05. 질문이 창업 대박을 결정한다.
<대한민국 장사 천재들>
“이 아이템으로 대박을 낼 수 있다고 해서 창업을 하려고요.”
“지인이 창업에 성공했거든요. 저도 그쪽으로 창업하고 싶습니다.”
창업 희망자들에게서 자주 듣는 말이다. 이처럼 좋은 아이템이라고 들어서 혹은 유명 창업 컨설턴트가 소개해서 아무 생각 없이 창업하는 사람이 적지 않다. 이들은 대박의 꿈에 홀린 채 자신만의 생각은 전혀 하지 않는다. 이래서는 실패의 쓴맛을 볼 가능성이 매우 높다.
이와 달리 창업에 성공한 사람들은 돌다리도 여러 번 두드린 후 건넌다. 매사에 신중하다는 뜻이다. 그래서 늘 질문을 던지는 습관을 가지고 있다. ‘왜 창업을 하는가?’에서부터 ‘어떤 아이템을 선정해야 하는가’, ‘어떻게 영업을 할 것인가’ 등의 질문으로 머릿속이 가득하다. 이런 질문을 통해 최종적으로 확답이 도출되어야만 안심을 한다. 질문은 특히 창업을 시작하기 전에 중요한 역할을 한다.
일회용품 광고회사 마이프리의 정종훈(45세) 대표는 질문을 통해 획기적인 아이템으로 창업했다. 종잣돈 1억 원으로 시작한 회사는 현재 연매출액이 5억여 원이며 본사 직원 8명에 가맹점은 60개, 전국에 영업사원이 500여 명에 이른다. 불과 창업 후 1년 안에 이룬 성과이다. 웹디자인 학원 강사를 시작으로 디자인 분야에서 20여 년 일해온 그는 40대에 이르러 자신만의 사업을 해보려고 했다. 그러기 위해 다양한 사업 구상을 하면서 질문을 던졌다. ‘디자인 전공을 살릴 수 있는 새로운 창업 아이템으로 무엇이 있는가?’
그는 멈추지 않고 계속 자신에게 이 질문을 던졌다. 그러다가 광고 분야에 끌렸다. 이미 광고 쪽은 틈새가 없다시피 했지만 그는 질문을 통해 새로운 시장을 개척했다. 어느 날 자판기 커피를 마시고 나서 빈 종이컵을 바라본 그는 종이컵의 빈 여백을 눈여겨보며 질문을 던졌다.
‘종이컵의 빈 여백에 광고를 할 수 없을까?’
전단지보다 종이컵에 광고를 하는 게 더 유익해 보였다. 눈길을 받지 못한 전단지는 쓰레기나 마찬가지이나 종이컵은 한 번의 사용 가치를 가지고 있다. 따라서 종이컵 광고가 전단지보다 더 높은 광고효과를 보일 듯했다. 이렇게 해서 종이컵으로 광고를 하기로 했다.
그의 질문은 여기에서 끝나지 않았다. 다시 ‘영업을 어떻게 할 것인가?’라는 질문으로 이어졌다. 그런 끝에 묘안이 떠올랐다. 광고 수주가 들어와야 수익이 생기는 기존 광고회사와 차별화하기로 했다. 우선 전국 시, 구 단위로 대리점 성격의 영업점을 모집했다. 이 영업점에 영업 관리자 모드를 제공하고 솔루션 사용료를 받았다. 그러자 창업 초기에 자금을 많이 확보할 수 있었다. 그 다음으로 전국 영업사원이 종이컵을 사용할 곳을 등록하면, 등록비용을 주고 등록한 곳에 종이컵을 무료로 제공했다. 이렇게 하자 급속도로 사업이 확장되었다.
그의 창업 발상은 참으로 창의적이다. 그는 자신의 창업 발상법에 대해 이렇게 말한다.
