07. 영업 노하우와 인맥이 시행착오를 줄인다.
<대한민국 장사 천재들>
“취업이 어려워서 그런지 창업을 꿈꾸는 젊은 예비창업자들이 많습니다. 여기다가 은퇴한 분의 예비창업자들도 꾸준히 늘고 있습니다. 그런데 꼭 명심해야 할 게 있어요. 창업은 본래 영업의 연장선상에 있기에 무엇보다 자신만의 성격과 재능에 맞는 영업직에 최소 3~5년 정도 경력을 쌓아야 합니다.”
창업 희망자들에게 항상 강조하는 말이다. 흔히 이들은 창업을 위해 이것저것 많이 준비한다. 그래야 자칫 마지막이 될 수 있는 기회를 잘 살려 안정적인 사업을 할 수 있다고 생각하는 것이다. 그래서 아이템 선정, 사업 계획서 작성, 종잣돈 마련, 홍보 마케팅 전략 수립, 상권분석 등 어느 하나 부족하지 않게 꼼꼼히 체크한다.
물론 이렇게 하는 게 나쁜 건 아니지만, 지나치게 형식적이고 교과서적이다. 나의 수많은 영업 경력과 네이버 창업 분야 1위 ‘창사영’ 카페 운영 노하우를 토대로 할 때, 창업 희망자에게 절대적으로 필요한 건 딱 한 가지다. 이것이 갖추어지지 않으면 다른 것을 아무리 잘 준비해도 실패 확률이 높다. 역으로 이것만 잘 갖추면 다른 것을 준비하지 않아도 창업 성공 확률이 높다고 자신한다.
그것은 바로 영업 역량이다! 왜 그럴까? 한 분야의 영업 노하우와 인맥 즉 인프라를 갖춘 후 차엄하면 초기에 닥칠 수 있는 어려움과 시행착오를 크게 줄일 수 있기 때문이다.
나는 과거 신한생명 법인영업 특판팀에서 3년간 한 번도 1등을 놓친 적이 없었다. 현대종합상조에 스카우트된 후에도 마찬가지였다. 프리드라이프(구 현대종합상조) 2006년도 대상식에서 그 해의 신인상을 수여했다. 이렇게 영업 달인이 될 수 있었던 건 남보다 몇 배로 더 열심히 했기 때문이다. 절대로 내가 특별히 사교적이거나 화술이 뛰어났기 때문이 아니다. 나는 평범했다. 단지 다른 영업자가 하루에 열 곳을 방문할 때 나는 스무 곳을 방문했고, 다른 영업자가 평범한 영업 기술을 구사할 때 나는 늘 새로운 영업 기술을 연마하여 선보였다. 이렇게 해서 90% 이상 개척영업에 주력했다.
효과 만점의 영업 기술 네 가지를 소개한다.
첫째는 영업 시 첫 5분 장악하기다.
영업자에게는 잠재 고객과 영업할 때 첫 5분이 매우 중요하다. 이때 아이스브레이킹(ice breaking)을 잘하면 계약 확률이 높지만 그렇지 못하면 도로 아미타불이다. 그래서 나는 별도로 레크리에이션 기술을 독학했다. 여러 명의 회사 직원들 앞에서 브리핑할 때, 마치 레크리에이션 강사처럼 분위기를 훈훈하게 리드했다. 이게 어느 정도 숙련되자, 바쁜 시간을 쪼개 모인 직원들에게 5분간의 퀴즈, 개그, 상품 추천으로 나에 대한 호감도를 높여 많은 계약을 체결할 수 있었다.
둘째는 상품 제공이다.
영업자들은 계약을 따내기 위해 별별 상품으로 잠재고객을 현혹하기 마련이다. 나는 고객 성향에 맞는 특별한 상품을 준비했다. 공공기관에서 영업할 때는 작은 돼지 저금통을 미리 나누어줌으로써 자연스럽게 저축의 중요성을 자각하게 유도했다. 고등학교에서 영업할 때는 무료로 도장을 파 주었다. 도장 파는 기계를 들고 가서 교감을 선두로 모든 선생님의 도장을 파 주었더니 반응이 뜨거웠다.
