09. 대기업과 경쟁하는 스타트업

<장병규의 스타트업 한국>

대기업과 경쟁하는 경우

스타트업이 대기업과 경쟁하는 것은 부담스럽다. 돈은 물론이고 역량과 경험도 부족한 것 같다. 열정과 패기만으로는 한계가 있는 것처럼 느껴지기도 한다.

경쟁을 좀 더 들여다보면, 팀, 자금, 자산 등의 측면이 있는데, 하나 확실한 것은 스타트업이 대기업 전체와 경쟁하는 것은 절대 아니라는 점이다. 대기업 내부의 특정한 팀과 경쟁하는 것이며, 대기업도 무한정 자금을 투입하는 경우는 없다. 그렇기에 경쟁을 단순하게 판단할 수는 없다.

경쟁하는 대기업의 해당 팀 현황을 파악해야 하고, 경쟁을 지속할 것인지 고민해야 한다. 결론이 애매하면, 스타트업은 어차피 잃을 것도 없으니 그냥 도전해보는 것도 나쁘지 않다.


기존 자산 레버리지는 대기업이 유리하다.
최악은 대기업이 가진 자산을 레버리지하는 것이 매우 중요한 사업인 경우다. 이 경우에는 스타트업이 경쟁 우위를 가지기 힘들다.

다만 자산 레버리지가 해당 사업의 성공에 얼마나 중요한지는 고민해야 한다. 사업에는 다양한 측면이 있기 때문이다. 또한 레버리지가 효율적으로 일어나는지도 확인하면 좋다. 대기업은 내부 정치 이슈로 인한 비효율이 낮지 않다.


새로운 분야는 스타트업이 유리하다.
여러 이유로 새로운 분야는 스타트업이 빠를 수밖에 없다. 기존과 다르고, 누구도 해보지 않은 새로운 분야일수록 더욱 그렇다. 그렇기에 대기업이 새로운 분야에 진출하는 경우, 해당 분야의 스타트업을 인수하기도 한다.

 

대기업이 스타트업들만 경쟁하던 분야에 들어온다는 것은 거시적으로는 좋은 신호다. 그만큼 사업의 기회가 있다는 의미이고, 사업에서는 오늘의 적군이 내일의 아군이 될 수도 있기 때문이다. 


자본과 매스 마케팅은 스타트업이 약할 수 있다.
대기업이 매스 마케팅을 하면서 브랜드를 알리면, 경쟁하던 스타트업은 조급해질 수 있다. 이 경우, 해당 사업에서 고객 확보(acquisition)가 더 중요한지, 아니면 고객의 반복 사용(repeat)이 더 중요한지에 따라서 다소 다르다.

전자라면, 한 번 빼앗긴 고객은 돌아오기 어렵기에 마케팅 싸움을 해야만 한다. 다만 스타트업은 자금력이 약하고, 무엇보다 매스 마케팅을 위한 역량이 없는 경우가 많다는 점을 우선 인식해야만 한다. 

후자라면, 제품에 집중하는 것이 맞다. 오히려 대기업의 마케팅에 편승하는 전략도 가능하다. 지금까지 사람들이 잘 모르던 서비스나 사업을 대기업이 마케팅으로 적극적으로 알려주는 효과를 볼 수도 있기 때문이다.


스타트업은 팀으로는 이겨야만 한다.
예를 들어 대기업이 스타트업을 계속 따라 한다고 가정해보자. 대기업은 자금력도 있고, 팀의 인력도 많기에 스타트업에게는 큰 위협처럼 보인다. 그런데 스타트업은 이 경쟁에서는 절대 지면 안 된다.

사업의 굵직한 부분은 베끼기가 쉽지만, 제품의 디테일이나 운영의 탁월함 등은 베끼기 어렵다. 제품과 운영의 완벽을 추구하는 집착과 구현 능력은 외부에서는 파악하기도 힘들다. 그렇기에 실행력이 강한 스타트업 팀은 대기업과 경쟁에서 쉽게 밀리지 않는다.