07. 논리적으로 설득하는 비법

<악마의 대화법>

어떻게 하면 타인의 머릿속으로 들어가 그들의 생각을 바꿀 수 있을까? 어떻게 하면 타인의 마음속으로 들어가 당신의 생각을 주입할 수 있을까? 이런 일들을 해내고 싶다면 논리적이고도 신속하게 그들을 설득할 줄 알아야 한다. 다음의 세 가지 비법 속에 그 비밀이 숨어 있다.


비법 1 | 타인의 필요를 채워주고 안심시킨다.

설득의 중요한 전제 중 하나는 사람들의 필요를 만족시켜 안심하게 만드는 것이다. 이 전제를 깔지 못하면 그 어떤 것으로도 당신의 주장과 행동에 동의하도록 상대를 설득할 수 없다. 다음의 예를 보자.

한 소년은 상점에 갈 때마다 자신이 좋아하는 점원에게만 사탕을 사려했다. 다른 점원들은 처음에 사탕을 한 움큼 크게 집어 담은 다음 하나둘씩 빼냈지만 그 점원은 처음에 사탕을 조금 집어 담은 다음 하나둘씩 더 넣어주었기 때문이다.

대다수의 사람들은 자신을 점점 더 많이 칭찬하는 사람을 좋아하고 반대의 경우에는 반감을 느낀다. 이것이 바로 심리학에서 말하는 아론슨(Aronson) 효과로 인간관계에서 매우 중요한 작용을 한다.

한 걸음 더 나아가보자. 설득의 과정은 개인의 필요와 안심이 지속적으로 충족되어가는 과정이어야 한다. 상대에게 먹을 것을 잔뜩 건네 단숨에 뚱보로 만들 필요는 없다. 처음부터 최대한 안심시킬 필요도 없다. 그럴 경우 당신이 아무리 많은 진심을 주었더라도 그에 걸맞은 수준의 존중이 돌아오지 않을 것이다.

같은 양의 노력이라도 어떤 방법을 사용하느냐에 따라 효과가 달라진다. 최종 목적지는 같더라도 사람의 심리는 그렇지 않다. 보수를 점차로 올려야 직원을 오래 잡아둘 수 있고, 이성에게는 당신의 매력을 처음부터 한꺼번에 보여주지 말아야 한다. 당신의 멋진 면을 조금씩 지속적으로 보여줘야 상대가 당신을 점점 더 사랑하게 될 것이다.


비법 2 | 기분의 효과를 활용한다.

당신이 가진 정보가 상대의 좋은 기분과 합쳐지면 더 쉽게 설득할 수 있다. 이 비법은 무척 이해하기 쉬운데 아마도 모두가 한 번쯤 그런 경험을 해봤을 것이다. 좋은 기분 상태는 어떤 문제에 대해 긍정적으로 사고하게 만든다. 그 기분이 정보와 결합한다면 상대는 당신의 요구나 조건을 받아들여 협력하는 방향으로 생각하게 된다.

기분이 좋으면 이 세상이 ‘그리 끔찍하진 않다’고 여기고, 그래서 원래 귀찮았을 일도 ‘아무것도 아닌 일’이 되어버린다. 그렇기 때문에 즐거움도 배가되어 상대방의 부탁도 그리 나쁘게 생각하지 않는다. 기분이 좋은 상태에서는 더욱 빠르게 결정을 내리며, 평소보다 충동적이기 때문에 외부 변수에 더욱 의존한다.

반대로 기분이 나쁜 사람은 중요한 결정을 내리기 전 아주 오랫동안 반복적으로 생각한다. 평소라면 쉽게 동의했을 일도 기분이 조금 나쁘다는 이유만으로 굉장히 어렵게 만들기도 하고, 누가 보아도 과하지 않은 요구를 거절하기도 한다.


비법 3 | 공포를 환기한다.

‘안전하지 않다’는 공포를 불러일으키는 것 또한 상대를 효과적으로 설득할 수 있는 비법 가운데 하나다. 사람은 공포를 느낄수록 정보에 더 민감하게 반응하기 때문이다. 예를 들어 흡연자에게 흡연의 무서운 결과를 보여주면 더욱 설득력이 커지고, 금연으로 이어지는 행동의 변화를 촉진할 수 있다.

‘공포를 이용한 설득법’을 활용하려면 먼저 위협의 가능성과 심각성을 인식시킨 다음, 상대가 적극적인 행위에 나서기를 기다렸다가 해결 방법을 찾도록 돕는다. 그러면 자연스럽게 설득에 성공할 수 있다.