05. 사장에게 어떻게 임금 인상을 요구해야 할까?
<머릿속 생각을 제대로 말하는 법>
실수: 구걸파와 협박파
직장인이라면 누구나 승진과 임금 인상이라는 두 마리 토끼를 잡고 싶어 한다. 만약 심사 제도가 비교적 완벽한 회사에서 일하고 있다면 우리가 직접 나서 임금을 올려달라고 요구할 필요가 없다. 하지만 중소기업에서 일하는 대부분의 사람들은 사장에게 먼저 말을 꺼내지 않으면 임금이 인상되지 않을 수도 있다. 그렇기 때문에 사장에게 임금을 올려달라는 말을 어떻게 꺼내야 하는지 고민하는 직장인이 많을 것이다.
사람들은 대체로 두 가지 방법을 가장 자주 쓴다. 첫째, 구걸파라고 불리는 사람들로, 이들은 자기가 일 년 동안 얼마나 많이 고생했고 주머니 사정이 얼마나 어려운지에 대해 하나하나 늘어놓는다. 간단히 말해 보상을 바라는 것이다. 둘째, 협박파라고 불리는 사람들로, 이들은 ‘나 지금 기분이 몹시 안 좋거든요!’라는 티를 팍팍 내며 ‘너무 오랫동안 나를 푸대접했다’, ‘임금을 올려주지 않으면 당장 회사를 때려치우겠다’라는 태도로 나온다.
직장에서 위와 같은 두 가지 태도를 취해서는 절대 안 된다. 구걸하는 방법은 임금 인상이라는 것을 사장이 동정심으로 보상해주는 것처럼 만들어버리기 때문에 자신에게도 너무 비굴하게 느껴질 뿐 아니라 사장의 인격에 지나치게 의지한다는 문제가 있다. 반면 협박하는 방법은 위험성이 너무 높다. 임금을 올려주지 않으면 회사를 때려치우겠다고 했다가 만약 사장이 임금을 올려주지 않으면 그때는 어떻게 해야할까? 협박 때문에 임금을 올려준다고 해도 틀림없이 당신에 대한 악감정이 남을 것이다.
본론으로 돌아와서, 이 두 가지 방법은 모두 판단의 기초를 사장의 인격에 맡기는 격이기 때문에 협상의 측면에서 볼 때 가장 불리한 상황이라고 할 수 있다. 협상에서 가장 두려운 것은 최종 결정권을 전적으로 상대에게 맡기는 것이다. 이 두 가지 방법이 바로 상대방과의 협상에서 권력이 지나치게 한쪽으로 치우친 상황이라고 할 수 있다.
노하우: 기준을 정확히 숙지해 주도권을 잡으라.
임금 인상의 기준을 숙지하라.
협상에서 가장 중요한 단계이다. 임금 인상을 요구하며 대화하는 상황을 예로 들어보자.
플랜 1
“사장님, 월급 좀 올려주시면 좋겠는데, 어떠세요?”
“생각 좀 해보고.”
“뭘 그렇게 생각해보셔야 하는데요? 제가 뭐 잘못한 거라도 있나요?”
플랜 1과 같은 직원의 질문 방식은 거절당하기 십상이다. 이렇게 물어보면 사장은 일부러 시간을 끌지 않아도 직원의 요구를 가볍게 거절할 수 있다. 모든 직원은 일을 하다 보면 언제나 실수를 저지르거나 잘못하는 부분이 있기 마련이다. 사장이 당신의 잘못을 지적하기라도 하면 당신의 요구 사항은 너무 쉽게 거절당할 것이다. 그럼 당신은 어떻게 해야 할까? 만약 그와 입씨름이라도 하기 시작한다면 그 협상은 아마 유쾌하지 못한 쌍방 폭로전으로 변질되고 임금 인상에 대한 당신의 바람은 산산조각이 나고 말 것이다.
플랜 2
“사장님, 궁금한 게 있는데요. 우리 회사는 어떤 조건을 충족시켜야 임금인상이 가능합니까?”
플랜 2에서 직원은 자기가 어느 정도로 일을 해야 임금 인상이 가능한지 물은 것이 아니라, 회사의 임금 인상에 대한 객관적인 기준이 무엇인지 물었다. 사장과 협상할 때 우리는 약자이기 때문에 기본적으로 대등하게 협상을 이끌어갈 권리나 자원이 전혀 없는 실정이라는 것을 반드시 염두에 두어야 한다. 다시 말해 임금 인상은 사장이 보상해주느냐 마느냐의 문제가 아니라 임금 인상이 합리적인지 아닌지에 대한 문제로 접근해야 한다. 이것이 직원이 사장과 협상 테이블에 앉을 때 가장 유리하면서도 상대방의 감정을 상하지 않게 하는 방법이다. 게다가 사장이 직접 임금 인상에 대한 객관적인 기준을 이야기함으로써 이어지는 대화에서 마음대로 핑계를 대가며 당신의 요구를 거절할 수도 없어진다. 따라서 이런 객관적 기준이야말로 당신이 사장과 협상하는 과정에서 가장 중요한 전략적 거점이 된다.
