05. 고객을 명확하게 설정하라.

<창업, 오늘 안하면 내일도 못한다>

비즈니스 모델의 기초를 다졌다면 이제는 고객을 설정할 때이다. 예를 들어 비즈니스 모델이 호신용품이라고 가정해보자. 폭력과 강도, 기타 범법행위가 늘고 있는 요즘, 호신용품은 일반인들이 자신의 몸을 지킬 수 있는 수단이 되는 용품이기에 시장의 문제점을 잘 파악한 것이다. 다만, 모두에게 팔고자 한다면 중요한 것을 놓치는 것이다. 고객들은 대부분 평소에 그런 문제점에 대해 깊이 생각하지 않기 때문이다.

그렇기 때문에 고객을 확실하게 정해야 한다. 호신용품을 모두에게 팔지 말고, 남성에게 팔아보는 것이다. ‘왜 남성에게 팔아야 하지? 여성들이 더 많이 쓰잖아!’라고 생각할 수 있다. 물론 맞는 말이다. 다만 구매한 사람이 꼭 그것을 사용하라는 법은 없다. 바로 여자친구에게 주는 선물로 호신용품을 사는 것이다. 그렇다면 여기서 다시 한번 고객은 ‘남성’에서 ‘여자친구가 있는 남성’으로 좁혀진다. 아직도 고객의 범위가 다소 넓다. 한 번 더 여자친구가 있는 대학생 남성으로 고객의 범위를 좁혀보자. 그런데 왜 하필 대학생 남성일까?

이유는 간단하다. 대학생은 가격이 높은 선물은 부담을 느낄 수 있는데, 호신용품은 대학생들도 부담 없이 선물할 가격대를 가지고 있다. 게다가 이들은 인터넷 세상의 이슈에 민감하고, 이슈를 만들어가는 세대이기도 하다. 그들은 흉흉한 소식들에 민감하게 반응하고, 구매경험을 적극적으로 인터넷에서 만들어가기 때문에 호신용품의 고객 세그먼트로 최적인 것이다.

이렇듯 비즈니스 모델의 기초를 다지면서 고객을 확실하게 나누어야 한다. 자본이 엄청난 대기업의 경우는 고객을 넓게 잡아도 감당할 수 있겠지만, 스타트업의 경우에는 작게 시작해야 한다. 아주 작게 시작하여 확실한 매출을 올리며 성장해 나가는 것이다. 이렇게 고객을 정했다면 다음 단계로 갈 차례다.