셋째는 마음을 흔드는 화법이다.
고객에게 매우 효과적인 영업 화법이 있다. 누군가에게 영업을 할 때 그 사람 주위의 사람이 계약했다는 점을 언급하는 게 좋다. 가령 도봉 2동 동사무소에서 영업할 때, 처음 뵙는 동장님께 무작정 “안녕하세요. 현대종합상조 아무개 영업사원입니다”라고 말하는 건 별 효과를 발휘하지 못한다. 누구나 쉽게 출입이 가능해서 다양한 업종의 영업사원과 접촉이 잦은 동사무소 동장 및 직원들에게는 전혀 시선을 끌지 못하고, 퇴짜 맞는 멘트이기 때문이다.
대신 이렇게 바로 말하는 게 낫다. “동장님(혹은 계장님) 혹시 얘기 들으셨어요?” 그러면 바쁘게 일하던 그는 즉시 내게 집중하기 마련이다. 고객이 내 이야기에 귀를 기울여 주는 순간 50%는 먹고 들어가는 것이다. 그 다음은 본론으로 들어가면 된다.
“도봉구 지역경제과(혹은 OO과) 아무개 계장님께서(혹은 직원 분)께서 장모님 상을 치르시면서 저희에게 도움을 정말 많이 받으셨다고 도봉 2동에도 가보라고 하셔서 이렇게 왔습니다. 그곳 직원들께서도 다들 좋다며 이렇게 많이 계약을 해 주시더라고요. 이것 보세요. 계약서입니다.”
그러면 고객의 마음이 요동친다. 우리나라 사람 특성상 부화뇌동 즉, 본인 주변에 익히 알고 있는 사람들이 좋다고 우르르 몰려가면 거기에서 혼자만 빠지기 어렵기 때문이다. 결국, 고객은 뭔가 특별한 게 있나 싶어 더 귀담아듣는다.
넷째로 가능성 있는 유망고객은 꼼꼼히 기록해 놓는다.
나는 신한생명, 현대종합상조, 단말기 즉, 벤(VAN) 등의 모든 오프라인 영업 시 이와 같은 마무리 영업방식을 택했다. 실제로 고객과의 계약 체결은 운 좋게 영업 즉시 바로 이루어질 수도 있지만 그렇지 않을 경우가 많다. 짧게는 며칠 뒤, 길게는 한두 달 후에 계약 체결이 된다. 때문에 누가 더 꼼꼼히, 철저히 유망고객을 관리하느냐에 따라 영업성공의 승패가 갈린다.
한번은 다른 영업사원들이 모 동사무소에서 이미 많은 계약을 해버렸을 때가 있었다. 아무리 노력해도 그곳에서의 계약이 잘 나오지 않았다. 이렇게 되면 보통의 영업자는 크게 실망해서 영업 후, 메모와 체크 즉, 마무리를 소홀히 하여 계약 기회를 놓친다. 하지만 나는 계약을 하나도 체결하지 못해도 결코 실망하지 않았다. 대신 그 동사무소에서 영업할 때 소개했던 아이템 즉, 상품에 조금이라도 관심을 보였던 몇몇 직원들의 인적사항을 꼼꼼히 기록해 두었다. 모든 관공서에는 친절하게도 출입문 옆 상단에 직원들의 이름과 직함이 사진과 함께 거의 붙어 있다. 이러한 유망고객 한 명 한 명의 인적사항을 수첩에 꼼꼼히 기록해 두었다가 나중에 절대 놓치지 않고 재계약을 이끌어 냈다.
