07. 고객에게 가치를 제안하라.

<창업, 오늘 안하면 내일도 못한다>

보통 첫 창업을 준비하는 사람들은 고객들에게 아이템을 보여주면 사줄 거라고 믿는다. 적어도 나는 그랬다. 셀카봉을 여성들에게 판매하면 셀카 찍기 좋아하는 여성들이 알아서 사줄 거라 믿었던 때가 있었다. 하지만 당연하게도 고객은 가치를 이야기하지 않는 아이템은 선택하지 않는다. ‘이거 사야지!’라고 항상 생각하고 있는 고객이라면 모르겠지만 말이다.

자, 그럼 어떻게 고객에게 가치를 제안할 수 있을까? 그것은 그 고객의 관점에서 생각을 깊게 하는 것에서 출발한다. 이를 페르소나 기법이라고 하는데, 고객의 가면을 썼다고 생각하는 것에서부터 시작된다. 앞에서 예를 든 호신용품이라고 가정해 보자. 타겟은 여자친구가 있는 남자 대학생이었다. 우리가 그 남학생의 입장이 되어 보는 것이다.

- 사랑하는 여자친구가 생겼다. 우리는 대학생활을 하면서 연인이 되었고, 서로를 너무나 사랑한다(보통 이 시기의 연애는 매우 깊은 사랑의 감정에 빠진다). 여자친구를 만나는 날이면 언제나 기분이 좋다. ‘우리처럼 즐거운 커플이 또 있을까?’라는 달콤한 상상을 하며 오늘도 행복한 시간을 보냈다. 밤이 늦어 여자친구와 헤어지고 집에 가는 길, 휴대폰으로 뉴스를 보다가 ‘늦은 밤 귀갓길, 범죄 급증’이라는 기사를 보자마자 여자친구가 걱정되기 시작한다. -

여자친구의 늦은 귀갓길을 걱정하기 시작한 고객은 우리의 호신용품의 가치를 들여다볼 것이다. 문제를 해결하고자 하는 마음이 있는 고객에게 우리의 상품(서비스)을 보여준다면 효율적인 가치 제안을 할 수 있을 것이다.

일반적으로 고객은 처음부터 우리의 상품(서비스)에 관심을 보이지 않는다. 다만, 어떤 특정한 사건이 발생했을 때 우리의 상품을 필요로 할 가능성이 있는 것이다. 호신용품을 예로 들었지만, 모든 상품이 여기에서 크게 벗어나지 않는다.

어떤 가치를 줄 것인지 정해졌다면 어떤 상황에서 고객이 제품을 필요로 할지를 고민해야 한다. 여자친구가 있는 대학생 남자라고 모두가 내 상품을 필요로 하고 사야 할 것이라는 긍정적인 상상은 통찰력을 앗아갈 수 있다. 고객은 고객이 필요할 때 상품의 가치를 느끼기 때문이다.