06. 좋아하는 사람에게는 무엇이든 대답해야 할까?

<사람을 움직이는 질문의 힘, 결정적 질문>

사람은 질문을 받으면 생각을 하고 대답을 한다. 그러나 모든 질문에 답할 수 있는 것은 아니다. 또한, 항상 솔직하게 답하는 것도 아니다. 답변자는 누가 질문하는가에 따라 각기 다른 방식으로 답변한다.

     
예를 들어 사내에서 귀여움을 받는 부하가 “영업 성적을 올리는 비결이 무엇입니까?”라고 물으면, 당신은 “오, 귀여운 녀석. 내가 고생해서 익힌 영업 기술을 모조리 전수해야지!”라고 생각할 것이다. 그러나 경쟁사의 영업 사원이 같은 질문을 한다면 어떨까? “내가 그걸 경쟁자에게 가르쳐 줄 것 같으냐?”라며 입을 닫아 버릴 것이다.
     
우리는 질문을 받으면 그 답을 찾는 동시에 이런 생각을 한다. 
     
  ① 질문자는 나에게 질문할 권리가 있는가?
  ② 내가 이 질문에 답할 의무가 있는가?
  ③ 그럴 의무가 없다고 해도 대답을 해 줄 것인가? 
  ④ 생각한 그대로를 말할까, 아니면 조금 바꿔서 말할까?
     
우리는 이런 생각을 거친 후에 질문에 답한다.
     
재판의 경우, 변호사에게는 질문할 권리가 있고 증인에게는 그 질문에 답할 의무가 있다. 그러므로 증인은 반드시 변호사의 모든 질문에 사실대로 답해야 한다. 그러나 일상생활에서는 업무상 상하관계가 있을 때를 제외하고는 질문에 반드시 답해야 할 의무가 없다. 그러므로 답변하는 사람은 자신이 받은 질문에 답을 할지 말지를 자유롭게 선택할 수 있다.
     
그렇다면 우리는 어떨 때 질문에 기꺼이 답하게 될까? 말할 것도 없이 그 질문에 답을 함으로써 우월감을 느끼거나 이득을 얻을 때다. 하지만 그렇지 않아도 질문에 기꺼이 응답할 때가 있다. 바로 상대방에게 호의를 느낄 때다. 이와 관련하여 심리학자인 로버트 치알디니(Robert Cialdini) 박사가 이런 실험을 했다. 남의 부탁을 받아들이기까지 가장 큰 영향을 미쳤던 요소가 무엇인지를 알아보는 실험이다. 어찌 보면 당연한 결론이지만, 그것은 ‘상대방에 대한 호의’였다. 우리는 마음에 드는 상대의 부탁은 받아들이고, 그렇지 않은 상대의 부탁은 거절한다. 그래서 로마의 정치가 율리우스 카이사르(Gaius Julius Caesar)는 이런 말을 남겼다. “친구의 부탁만큼 기분 좋은 음악은 없다.”
   
따라서 좋은 질문자가 되려면 일단 상대방의 호감을 사야 한다. 상대가 나에게 호감을 느끼고 있다면 내 질문에 기꺼이 성실하게 답해 줄 것이다. 부하를 키우는 일도 마찬가지다. 부하가 나에게 호감을 느끼고 있다면 내가 바라는 대로 무럭무럭 성장할 것이다. 아리스토텔레스는 「수사학」에서 이렇게 말했다. “인간이 사랑할 때와 미워할 때, 또 화났을 때와 차분할 때는 하나의 물체라도 똑같아 보이지 않고 각각 전혀 다른 물체로 보이거나 상당히 다른 물체로 보인다.”
 

  
질문도 이렇다. 마음에 드는 사람이 던진 질문은 호의적으로 느껴진다. 그러나 마음에 들지 않는 사람의 질문에는 다른 속셈이 있거나 함정에 빠뜨릴 의도가 숨어 있다고 생각된다. 똑같은 질문이라도 이처럼 다르게 보이는 것이다. 그래서 좋은 질문자가 되려면 무엇보다 먼저 상대의 호감을 얻어야 한다.