단말기 즉, 벤(VAN) 영업 시에도 마찬가지였다. 수많은 로드숍을 방문할 때 내가 가지고 있는 상품이 아무리 탁월해도 바로 계약으로 이어지는 경우는 거의 드물다. 따라서 유망 고객을 기록하는 것이 중요하다. 나는 요식업종의 경우 매장 사장들이 덜 바쁜 2~4시 시간대를 집중적으로 공략했다. 이때 조금이라도 관심을 표명한 매장은 놓치지 않고 상호와 전화번호를 지역별로 정확히 구분하여 항상 수첩에 메모했다.
이렇게 해서 한 번 관심을 보인 유망고객은 5번이고, 10번이고 다시 방문에 재방문을 거듭하면서 결국 내 고객으로 만들어 냈다. 한번 문 먹이는 절대 놓지 않는 맹수의 근성이 내게 있었다. 누구에게나 영업조건, 영업환경은 비슷하다. 그리고 영업 능력은 한 끗 차이 즉, 백지 한 장 차이일 뿐이다. 따라서 미래의 고객에 대해 더 꼼꼼히, 철저히 메모해 놓는 것이 훗날 엄청난 결과물을 낳는다.
이러한 영업 기술을 갈고닦고, 또 남보다 몇 배 더 뛰었다. 그 결과 평범한 내가 영업 달인이 될 수 있었다. 일단 영업에 자신감이 생기자, 남는 시간을 활용해 다른 분야의 영업을 개척했는데 역시나 이것도 성공할 수 있었다.
지금까지 내 영업 방법을 말씀드렸다. 그러면 이게 창업을 할 때 왜 중요한지를 알려드린다. 내가 창업을 한 건 네이버 창업 1위 ‘창사영’ 카페다. 17만여 명의 회원이 있고, 매일 만여 명이 접속하고, 하루에 약 백 명 이상이 신규 회원으로 가입하고 있다. 이 카페의 가치를 알아본 대기업, 중소기업, 벤처기업, 스타트업에서 영업사원, 대리점, 지사, 총판, 가맹점모집을 위해 배너 광고를 카페에 입점시키고 있다. 현재 나는 이 배너 광고 수입으로 고수익을 올리고 있다.
이처럼 카페 하나를 만들어서 이런 성과를 내기 쉬울까? 결코 쉽지 않다. 내가 이런 성과를 낼 수 있었던 건 다년간의 영업 경력을 통해 확보한 오프라인의 영업 노하우 및 일에 대한 성실함이 있었기 때문이다. 여기에다 늘 새로운 영업 기술을 개발하던 자세도 빠뜨릴 수 없다. 이는 그대로 온라인에도 적용되었다. 다른 사람들은 하루 이틀 카페 관리에 소홀히 하는 일이 있지만, 나는 일 년 내내 하루도 빠짐없이 카페를 관리했다. 이와 함께 회원 모집과 회원들에게 유익한 정보를 주기 위해 늘 새로운 아이디어를 냈다. 이렇게 해서 지금의 ‘창사영’ 카페가 만들어졌다.
22살에 온라인 쇼핑몰을 창업해 현재 매출액 1200억 원에 직원 375명을 거느린 여성이 있다. 그녀는 무턱대고 온라인 창업을 하지 않았다. 창업 전 이미 영업 수완을 인정받았다. 그녀가 구입한 옷을 본 주변 사람들이 중고로 사고 싶다며 뜨거운 반응을 보였다. 그녀 자신이 좋아하는 옷을 입고 다니는 것 자체가 뛰어난 영업이었다. 이렇게 영업에 대한 확고한 자신감을 토대로 창업을 했고 대박을 터뜨렸다. 이 회사는 김소희 대표의 ‘스타일난다’이다.
창업 희망자들이 창업 전에 반드시 준비해야 할 한 가지가 있다면 그것은 바로 영업 능력임을 절대 잊지 말자. 현장에서 수많은 고객과 부딪치면서 익힌 영업역량은 창업자에게 필수적이다. 영업을 모르면 차라리 창업하지 않는 게 좋다.
