05. 서로 다른 관점을 융합하라.
<넥스트 리더십>
협상.
이 말은 어딘지 모르게 어색한 분위기를 자아낸다. 협상이라는 말은 보통 가격을 가지고 치사하게 구는 중고차 판매원, 연봉을 놓고 어색하게 대화하는 것, 줄기차게 가격을 깎아대는 사람 등의 이미지를 떠올리게 한다. 하지만 협상은 치사할 필요도, 어색할 필요도, 전투적일 필요도 없다. 협상은 원래 나쁜 것이 아닌데 단지 영화에서 본 대부분의 협상이 나쁜 이미지를 풍기기 때문에 그렇게 생각하는 것이다. 사실 협상은 업무상 긍정적이고 필수적인 행위이다.
레오 버넷에서 고객관리를 맡아 일하는 동안 나는 끊임없이 협상했다. 고객과 일정을 협상했고, 그런 다음 얼마나 빨리 고객 서비스를 전달할 수 있는지를 놓고 창의적인 우리 팀과 협상했다. 나는 팀원 중에서 누가 무엇을 맡을 것인지를 협상했고, 그런 다음 상사에게 무엇이 우선순위가 되어야 하는지를 협상했다.
가끔 우리 팀 회의는 하나의 큰 협상이나 다름없었다. 어떤 길로 갈 것인가? 어떤 아이디어가 최상인가? 어떻게 전달할 수 있을까? 당시 내가 가능한 모든 시나리오로 협상했던 것처럼 여겨졌을까? 그렇지 않았을 것이다. 내가 원하는 것은 협상에 대한 우리들의 생각을 다시 구성하는 것이다. 협상이 올바르게 이루어지면 승자도 없고 패자도 없고 언제나 돈과 연관되지도 않는다. 그리고 나는 이 주제가 한 장을 할애할 가치가 충분하다고 생각한다.
많은 사람이 협상 훈련은 고위 리더들에게 필요하다고 생각하지만, 특히 밀레니얼에게 도움이 된다고 생각한다. 밀레니얼이 이 책무를 기피하는 경향이 있기 때문이다.
비판적으로 들어라.
비판적으로 듣기는 모든 성공적인 협상과 대화의 비결이다. 소셜 디비언트의 CEO 마크 랜즈버그는 이렇게 말한다. “‘나에 의해서’가 아닌 ‘나에게’ 무슨 말이 전달되는지에 대해 주의 깊게 집중력을 갖고 들어야 한다. 듣는 사람이 무엇을 원하는지를 이해하게 되면 스스로 설득력이 높아질 것이다.”
우리는 상대방의 말을 들으면서 그 메시지의 핵심에 도달하기 위해 행간의 의미와 몸짓 언어를 함께 읽는다. 상대방이 원하는 것을 자신이 알고 있다고 가정한 상태에서 어떤 대화에 들어가지 말라. 가정하고 듣게 되면 상대방의 말을 들을 때 장벽에 부딪히게 된다. 그러므로 가정하지 말고 산만한 요소들을 제한시키고 커뮤니케이션의 핵심에 도달하기 위해 마음과 눈을 열도록 하라. 상대방이 무엇을 찾고 추구하고 있는지 파악할 수 있으면 자신을 거기에 맞추어 윈윈할 수 있다.
협상은 새로운 세상을 만들어내는 융합의 과정이다.
우리는 날이면 날마다 협상하며 지낸다. 협상하면 할수록 더욱 자신감과 재미를 느끼게 될 것이다. 협상은 나쁜 것이 아니며, 자신의 의견과 생각을 옹호하는 것은 가치가 있다는 사실을 명심하라. 함께 지내는 동안 관리자와 팀은 서로 협상하기, 서로 다른 생각 교환하기, 최선의 결론에 도달하기가 더욱 편해질 것이다. 협상은 신뢰와 존중의 강한 관계를 구축해 준다.
존 F. 케네디는 협상에 대해 다음과 같은 말을 남겼다.
“두려움에서 협상하지 말라. 협상을 두려워하지도 말라. 팀과 조직을 위해 윈윈할 수 있는 의미 있는 대화의 장을 조성하라. 자신의 의견을 갖고 비판적으로 들으면서 부딪히라.”
1. 협상은 단지 돈과 관련이 있는 게 아니다. 우리는 매일 협상을 한다. 즉, 생각을 적극적으로 주장하고, 의사결정에 어떤 영향을 미치고, 여러 관점을 아우르면서 일한다.
2. 필요시에는 자신의 견해를 옹호하라. 먼저 경청한 다음 자신의 가치제안이 무엇인지 파악하도록 하라.
3. 우리가 어떤 관계를 맺고 있고, 다른 이에게 무엇이 중요한지 알 수 있다면 퍼즐을 맞추어 가며 합의의 길을 찾을 수 있다.
