04. 역발상으로 틈새시장을 개척하라.
<대한민국 장사 천재들>
우리나라에 산업자원, 천연자원, 관광자원이 없어서 ‘3무의 땅’이라 불리는 곳이 있었다. 이곳은 버려진 살림 말고는 그 무엇도 없었다. 인구는 고작 4만에 불과했고 주민들 중 고령자는 20%가 넘었다. 그러나 지금은 매년 수백만 명이 찾는 관광 명소로 거듭났다. 그 유명한 함평 나비축제가 열리기 때문이다.
다른 지역에는 볼거리가 풍족하게 갖추어져 있어 수많은 관광객이 몰려들고 있었다. 그러나 함평은 상황이 달랐다. 변변히 보여줄 게 없었다. 주민들은 관광으로는 성공하기 힘들다고 고개를 절레절레 흔들었다.
이때 군수 이석형이 문제를 제기했다.
“관광 농사는 반드시 땅에서만 하라는 법이 없지. 우리 함평만의 하늘을 이용해 관광 농사를 해보면 어떨까?”
그는 기존의 ‘땅 중심의 관광 농사’의 패러다임과 정반대로 생각했다. 이렇게 해서 하늘을 주 무대로 하는 나비를 활용하기로 했다. 곧바로 십만 마리의 나비를 부화시켜 관광 상품으로 준비했다. 축제 때에 관광객은 나비를 날리기도 하고, 나비의 생태를 관찰하기도 하면서 자연과 동화된 이색적인 경험을 할 수 있었다.
여전히 주민들이나 외부인들은 냉소적인 반응이었다. 나비를 보러 촌구석까지 과연 몇 명이나 오겠느냐는 것이었다. 그러나 뚜껑을 열어보니 상상을 초월한 결과가 나왔다. 예상한 관광객 수 5만 명의 수십 배를 넘어선 60만 명이 찾아왔다. 대박이었다.
만약 함평이 다른 지역처럼 땅 중심의 관광산업을 추구했다면 어떻게 되었을까? 이미 그 분야는 다른 지역들이 선점하고 있으니 성공하기 힘들지 않았을까? 하지만 함평은 기존의 땅 중심 관광산업과 다른 길을 개척했다. 이것이 바로 역발상이다. 모든 사람이 ‘예’라고 할 때 ‘아니오’라고 하며 정반대의 길을 생각하는 게 역발상이다. 함평 나비축제의 성공 요소는 두말할 필요 없이 바로 이것이다.
일본 기업 발뮤다(BALMUDA) 또한 역발상을 통해 포화상태인 가전제품 시장에 선풍을 일으키고 있다. 가전제품 시장은 그 어느 곳보다 경쟁이 치열하다. 이미 수많은 가전회사에서 나올 만한 상품은 다 나왔고, 다들 비슷비슷했다. 그래서 소비자의 눈을 잡을 끌 수 있는 건 가격 경쟁력뿐이었다. 다른 제품보다 가격이 조금이라도 싸야 한 대라도 더 팔 수 있었다. 점점 중국의 저가 제품이 인기몰이를 해가고 있었다. 이때 발뮤다의 대표 데라오겐 사장은 타 회사 대표와 정반대로 생각했다.
“우리는 다른 업체처럼 더 값싼 전자제품을 만드는 데 목표를 두지 않겠어. 가격이 더 비싸더라고 오감을 만족시켜줄 고품질의 제품을 추구하겠어. 눈썰미 있는 고객들은 우리 제품을 알아봐 줄 거야.”
이렇게 해서 그는 가격이 높지만 품질이 좋은 토스터, 선풍기를 연달아 내놓으며 대히트를 쳤다.
창업 희망자들이 쉽게 선택할 수 있는 업종은 바로 치킨집이다. 특별한 기술이 없어도 점포를 운영할 수 있다는 매력 때문에 많은 사람들이 몰려든다. 특히나 베이비붐 세대가 은퇴 후 많이 선택하면서 치킨집 시장은 이미 과포화상태다. 우리나라 치킨집은 전 세계 맥도날드 매장 수 3만 5천여 개보다 많다.
그 결과는 매우 아찔하다. 서울의 경우 치킨집은 3년(2012~2014년) 안에 38%가 폐점한다. 그런데도 많은 사람들이 이름만 들어도 알 수 있는 유명 브랜드 치킨점 창업을 희망하고 있다. 그들의 속마음은 이렇다.
‘설마 내가 망하겠어. 나는 다른 사람과 달라. 최선을 다하면 좋은 결과가 나올 거야.’
이들은 우물 안 개구리와 같다. 이미 객관적으로 통계가 다 나왔는데 그걸 무시하기 때문이다. 설령 가게를 잘 운영한다고 해도 새로운 고객을 만든 게 아니라 다른 가게의 고객을 뺏어온 거라는 점도 간과해서는 안 된다. 고객은 단골 가게를 놔두고 비슷한 아이템을 내건 가게를 찾을 이유가 없기 때문이다. 다른 가게의 단골 고객을 뺏어오는 것은 정말 힘든 일이다.
그런데 이런 숨 막히는 치킨점 시장에서 수뿌레치킨의 윤제일 대표는 역발상으로 승승장구하고 있다. 이 치킨점의 아이템은 잘 알려진 오븐구이 순살치킨이다. 새로운 것은 전혀 없다. 더더욱 이 아이템에는 단점이 두 가지 있었다.
첫 번째는 오븐구이 치킨 특성상 튀김옷을 입히지 않아 양이 너무 적고 가격이 비싸다는 점이다. 두 번째는 오븐 기계 가격이 비싸다. 윤제일 대표는 이 두 가지 약점을 갖고 있는 오븐구이 치킨에서 역발상을 했다.
‘그래, 이 두 가지 약점 때문에 창업자들이 별로 없어! 그렇다면 이것을 업그레이드하면 틈새시장을 개척할 수 있을 거야. 양이 적고 비싼 대신 고품질로 승부를 걸자.’
이렇게 해서 참나무로 구워 숯불치킨 본연의 맛을 극대화한 명품 치킨을 만들어냈다. 치킨점은 창업자의 무덤이 될 가능성이 매우 크다. 이런 상황에서 창업희망자에게 요구되는 건 ‘옛 발상’을 벗어난 ‘역발상’이다. 그래야 틈새시장에서 살아남을 수 있다.
온라인미디어 아이엔시닷컴은 ‘뛰어난 리더들이 갖고 있는 8가지 역발상(8 core beliefs of extraordinary bosses)’에 대해 소개했다. 창업을 희망한다면 아래를 참고해, 관습적인 사고를 탈피하고 역발상을 습관화하자.
① 비즈니스는 전쟁이 아니라 생태계이다.
② 회사는 기계가 아니라 커뮤니티이다.
③ 경영은 통제가 아니라 서비스다.
④ 직원들은 내 자녀들이 아니라 내 동료들이다.
⑤ 동기부여는 두려움이 아니라 비전에서 비롯된다.
⑥ 변화는 고통이 아니라 성장을 뜻한다.
⑦ 기술은 자동화를 의미하는 게 아니라 능력을 뜻한다.
⑧ 일은 고역이 아니라 즐거운 경험이 되어야 한다.