“저는 항상 ‘질문’을 던집니다. 보통은 다 정해진 답을 따라가기 마련인데, 저는 질문을 물고 늘어집니다. 정해진 답을 따라가서는 성공하기 힘드니까요. 이미 정해진 매체인 전단지, 현수막, 신문광고 등으로 사업을 했다면 금세 망했을 겁니다. 광고 수주를 먼저 받아서 수익을 내려고 했을 경우도 보나마나 참패를 면치 못했겠지요. 창업자는 다른 사람과 똑같은 생각을 하면 앞설 수 없다고 봅니다. 그래서 필요한 게 질문이라고 생각합니다.”
유아식 회사의 베이뷰의 백대호(50세) 대표 또한 질문을 통해 창업을 했다. 그는 디자인을 전공해 광고대행사를 운영했는데, 우연히 브랜드 개발 및 홍보를 해준 농산물 업체가 첫해에 600억이라는 대박을 내는 걸 지켜보았다. 광고대행업 분야에서는 더 이상의 성장을 기대하기 힘들다는 사실을 절감한 그는 풍부한 경력을 바탕으로 직접 제조업에 뛰어들면 어떨까 하는 생각을 했다. 그는 식품 쪽 광고 홍보의 전문성을 살려서 질문을 곱씹었다.
‘시장성이 풍부한 식품 아이템으로 무엇이 있는가?’
그때부터 많은 시간을 유망한 식품 아이템 발굴에 투자했다. 많은 창업자들이 몰려드는 아이템을 걸러내면서 현재의 시장이 작더라도 앞으로 더 커질 아이템을 찾아보았다. 그의 눈에 이유식이 들어왔다. 시장조사를 해보니 출산율은 떨어지고 있었지만 이와 반대로 품질 좋은 이유식에 대한 수요는 계속 높아지고 있었다. 신세대 엄마들은 간편하게 만들 수 있으면서도 영양이 많은 이유식을 선호했다.
이렇게 해서 쌀눈 이유식을 제품으로 내놓았다. 유기농 슈퍼푸드로 각광받고 있는 쌀눈은 영양소가 풍부하면서, 특히 영유아의 면역력 증진과 영양보충에 좋은 효과를 보였다. 그는 창업에 앞서 질문이 매우 중요하다고 강조한다.
“계속 질문을 던져서 답을 얻어내야 합니다. 예를 들어 외길 앞에 벽이 있다고 합시다. 벽을 넘어가기 위한 방법으로 벽을 타고 넘어가는 법, 뚫어서 가는 법, 땅 파서 아래로 가는 법이 있습니다. 대부분은 이 방법을 시도하다가 막히면 ‘이것은 못할 일이구나’라고 포기합니다. 하지만 벽을 넘어가는 방법이 3가지밖에 없을까요? 저는 이 3가지 말고 또 다른 방법을 알고 있습니다. 끈질기게 질문을 던졌기 때문에 그걸 알고 있는 겁니다. 질문을 계속 던지다 보면, 어느 순간 아무도 생각지 못했던 새로운 아이디어가 떠오르게 됩니다.”
세계적인 컨설팅 기업 맥킨지는 기업에서 혁신적인 아이디어를 얻기 위해서는 질문을 하라고 주문한다. 맥킨지에서는 대박 아이디어를 도출하는 질문법을 정립했다. 창업자에게도 질문이 무엇보다 중요하다. 온라인비즈(onlinebiz.kr)에 따르면, 창업 희망자가 꼭 해야 할 핵심적인 질문 9가지는 다음과 같다. 이를 잘 참고해 창업 대박을 이끌어낼 수 있어야 한다.
1. 불규칙한 생활을 견딜 수 있는가?
2. 어디로 튈지 모르는 상황에 적응할 수 있는가?
3. 생활비로 얼마가 필요한가?
4. 사업의 타깃 고객은 누구인가?
5. 당신이 잘 알고 있는 분야인가?
6. 창업을 함께 한 동료들과 핵심역량이 겹치지는 않는가?
7. 성과를 측정할 지표를 이해하고 있는가?
8. 회사의 수익을 어떻게 만들 것인가?
9. 회사를 어떻게 알릴 것인가?