자신의 업무 성과에 대해 사장과 대범하게 토론하라.
회사의 객관적 기준을 숙지한 뒤 사장이 말한 기준에 따라 실제 데이터나 예를 들어 자기가 이미 그 기준에 부합한다는 것을 증명해야 한다. 하지만 스스로 아직 기준에 못 미친다는 것을 알게 될 때도 있다. 이때 우리가 해야 할 일은 바로 ‘조건부 협상’을 진행하는 것이다.
“제가 아직 조건 A에는 미치지 못하지만 조건 B는 업무 성과를 초과 달성했습니다. 조건 B의 성과로 부족한 부분을 채워서 임금 인상을 해주시면 어떨까요?”
사장이 동의하지 않더라도 우리는 그 자리에서 자기가 조건 B에서 뛰어난 업무 성과를 보였다는 것을 강조하고 그에 맞는 보너스를 얻어내야 한다. 이때 자신의 성과를 사장이 말했던 객관적 기준에 최대한 가깝게 보고하는 것이 중요하다.
사장에게 미래의 비전을 제시하라.
임금 인상을 요구할 때 대다수는 자기가 예전에 얼마나 필사적으로 노력했고 성과가 얼마나 좋았는지에 중점을 둔다. 하지만 솔직히 말해 사장이 보기에 과거의 성과는 이미 지나간 일이기 때문에 지금의 관심사는 그에게 이 정도의 돈을 투자할 가치가 있는지, 미래에 자기에게 어떤 보답을 할 것인지에 쏠려 있다. 따라서 이 단계에서는 사장에게 미래의 비전을 보여줘야 한다.
직원 1: 만약에 임금 인상이 되면 앞으로 프로젝트 A에 더욱 최선을 다하겠습니다.
직원 2: 임금이 인상되기만 하면 제 여자 친구가 제 직업에 대한 비전을 더는 의심하지 않을 테니 제가 자주 야근해도 잘 이해해줄 겁니다. 그러면 저도 제 일에 더 집중할 수 있을 것 같습니다.
주의 사항
이 협상에서 임금 인상을 유일한 목표로 삼아서는 안 된다. 협상 과정에서 순조롭게 임금 인상이 성사되지 않더라도 우리는 적어도 사장의 임금 인상에 대한 기준을 알게 되었을 뿐 아니라 사장의 구두 승낙도 얻어냈으므로 기준에 도달하기만 하면 임금 인상이 가능한 상황이 되었다. 이것이 바로 이번 협상에서 거둔 수확이다.
임금 인상을 요구할 때는 물론이고 다른 협상 과정에서도 궁극적 목표뿐 아니라 단계적 목표를 함께 설정해둬야 한다. 객관적 상황을 고려할 때 당장 최종 목표를 실현하기 힘든 상태라면 한두 개 정도의 단계적 목표를 달성하는 것도 제법 훌륭한 수확이라고 할 수 있다.
지금까지 소개한 세 가지 방법을 반드시 순서대로 진행해야 하는 것은 아니다. 만약 연말에 임금 인상이 되길 바란다면 그해 중반부쯤에는 첫 번째 단계를 조심스럽게 시작해야 한다. 왜냐하면 기준을 알게 된 뒤에도 성과를 더 올릴 수 있는 반년이라는 시간이 있어서 사장이 제시한 임금 인상의 기준에 더 접근할 수 있기 때문이다. 또한 회사가 직원의 임금을 인상해주는 것은 내년 회사의 비용이 매달 상향 조정된다는 것을 의미한다. 따라서 사장이 내년 예산을 책정할 때 만약 그에게 지급할 임금 인상분만큼의 예산이 확보되지 않으면 그때 가서 아무리 임금 인상을 요구해봤자 사장도 손을 쓸 방법이 없어진다.
자주 사용하는 표현
• 사장님, 궁금한 게 있는데요. 우리 회사는 어떤 조건을 충족시켜야 임금 인상이 가능합니까?
• 제가 아직 조건 A에는 미치지 못하지만 조건 B는 업무 성과를 초과 달성했습니다. 조건 B의 성과로 부족한 부분을 채워서 임금 인상을 해주시면 어떨까요?
• 임금 인상이 되면 프로젝트 A에 더욱 최선을 다하겠습니다
