06. 세계 최대 안과는 환자의 70%에게 무료다.

<당신의 경쟁전략은 무엇인가>

인도의 아라빈드 안과는 1976년 이상주의자이자 퇴역 군의관인 고빈다파 벤카타스와미(Govindappa Venkataswamy) 박사가 설립했다. 그가 엄청난 니즈 불만족에 시달리는 대규모 고객을 확인하는 데는 구체적인 시장세분화가 필요 없었다. 

    

 
수백만 명의 인도인들은 예방할 수 있음에도 불구하고 실명하는 고통을 받았는데 그것은 백내장 수술을 받을 형편이 되지 못했기 때문이다. 아라빈드 안과는 겨우 11개 병상과 의사 3명으로 시작해 연 30여만 건의 시술을 하는 세계 최대 안과 전문기관이 되었다. 놀랍게도 3분의 2 이상이 무료 환자다.
     
아라빈드는 한 가지 탁월한 가치 제안을 한다. 아니 실제로는 2가지 가치 제안을 한다. 하나는 최고의 눈 관리를 원하고 그에 따른 비용을 지급할 수 있는 부유한 고객이다. 그들은 최첨단시설에서 가장 우수한 의사가 돌봐주길 바란다. 그리고 수준 높은 의료서비스에 대해 시장가격을 기꺼이 지급하려고 한다. 이것이 하나의 가치 제안이다.
     
두 번째, 수술받지 않으면 실명되지만, 치료비를 낼 수 없는 사람들이다. 아라빈드는 그들에게 시력을 찾아주고 독립적인 생활이 가능하게 해준다. 무료 환자들에게도 치료비를 내는 환자들에게 제공하는 똑같은 의사와 수술실 같은 의료서비스를 제공한다.     

 
단, 호텔 기능(입원실 사용료와 식비)을 크게 줄였다. 하지만 가격을 더 줄였는데, 무료까지 내려간다. 아라빈드는 2가지 세분고객에게 가장 중요한 니즈를 각각 다른 가격 포인트로 충족시킴으로써 성공했다. 가장 주목할 점은 이 병원이 재정적으로 자생 가능하다는 점이다. 정부 지원이나 자선 기부에 의존하지 않는다. 그런데도 기부금은 꾸준히 증가하고 있다. 30년 이상 지속할 수 있는 것으로 증명된 전략을 구사하고 있기 때문이다.