00. <돈을 남겨둔 채 떠나지 말라> 연재 예고
<돈을 남겨둔 채 떠나지 말라>
후회 없는 협상을 위한 10가지 원칙!
양측이 협상 테이블의 돈을 모두 가져오는 방법은 단 하나, 일방적인 양보나 어설픈 타협이 아닌 제대로 된 윈윈 협상을 하는 것뿐이다. 그러나 많은 이들이 원칙적으로는 누구나 윈윈해야 한다는 것을 알면서도, 막상 실전에서는 최적의 합의에 이르지 못하는 경우가 흔하다. 그 이유를 저자는 크게 3가지로 설명한다. 첫째, 협상 참여자가 협상의 본질에 대해 잘못 인식하고 있기 때문이다.
협상이란 무엇이며 무엇을 하고자 하는 것인지 다시 정리할 필요가 있다. 둘째, 협상에 임할 때 취하는 큰 전략에 오류가 있어서다. 협상의 방향과 목표를 정하고 실제 협상을 어떻게 이끌어갈지를 생각해두어야 한다. 셋째, 협상의 목적을 이해하고 훌륭한 전략과 목표를 설정했더라도 실전에서 구체적인 방법을 모르거나 잘못 알고 있어서 실패하는 경우가 많다. 실제로 저자가 한국의 경영자 100인을 대상으로 조사한 결과, 많은 비즈니스 리더들이 협상에 관한 인식, 전략, 방법의 오류에 빠져 있는 것으로 나타났다.
이 책은 협상 테이블에 돈을 남겨둔 채 떠나는 우를 범하지 않기 위해, 협상이 끝난 뒤 때늦은 후회를 하지 않기 위해 반드시 알아야 할 10가지 이슈를 다루고 있다. 저자는 경영자와 학생들에게 협상론을 가르치는 이론가이자 실전 협상가로서의 경험을 토대로 협상의 기본적인 개념부터 협상을 준비하는 과정에서 알아야 할 것들, 그리고 실전 협상에서 활용할 수 있는 실제적인 문제까지 설명한다.
저자 l 조남신
저자 조남신은 한국외국어대학교 경영대학 교수이다.
서울대학교에서 경영학 학사, KAIST에서 산업공학 석사, 미국 펜실베이니아 대학 와튼스쿨에서 조직 및 전략 전공으로 경영학 박사학위를 취득했다. 이후 하버드와 더불어 협상연구의 양대 산맥을 이루는 미국 노스웨스턴 대학의 분쟁해결연구소(DISPUTE RESOLUTION RESEARCH CENTER)에서 1년간 객원연구원(VISITING SCHOLAR)으로 연구했고, 협상에 관해 다수의 논문을 게재했다. 현재 한국외국어대학교 경영대학 학부 및 대학원에서 협상론 과목을 개설하여 가르치고 있다. 아울러 한국외대 기획조정처장, 경영대학장, 경영대학원장, ㈜크리에티즌 대표이사 등으로 일하며 협상이론을 실무에 적용하기도 했다. 중앙노동위원회 공익심판위원으로 협상 관련 사회봉사를 했으며, 2015~16년간 한국협상학회 회장을 지냈다.
[연재 목차 및 일정]
01. 한솔제지는 어떻게 협상에서 이겼나?
02. 한 쪽만 이길 것인가, 둘 다 이길 것인가?
03. 양보만 하다가 끝나면 어쩌지?
04. 아는 만큼 믿을 수 있다.
05. 대우자동차는 왜 협상 내내 끌려다녔는가?
06. 다윗이 돌을 던지지 않고 골리앗을 이기는 법
07. 대안에 대한 착각에 빠지지 말라.
08. 목적에 협상의 초점을 맞춰라.
09. 목적을 알면 창조적 대안이 보인다.
10. 보조를 맞추며 통나무를 굴려라.
