08. 금전적·비금전적 보상이 주는 메시지?

<세일즈 보스>

영업을 직업으로 하는 사람들은 다른 어떤 이유보다도 돈이 되기 때문에 영업을 한다. 그러므로 보상 계획을 잘 세워 영업 사원들을 효과적으로 움직이는 것은 세일즈 보스로서 성공하는 데 매우 중요한 요소다. 이 장에서는 보상 계획에 대해 논의할 것이다. 그전에 보상과 관련하여 꼭 알고 있어야 할 흔한 현상 두 가지를 짚고 넘어가자.

1. 회사 내 다른 부서 사람들이 잘나가는 영업 사원을 질투하는 경우다.
재무 부서 사람들이나 기타 유관 부서의 임원들이 실적이 아주 좋은 어떤 영업 사원의 급여 명세를 보게 된다. 월급은 엄청 받아가는데 사무실에서는 그 잘난 영업 사원의 얼굴을 도대체 볼 수가 없다. 영업 사원들의 월급이 자기네 월급보다 많은 걸 보고 질투가 나는 상황이다.

질투의 결과는 여러 가지 형태로 나타난다. 해당 영업 사원이 경비를 청구할 때마다 트집을 잡기도 하고 상당한 규모의 수주 소식에도 빈정거림으로 반응한다. ‘어쨌건 수주가 될 딜이었어. 뭐, 영업 사원이 특별히 한 것도 없잖아’ 하는 식이다.

이런 일을 목격하면 세일즈 보스는 적극적으로 대응해야 한다. 현장을 뛰며 영업하는 것이 얼마나 어려운 일인지, 가족들과 떨어져 시간을 보내는 것이 얼마나 큰 희생인지 그리고 기타 영업 사원들이 감내해야 하는 많은 어려움을 회사 사람들 모두에게 알리는 것이야말로 세일즈 보스인 당신의 역할이다. 실제로 영업 사원들은 자기 월급 값은 한다. 그리고 그들이 매출을 올리기 때문에 회사 전체가 먹고산다. 회사 내의 다른 부서 사람들이 누가 밥을 먹여주는지 잊어버리거나 영업 사원들을 시기하지 않도록 하라.


2. 두 번째는 급여를 지나치게 많이 주는 경우이다.
위와 좀 상반되는 생각 같지만 회사는 업계에서 가장 훌륭한 영업 사원들이 회사를 떠나지 않고 남아 있을 만큼의 급여를 주는 것이 맞다. 역할마다 적절한 가치가 있기 마련이다. 영업 사원들에게 지나치게 많은 급여를 주고 있다면 연구 개발이나 새로운 장비 구입, 마케팅, 기술 혁신 등 다른 곳에 쓸 수 있는 돈을 엉뚱하게 쓰는 것일 수 있다. 훌륭한 영업 인재를 유치하는 것과 회사의 다른 영역에 투자하는 것 사이에는 균형이 필요하다.

그러려면 전문 시장조사 기관들을 통해 경쟁사들의 급여 수준을 파악하는 것이 중요하다. 인터넷의 공짜 서비스나 헤드헌터들에게서 얻는 정보도 있지만 그렇게 얻은 정보에는 의존하지 않는 것이 좋다. 몇 십만 원 정도의 투자로 데이터에 기반을 둔 아주 분석적인 보고서를 받아볼 수 있다. 그리고 영업 사원을 채용할 때마다 기존 회사에서 받던 급여의 증빙 자료를 받아 외부 보고서와 함께 참조하면 업계의 보상 수준을 파악하는 데 도움이 될 것이다.