09. 실적 예측은 회사의 미래다.

<세일즈 보스>

세일즈 보스가 해야 하는 필요악 중 하나는 매출을 예측하는 것이다. 실적 예측이 세일즈 매니저들에게 ‘존재의 골칫거리’라는 말은 과장된 표현이 아니다. 세일즈 매니저들에게 회사에 예상 실적을 제출하는 일과 이빨을 뽑기 위해 치과에 가는 것 중 하나를 고르라고 하면 분명 치과에 가겠다고 할 것이다.

‘실적 예측’이라는 말은 영업 조직마다 달리 쓰이지만 넓은 의미에서 다음과 같다. 세일즈 매니저들이 매출은 어느 정도일지, 어떤 채널에서 얼마의 매출이 나올지, 제품별 매출 구성은 어떻게 될지, 세금계산서는 언제 발행할 수 있을지 등을 파악하여 회사에 보고하는 것이다. 때로는 연초에 정해 일 년 내내 변동과 수정을 거듭하는 예상 매출액을 뜻하기도 한다.

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정확한 실적 예측에 어려움을 겪던 한 고객과 프로젝트를 시작했던 적이 있다. 다음 회계연도의 매출 목표액을 정하는 시점에 내가 일을 시작하였고 그들은 나에게 다음해 매출액을 예측해달라고 요청했다. 왜 그들이 내가 내는 숫자가 내부 영업팀에서 제출하는 숫자보다 더 정확할 것이라 생각했는지는 확실하지 않다. 아무튼 나는 관련 데이터를 모아 실적 예측치를 냈다. 그리고 다음 3개월 동안의 실제 월간 매출액은 내 예상치에서 2천만 원을 벗어나지 않았다. 월 매출액이 20억 원이 넘었는데도 말이다.

그럼 나는 어떻게 실적을 예측했을까? 비밀은 ‘바뀌는 것이 없으면 결과에도 변화는 없다’는 사실에 있었다. 회사 내부에서 무언가를 바꾸거나 외부 시장이나 경제에 무언가 바뀌는 것이 없으면 결과는 동일할 수밖에 없다.

때로 회사들은 연간 25퍼센트에서 35퍼센트까지 성장 목표를 잡지만 그 성장 목표를 이루기 위해 지금까지와는 다른 어떤 시도를 할지에 대해서는 계획하지 않는다. 새롭거나 기존과 다른 시도 없이 높게 잡은 성장 목표를 달성하지 못했다고 실망하는 회사나 사람들을 나는 이해할 수가 없다.

위의 사례에서 내가 한 일이라곤 과거 3년간의 실제 매출액을 들여다본 것뿐이었다. 개별 영업 사원들의 실적을 들여다보았고 거기서 실적에 크게 영향을 준 이례적인 딜이나 운 좋게 수주한 큰 딜을 뺐다. 그러자 기준에 해당하는 숫자가 나왔다. 그리고 이례적으로 운 좋게 수주했던 큰 딜의 월 평균 값을 내어 기준 숫자에 더하였다. 그러자 정확한 예상 매출액이 나온 것이다. 과거와 견주어 바뀐 것이 없었으니 당연히 결과에도 변화가 없었던 것이다.

당신의 실적을 예측할 때도 마찬가지 전략을 써야 한다. 견고한 기준치를 계산해낸 다음 ‘무엇이 바뀌었는가?’ ‘무엇을 바꿀 것인가?’라는 질문을 던져보라. 그리고 이미 바뀌었거나 바꿀 예정인 것들이 다음번 결과에 미칠 영향을 반영하라. 내년도에 예상되거나 계획하는 어떤 변화가 있다면 그것이 매출에 미칠 영향을 계산하는 데는 낙관적이지 말아야 한다. 가장 정확한 데이터에 기반을 두어 숫자를 하나 선택한 다음 과거의 변화 경험을 돌아보라. 기대했던 매출과 실제 매출의 차이는 얼마였는가? 팀은 평균 몇 퍼센트로 마감을 했는가? 당신이 선택한 숫자를 그 백분율로 조정하라.