01. 상대를 사로잡는 최강의 비법

<듣기만 잘했을 뿐인데!>

“들어라, 또 들어라!” 영업의 귀재들이 하는 충고다. 듣는 것은 단순한 수동적 행위가 아니다. 당신의 마음을 가장 잘 전달할 수 있는 ‘마케팅’의 수단이 된다. 일본 경제신문이 실적이 우수한 영업사원들의 화술을 조사해 다음과 같이 순위를 발표한 일이 있다.

1위 : 무조건 상대방의 이야기를 듣는다.
2위 : 화제를 업무 외의 화제 80%, 업무 관련 화제 20%로 배분한다.
3위 : 상대방의 나이에 알맞은 말로 대화한다.
4위 : 상대방의 좋은 점을 찾아 칭찬한다.

물론 당신의 직업은 영업사원이 아닐 수 있다. 또 그들처럼 특정한 고객이 있지 않을 수도 있다. 하지만 우리가 자신의 말을 상대에게 관철시키고 싶을 때나 상대를 내 편으로 만들고 싶을 때가 있다. 그 때는 반드시 상대의 마음을 사로잡아야 한다. 그러기 위해서는 듣는 사람이 당신의 물건을 사줄 유일한 고객인 것처럼 여기며 그와 대화를 나누어야 한다.

듣는 것은 당신을 비즈니스에서 성공할 수 있게 해준다. 제리 에이커프는 미국 자연식품 회사의 판매왕이다. 그는 어떻게 판매왕이 될 수 있었을까? 그 비결은 바로 ‘경청’이었다.

어느 날 그는 자기가 파는 알로에 제품의 효능을 고객에게 설명하고 있었다. 하지만 고객은 시큰둥한 반응을 보였다. 이에 그는 고객의 표정을 살피다 베란다에 놓인 분재에 시선을 돌렸다. 곧바로 “귀한 분재네요. 어디서 구하셨나요? 이런 화초는 본 적이 없어요.”라며 화제를 바꿨다. 이 말을 들은 고객은 그에게 집중하며 자신의 분재에 대한 칭찬과 자랑을 하기 시작한다. 자연스럽게 고객의 관심사로 대화를 이끈 것이다. 고객은 신이 나 자신의 얘기를 계속했고, 제리가 한 일이라곤 경청 뿐이었다. 화초에 대한 지식을 즐겁게 얘기하던 고객은 마침내 그의 지갑을 열었다.

결국 제리는 듣는 것만으로 고객의 환심을 사 판매고를 올린 것이다. 그는 질문을 하나 하고 듣기만 했을 뿐이었다. 하지만 사실은 이것이 바로 판매왕의 특급 노하우였다.

결국 판매왕의 화술처럼 상대방의 말을 잘 들어주는 것이 중요하다. 그냥 편한 질문으로 사람들에게 자신과 가장 잘 통하는 사람이 누구냐고 하면 말을 잘하거나 지식이 많은 사람이 아닌, 자기 말을 잘 들어주는 사람을 선택할 것이다. 그리고 그는 동시에 가장 호감가는 사람으로도 지목된다. 이는 잘 듣는 것의 위력이 얼마나 큰가를 명쾌하게 나타내는 사실이다.