07. IT 기술로 조직의 효율성을 극대화하라.

<세일즈 보스>

나는 데이터를 입력하거나 보고서를 쓰는 등의 관리적인 일을 좋아하는 영업 사원을 만나본 적이 없다. 그러나 세일즈 보스와 경영진은 예상 매출액 산정, 재고 예측, 그 밖에도 많은 경영 활동과 의사 결정을 위해 영업 사원들의 활동 상황을 알고 있어야 한다. 그러려면 영업 사원들이 IT 시스템을 제대로 받아들여 활용하도록 하는 것이 매우 중요하다.

영업 사원들의 IT 시스템 활용도를 높이려면 그들이 IT 시스템을 사용하게 되면 본인들의 할 일이 줄고 업무의 효율성이 높아진다는 것을 알아야 한다. 즉, 그것이 당신이나 경영진을 위한 것이 아니라 그들 자신을 위한 것이라 믿어야 한다. 그러기 위해서는 처음부터 영업 사원들이 쓰기에 편하도록 시스템을 만들어야 한다.

팀원들이 시스템을 쓰는 것은 매우 중요하며 절대 선택 사항이 될 수 없음을 알게 하라. 중요한 데이터를 입력하지 않고 있다면 독촉 메시지를 자동으로 발송하고, 며칠씩 시스템에 접속하지 않는다든지 영업 기회가 부족해도 메시지가 발송되게 하라. 신기하게도 시스템이 메시지를 보내주면 당연하게 받아들이지만 사람이 독촉하면 잔소리로 들린다.

시스템을 사용하지 않으면 불이익을 줄 필요도 있다. 실적급 비율을 조금씩 줄인다든지 상습적으로 시스템을 사용하지 않는 사람에 대해서는 전 직원에게 주는 보너스 대상에서 아예 제외하는 회사들도 보았다. 영업 사원들에게 시스템 사용은 선택의 여지가 없는 일이다. 회사에 남아 있고 싶으면 사용해야 하는 필수적인 것이다. 극단적인 예이긴 하지만 적절한 교육과 코칭을 했는데도 지속적으로 시스템 사용을 거부하는 사람이 있다면 해고까지도 각오해야 한다. 진짜 영업을 잘하고 대체가 불가능한 사람이라면 관리 보조 요원을 붙여서라도 시스템을 활용하도록 해야 한다.

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중요한 것은 팀을 운영하는 데 필요한 데이터를 얻는 것이다. 하지만 고객관계관리 시스템 뒤에 숨어서 데이터만으로 팀을 관리하는 것은 절대 금물이다. 고객관계관리 시스템을 들여다보는 데 하루 한 시간 이상을 쓰고 있다면 본인이 일을 제대로 하고 있는지 재고해봐야 한다. 절대로 시스템의 멋진 그래프들이 판매를 대신해주지는 않는다.