대방을 설득할 확률이 40% 이상 높아진다고 말했다. 사람의 선택은 물론이고 호의를 이끌어내는 기술, 바로 ‘심리’다.
이와 관련하여 미국의 심리학자인 세나 가벤은 심리가 설득에 어떠한 긍정적 효과를 일으킬 수 있는지 흥미로운 실험 한 가지를 진행했다. 어떤 주제에 대해 “당신은 어떻게 생각하는가?”라고 물었을 때 동의자는 10% 정도였지만, “모두가 그렇다고 하는데 당신은 어떻게 생각하는가?”라고 다시 물었을 때 동의자가 50%로 상승했다고 한다. 이것은 심리학에서 말하는 ‘사회성의 법칙’에 따른 효과인데, 모두가 그렇다고 덧붙이는 순간 의견에 동의할 확률이 높아진다는 것이다.
이처럼 <말투 하나 바꿨을 뿐인데>에는 심리를 활용하여 설득하고 좋은 결과를 이끌어내는 심리 기술 40가지가 정리되어 있다. 상대방으로부터 YES를 이끌어 내기 위한 대화의 기술, 신뢰를 얻기 위한 기술, 호감 가는 사람으로 각인되기 위한 기술 등 말투의 심리학 노하우를 구체적으로 설명한다.
설득의 대가들의 화술에는 어떤 비밀이?
<인류 최고의 설득술 프렙>은 고대부터 현대까지 설득의 대가로 꼽히는 이들의 말하기에서 ‘화술의 정수’만을 뽑아 완성한 책이다. 저자는 다양한 사례와 연설문을 바탕으로 고대와 현대를 넘나들며 대중을 사로잡은 대가들의 설득술을 분석하고 그 안의 숨어 있는 노하우를 전한다. 그렇게 정리된 설득의 정수가 바로 PREP(프렙), STAR(스타) 등의 기법이다.
Point(강조) 짧고 명료한 결론
Reason(이유) ‘왜냐하면’을 통한 근거 제시
Example(예시) 사례
Point(강조) 결론 반복
‘PREP(프렙)’은 ‘왜냐하면’을 활용한 설득 기법으로, 결론을 먼저 말하고 ‘왜냐하면’을 통한 근거를 제시한 후 그에 대한 사례를 들어주며 처음 말했던 결론을 강조하는 기법이다.
저자가 강조하는 또 하나의 설득 기법은 ‘STAR(스타)’다. 이는 ‘이야기 구조’를 통한 전달 기법으로, 화자의 경험과 그를 통해 얻은 교훈을 말하고 그에 따라 앞으로 화자가 취할 행동과 결과를 함께 제시하는 방식을 위한다. 이 기법은 미국의 흑인해방운동가이자 목사였던 최고의 연설가 마틴 루터 킹, 오바마 전 미국 대통령 등 세계적인 연설가들의 스피치에서 사용된 기법이라고 한다. 그밖에도 <인류 최고의 설득술 프렙>에는 청중의 마음을 읽는 방법, 전략적인 대화, 감성을 건드리는 전달의 기술 등 현실에 적용이 가능한 설득의 모든 것이 담겨 있다.
마음을 움직여 원하는 것을 얻어내는 37가지 전략
미국의 커뮤니케이션 전문가인 카민 갤로는 <최고의 설득>을 통해 스토리텔링으로 상대를 설득하고 세상을 변화시킨 리더들의 실사례 50편을 소개한다. 원하는 것을 얻기 위해서는 청중의 가슴을 설득하라고 주장해온 저자는 스토리텔링이야말로 청중의 마음을 자극하고 동기를 부여하는 가장 강력한 도구라고 강조한다.
일례로 그는 ‘단순하게 말할수록 명확하게 전달된다’는 주장을 하며 테슬라모터스의 CEO인 일론 머스크의 강연을 예로 들어 설명한다. 세계에서 가장 똑똑한 발명가라 불리는 일론 머스크는 소비자에게 기술을 소개할 때 초등학생도 이해할 수 있는 쉬운 문장을 구사한다고 한다. 복잡하고 어려운 문제일수록 쉬운 문장으로 전달해야 한다는 것이다. 또한, 복잡한 단어는 과감히 버리고 소수의 단어로 간결하게 전달할 때, 아이디어 너머의 핵심 메시지를 효과적으로 전달할 수 있다고 말한다.
저자는 책을 통해 마이크로 소프트 창업자 빌 게이츠, 애플 창업자 스티브 잡스, 스타벅스 창립자 하워드 슐츠 등 세계 최고의 리더들이 어떻게 자신만의 이야기를 만들고 전달했는지 그 노하우를 연구·분석한다. 또한, 그 전략이 청중을 사로잡은 이유와 더불어 그것을 우리 실생활에 어떻게 적용할 수 있는지 구체적으로 소개한다.
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글 임인영(북DB 기자)
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