07. 기막힌 고객 유치 전략
<창의력에 미쳐라>
서로 전혀 다른 것처럼 보이는 것들을 하나로 조합했을 때
비로소 최고의 조화가 태어납니다.
- 고대 그리스 철학자 헤라클레이토스(Heraclitus)
관공서가 밀집된 거리의 특징은?
낮 시간대에는 관공서 직원들이 밀물처럼 몰려들지만, 밤이 되면 언제 그랬냐는 듯 쓸쓸하다 못해 적막강산이 따로 없다. 저녁이 되어 관공서 직원과 관련자들이 모두 퇴근하고 나면 좀처럼 통행인을 찾을 수 없다.
따라서 그곳을 근거로 생계를 잇는 사람들은 걱정이 이만저만이 아니다. 그들은 매일 천국과 지옥을 바쁘게 오간다.
도쿄의 전형적인 관공서 거리에 위치한 찻집 ‘다원(茶園)’. 개점 당시 그곳은 점심시간을 포함하여 객석 회전율이 고작 1.7회에 지나지 않았다. 극심한 매출 부진으로 심하게 마음고생을 하던 주인은 문을 닫을까 고민하기도 했다. 하지만 주인은 마음을 다잡았다. 어떻게 해서든 찻집 경영을 정상 궤도에 올려놓고 싶었다. 경제적 손실이 컸지만 그의 자존심이 경영 실패를 용인하지 않았다.
그로부터 1년 뒤, 다원의 모습은 180도 달라져 있었다. 하루 종일 활기가 넘쳐났다. 특히 저녁 시간대에는 빈자리를 찾을 수 없을 정도다. 대체 그동안 다원에 무슨 일이 있었던 것일까?
해답은 주인의 유연한 발상 전환에 있었다. 텅텅 비는 저녁 시간대에 다원은 취미 활동에 필요한 사무국 기능과 회원들의 모임 장소로 활용되었다. 이는 찻집이 관공서에 근무하는 사람들의 취미나 동아리 활동 등의 거점으로 이용된다는 점에서 착안한 아이디어였다.
그 결과 ‘책을 출판하는 모임’에서부터 ‘모던 재즈를 듣는 모임’, ‘환상적인 사케를 마시는 모임’ 등 24가지 모임이 다원에 등록되었다.
다원은 24가지 모임의 사무국 기능을 대행해 월간 스케줄, 토론 내용, 초대 손님 강의 등을 월간 회보에 정리한 뒤 모든 회원에게 송부하기도 했다. 여기에 필요한 비용은 연간 회비 1만 엔으로 충당하고 있었다.
더 놀라운 사실은 24개 동아리가 자연스럽게 결성된 것이 아니라는 점이었다. 24라는 숫자는 당초부터 이 찻집 주인이 목표로 내세운 숫자였다. 그 목표를 달성하기 위해 주인 스스로 동아리를 만들고 적극적인 활동을 펼쳤다.
그는 먼저 한 동아리를 만든 다음 스스로 대표(또는 총무)가 되었다. 얼마 후 그 동아리가 제대로 모양새를 갖추면 대표 자리를 다른 회원에게 넘겼다. 그러고는 또 다른 동아리를 만들어 이전과 같은 노력을 거듭했다. 무려 24번에 걸쳐서 말이다. 정말 놀라운 발상과 노력의 결과가 아닌가!
24개 동아리의 비밀!
“이곳엔 관공서가 밀집돼 있어 밤 시간대는 어차피 헛장사야!”
만약 주인이 이러한 발상을 했다면 다원의 운명은 어떻게 되었을까?
어떻게 해서든 낮 시간대에 타깃을 맞춘 경영 방식을 고집했을 것이다. 만약 그런 방식이 성공을 거두었다고 해도 밤 시간대의 이익을 메워줄 만큼은 아니었을 것이다. 결과적으로 지금과 같은 객석 회전율과 매출은 기대하기 어려웠다.
그러나 주인은 역발상을 했다. 관공서가 밀접된 거리를 낮 시간대만 붐비는 공간으로 본 것이 아니었다. 밤 시간대에도 손님들을 잡아둘 수 있다면 가능성이 훨씬 높아질 수 있다고 생각한 것이다. 결국 이런 유연한 발상은 찻집 경영을 성공으로 이끄는 자양분이 되었다.
발명왕 에디슨을 모르는 사람은 없을 것이다. 그는 발명뿐만 아니라 인재 채용에서도 남다른 방식을 고집했다. 응시자가 가진 사고의 유연성을 가장 먼저 보고자 했다.
한 예로 자신의 연구 조수를 채용하면서 ‘의외성 지수’를 평가하기 위해 간략한 테스트를 실시했다. 에디슨은 채용 후보로 선정된 이들을 한 명씩 식사 자리에 초대해 수프를 대접했다. 이때 후보가 수프를 맛보기
전에 먼저 소금을 넣는지 유심히 관찰했다. 소금을 넣었던 후보는 다음날 예외 없이 불합격 통지를 받았다고 한다. 수프가 짠지 싱거운지 불확실한 상황에서 수프에 소금부터 불쑥 넣는 사람은 다양한 가능성에 대처할 사고의 유연성이 부족하다고 생각했기 때문이다.
그렇다면 당신은 어떤가. 곰탕 국물을 맛보기도 전에 굵은소금 한 숟가락을 펄펄 끓는 탕 속에 밀어 넣지는 않는가? 당신은 절대 그런 사람이 아니었으면 좋겠다.
Think
Critically
1. 전혀 다른 것을 하나로 조합할 때 비로소 최고의 조화가 이루어진다.
2. 유연성은 불가능을 가능으로 만드는 머리 기술이다.
