08. 손님이 원하는 것은 맛보기 세트가 아니다.

<살아남는 식당은 1%가 다르다>

‘일식 점심세트 판매! 우동 + 돈가스 + 덮밥 =6천 원’

김밥집에는 전문 음식이 없다. 김밥이 전문인데, 고작 1～2천원짜리 전문 메뉴라서 힘이 없다. 이처럼 김밥을 포함한 다른 메뉴가 별스럽지 않으니까 한 가지보다는 여러 가지를 먹어서 지불가치를 높이는 것이다.

그런데 일식 분식집이라면 그곳을 찾는 사람들은 분명한 목적이 있다. 일식 우동, 일식 돈가스, 일식 카레를 먹고 싶은 것이다. 그런데 그 모든 것을 세트로 주면 더 좋아할까? 한 가지를 제대로 먹는 것과 조금씩 맛만 보다 그치는 것으로 이해해 보자. 어느 것이 더 좋은지, 더 만족스러울지 말이다.

세트에는 가격 할인의 개념이 들어가 있다. 그래서 맛에 대한 기대치가 적을 때 세트의 조합이 강해진다. 모든 메뉴가 일식의 정통성을 가지고 있는 음식이라면 세트로 가격을 내려 맛보기에 연연할 것이 아니라, 반대로 양을 늘려서 (각 단일 메뉴를) 팔거나 요일별 메뉴 할인으로 호객하는 것이 더 효과적이다. 식당을 찾는 손님들이 원하는 것은 돈 값을 하는 맛 + 색다른 맛 + 전문적인 맛이다.


이경태의 훈수

이것저것 다 맛보기를 원하는 손님은 뷔페를 가면 된다. 당신의 구성이 아무리 튼실해도 뷔페를 따라갈 수
는 없다. 딱히 ‘이거 제일 잘해요’가 없을 때 두루뭉술하게 섞어서 판다는 것을 명심하자. 그리고 손님도 그 정도는 눈치를 챈다. ‘여기는 뭘 먹어도 그냥저냥이니까, 그냥 가격이 좀 유리한 세트로 먹고 말자’라고 생각한다. 서로가 불편한 선택이다.